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刘春香:做一回浴火重生的凤凰
2013-05-27 09:19:19   来源: 《华夏酒报》   作者:龚平   评论:0

 2013年2月25日,刘春香踏上重庆飞往武汉的航班,当听到飞机起飞发出的巨大轰鸣声时,她的心头才猛然感觉到:与自己朝夕相处20多年的五粮液“十里酒城”离自己越来越远了,再过1个多小时,她将“空降”到一个陌生的城市,于是心头涌动出一种迷茫的感觉。
 两个多月后的5月5日,她再一次登上了重庆飞往武汉的航班,当飞机升到云层上空时,她真正体会到了飞翔的感觉,此时的她,心情十分平静,因为她已经彻底从一个产业工人嬗变为了五粮液武汉商超渠道经理。
 刘春香在飞机上不停地冥思遐想,似乎看到了光芒万丈、前程似锦的酒业情势。当飞机临近武汉上空时,她打开身边的笔记本电脑,飞快地写下了此行的心得:“我虽然已经成为渠道经理了,但我不知道前行的道路究竟有多少崎岖坎坷,不过我既然来到了凤凰之都,那就做一回浴火重生的凤凰吧!相信五粮液股份公司董事长刘中国说的‘营销是一种态度,营销是一种理念,营销是一种学习的过程’,一定能够战胜所有的困难,成就我心中的梦想。”
  
营销是一种态度
 作为一个商超渠道经理,刘春香接受的第一任务便是以一个消费者的身份去各大商超调查市场行情。这看似是一个十分简单的任务,但对于从来没有去过武汉、没有接触过营销工作的刘春香来说,却有点儿找不着北的感觉。
 她不知所措地在这座陌生的城市游戈,耳边不停地回荡着两个声音:一个声音是来自同事朋友,他们都不理解地问着她:“搞不懂你要干什么,干吗放弃优越的工作环境,放弃和家人在一起的生活,去一个陌生的城市卖酒?”另一个声音则来自五粮液股份公司董事长刘中国:“要想成为一名合格的营销职业经理,就必须调整好自己的态度,转变工作作风,为客户商家服好务。”而丈夫郭永强在这时给了刘春香极大的支持:“老婆,你的任何想法我都会支持的。”
 于是,在汉口一家宾馆扎下营盘后,刘春香便接受了这个工作任务。她在街边报亭买了一张武汉公交地图,然后在公交地图上将所有的商超都标上记号,接下来便是熟悉公交线路,因为她的差旅费不够支付武汉打车的费用,只能坐公交或者地铁。
 从早上八点钟出门,到晚上八九点钟回到宾馆,十几个小时,她都穿梭于这个城市的每一条道路上。这种异常艰苦的工作与生活,让她完全失去了欣赏旅途风景的心情,“才饮长沙水,又食武昌鱼”更是不可能了。为此,她流过泪,甚至有放弃的想法。
 可以说,这种苦是她有生以来第一次尝试。在过去的20多年里,她是五粮液包装车间生产一线文章来源华夏酒报的一名管理者,每天九点上班,下午五点半下班,按部就班地工作和生活。这让她形成了一种习惯:按时上班,盖章拿钱。而现在,她深刻感受到酒水营销不是原来想象得那么简单,需要改变固有的心态,用心与智去面对自己所担负的工作。之前,在参加营销人员培训时,刘中国对她说的“营销是一种态度”,现在,她完全领悟到了。
 她在笔记里写下这样一段话:“一个人在这个陌生的城市,没有亲人,没有朋友,手里拿着地图,使用着手机导航穿梭在陌生的街道,如同一叶海上的孤舟迷失了方向,渐行渐远,怎么也靠不了岸。朋友说我这是没有归属感。的确,活了三十多年一直像钢铁战士般面对生活和工作中的种种困难,从未像现在这样迷茫、无助和失败。但是,如果不在迷茫无助的时候学会坚持,又怎会看到柳暗花明的转机!”
 当又一轮朝阳从东方照射到武汉这座城市的时候,刘春香依然要面对同样的景况,她明白一个商超渠道经理所担负的工作,于是她不得不重新站起来,像一个出征打仗的战士,踏上前往商海征途的路。
 在跨出宾馆大门前,仔细检查每天必带的工具,她拿出笔在地图上标出了沃尔玛、麦德龙、武商量贩等大型商超的位置,然后查找到了前往这些商超的公交或地铁。
 脚下的路越走越多,刘春香去商超调查的资料也越记越多,一个月、两个月,她基本掌握了分布在武汉这座城市所有的商超数据,武汉有哪些国际性大型商超,有哪些本地商超,每个商超都卖哪些酒品等情况。
 她发现,在武汉这个酒水消费大都市里,湖北的一个地方品牌“白云边”,居然占到了市场份额的40%左右,而五粮液、茅台、泸州老窖、郎酒等国家名酒的总和才60%多一点。
 作为五粮液选派的商超渠道经理,刘春香再也无法入眠了,尽管奔波一天极其疲惫,但一种使命感驱使着她对白天的第一手材料进行梳理,经常熬到深夜一两点钟才作罢。她经常开玩笑说:“我生是五粮液的人,死是五粮液的鬼!”刘春香就是这样践行着一个五粮液商超渠道经理的使命。

营销是一种理念
 阳春三月,本应是春暖花开的季节,可是,今年的武汉却是风雨交加,上午还是晴朗的天气,到了下午四五点钟时就已经变成风雨交加了。
 刚从一个超市出来,看看时间刚到四点半,如果是在车间里上班,刘春香肯定会想到快下班回家了,可眼下她却打算再到武昌走访一个五粮液专卖店。她坐上地铁,经过半个多小时的“旅程”达到转乘地点转乘公交,又经过半个多小时的公交“旅程”到达预定目的地。这时,武昌已经风雨交加,她冒着风顶着雨,继续前行,寻找着那家专卖店,由于路途不熟,直到晚上七点多也没找着,只好暂时作罢打道回府。
 回到宾馆后,她在日记里写道:“站在武汉街头的公交站台,在风雨交加的夜幕里,仰望这座陌生城市里的万家灯火,深知没有一盏是为我而亮,让脸上的雨水混着心里的泪水肆意流淌,被雨淋成了落汤鸡!感觉自己迷路了,难道我把乐观坚强的自己搞丢了?”
 但是第二天早上,她依然早早起床,又前往这家专卖店。刘春香以消费者的身份与这家专卖店的老板聊了起来。在交谈中,她十分策略地了解到了自己应该掌握的情况,又将五粮液的理念传达给了这位客户,告诉这位客户:“只要有信心,你的经营就会焕发出新的商机。虽说五粮液船大调头难,但是当调头后更能乘风破浪,更能快速前进。”并假借自己是在报纸上看到的信息,将唐桥说过的“信心比黄金重要”,刘中国说过的“营销是一种理念”,朱忠玉说过的“放下身段去营销”传达给这个老板,并鼓励他说:“我是个五粮液的爱好者和追随者,五粮液成长最快的时期都是在整个行业发展出现瓶颈和问题的时候。现在,是要花大量时间去开拓市场,等到白酒行业回暖,五粮液照旧会超越所有的竞争对手。五粮液的品牌价值、品牌力是要看长远的,它能给商家带来的不仅仅是长远利益,还有个人价值的提升!”
 听了眼前这个特殊“来访者”的话,这位客户信心满满地说:“营销理念是非常重要的,甚至可以说是一种商机和财富。我不会放弃五粮液这个品牌的,虽然现在遇到点困难,可不会被眼下的一点点困难所吓倒。”
 这下,刘春香放心了,心想总没有白来一趟,她以消费者身份和客户沟通大概一个小时后告辞而去。
 4月16日,是一个值得纪念的日子。这一天,刘春香在异乡见到并接待了从酒都宜宾飞过来的娘家人——五粮液集团董事长唐桥和股份公司副总经理朱忠玉;这一天,她在异乡见到了华中营销中心五粮液的核心客户们。这是一个特别的会议,特别之处在于如何转变五粮液的经营理念。在会议过程中,听到客户犀利、尖锐的提问,她在她的营销笔记里写下了这样一段文字:“在我做生产一线职工的十多年时间里,我认为五粮液是人人争相购买的紧俏商品,可真正做了商超经理后我才感觉到,放下身段营销是渡过当前酒业转型期最好的营销理念。为此,我必须用脚踏实地的行动去践行,只有这样才能有所收获、有所回报。”
  
营销是一种学习的过程
 一次,刘春香在拜访武昌一位经销商时,那个经销商开门见山地对她说:“小刘啊,今天我们不谈工作,我们只聊别的。”
 刘春香不知道对方说这话是什么意思,但又不好立即反问过去,她只能顺着别人的话茬儿,聊起了自己一步步学习成长的过程,聊起了自己曾在宜宾学院工商企业管理专业学习的经历。没想到,这出乎意料地让那位经销商说出了自己的苦恼:“眼下,我什么都不缺,就缺营销文案人员。”
 听到经销商的话,刘春香心想明白这是他的要求。刘春香想到自己的职责应该力所能及地给经销商提供更多的服务,于是立即答应对方说:“如果你认为我还行的话,我可以帮助你。”
 从这次谈话后,那个经销商便经常来找刘春香帮她做营销文案工作。
 刘春香说,能够力所能及地帮经销商解决亟待解决的问题,也是一件十分值得高兴的事情,况且能够胜任此工作,还得益于自己十多年来积累的知识。由此,她也觉得刘中国讲的“营销是一种学习的过程”是多么重要,明白了这句话对于五粮液营销模式和渠道创新的意义。
 在营销中学习,在学习中营销。用三个月的时间达到三年的水平,这不仅是华中营销中心主任严昌龙对今年公开招聘的营销人员的要求,而且也是五粮液公司在新形势下的要求。在华中营销中心主任严昌龙的带领和大力帮助下,短短两个多月时间,刘春香就收获了第一桶金——成功地开发了一个600多万元的客户,这标志着刘春香完成了一个从产业工人向营销职业经理的初级转型。
 或许,刘春香的初步转型与成功,只是五粮液向全国公开招聘的100名营销人员的一个缩影。
 当刘春香再一次进入到武汉这座城市的时候,她清楚地知道眼前的路还很长,要学习的东西还很多。她认为,身边的每一个同事、面对的每一个客户都是一本书,值得她好好学习。尤其是在白酒进入理性消费时代后,还需要在营销中学习,在学习中营销,才能使五粮液最终取得胜利,从胜利走向辉煌。


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编辑:赵鑫

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