经销商或代理商每次都在为库存的消耗而担忧，为促销活动的进展力度而关切，也在为黄金销售忧心忡忡，甚至在销售的过程中，纵然发现有些区域的单品销售特别旺盛甚至断货，而有的区域的销售却出现了库存的压制，始终卖出去；同样的一款产品在每个区域的需求是截然不同；这是为何？但是我们经常考虑的是销售人员的不够卖力，或是促销力度幅度不够大，等等种种原因；这些原因可以是影响商品的销售，但并非决定性因素。因此，我们未曾想过是不是我们在每个季度订货的时候是否有真正考虑订货的产品是迎合当地区域市场需求的产品。个人认为主要是两大原因起主导因素。
　　一、商品企划当重在产品创新的同时能够深知全盘货品的研发理念及市场定位。
　　第一，商品企划在商品研发与市场评估上出现了断层。商品企划没有事前做好季度的事情市场评估，大多数商品企划通过加工厂获知国际品牌或是本土知名度较大品牌的商品研发趋势，而后采用跟随或是模仿的形式直接作为下个季度订货的新品，因此常常导致比市场竞争品牌晚推向市场销售的境况；如，你所谓的新品已经在市场上打促销战了，你才推出新的产品，导致你的库存积压与成本的上升。
　　第二，商品的研发人员尚未对下个季度新品开发上做全盘的的规划与评估；通常表现在对系列商品存在笼统的现象，每个系列的结构划分不够明确，比如类似风格的单品，可以说是时尚系列，也可以说是休闲系列，概念不明确，更容易导致订货人员订货不明确，市场操作不明确。其次，经常性的看到商品企划对商品系列概念及商品取名概念的不理解，这类在鞋服企业通常出现的弊端，很多对产品命名主要是为了更好地把产品推向市场让人更加容易记住商品的属性，但是新品在赋予产品特有的概念时，企业自身的人员都理解不了商品取名的概念，何况是消费者对商品的认知呢。
　　第三，对于整盘货品的定位不够准确甚至是模糊不清，每家品牌公司每个季度都会出现多种商品的系列，每个系列定位，比如定价或市场需求群体的定位都出现了模糊不清的概述，因此，常常出现代理商或是经销商在订货上出现了徘徊不定的订货会困境。其次，如果是商品系列体系较大的话可以深入细化，把每类产品尽量在系列化的同时再次细分化，或是在系列化的同时，对产品的功能或是属性、或是产品的外观取个通俗易容的名字；如果是专注零售行业的品牌，可以对商品系列化的同时，再细分为“必定款、主推款、橱窗款、特价款、高端款……”有助于品牌对当前市场需求进行整体的宏观把控。同时也助于品牌整体推广的统一，如主推款可以统一全国的广告视觉形象，橱窗款可以统一全国的橱窗风格，达到品牌传播的统一协调；同时也可以按照这类款式的归类，建议代理商或经销商结合区域市场需求，对每家店需要的订货会不同款式的占比，有助于门店的整体订货结构的合理化。
　　第四，商品研发人员是把控订货会整盘货品的关键掌控者，商品人员必须清楚货品的制作工艺、及哪类属于主推款，哪类属于特价优惠款等等，及必须明了季度市场需求的预估，比如下个季度预估市场需求的潮流是以黄色为主色调，或是主流是格子风格等等。同时也要清楚每个产品研发理念。让每个订货的经销商或是代理商能够清楚每款商品的研发故事或研发理念。
　　第五，商品研发人员缺乏对每个季度每个款式销售情况与市场需求情况的关注，只会知道市场流行什么，需要研制什么，或是只注重于国际品牌推出的款式，而忽视了本品牌每个季度需求的调查分析，甚至更为严重的是商品研发人员只会调查国际大品牌的门店，从未调查本品牌的门店商品需求情况。因此，也是常常自身研发出来的商品订货量降低的原因。所以通常商品研发人员经常唠叨的一句是：为何商品研发人员看好的商品款式经销商或代理商偏偏不订，而是订那些最为传统格调的款式。
　　二、常常出现了市场管理者传统订货理念束缚，及忽视了店长与区域长针对区域市场的订货指引。
　　第一，代理商或是经销商对订货的把控不到位，依旧停留在传统的阶段，比如，哪类款式和国际品牌需求大的款式接近就订哪类款，甚至要求研发人员研制和市场类似销售高的款式。其次，代理商或经销商遵循市场的理念有待改进，应该事宜地加以创新，有必要对于一些款式的需求进行市场引导。
　　其实众多品牌都会出现相同的现象，如，比较潮流的款式订货较少，及高端的产品或是价格比较高的产品订货也甚少；那么出现的情况一方面是代理商的保守及对市场预估过于低迷，其次是市场所在区域及市场需求的群体所决定的，因此，商品研发人员有必要在了解市场的同时加以引导经销商及代理商的订货，再次，经销商或代理商要深度把控市场需求特征，不可一谓跟风市场短暂阶段需求的热款，毕竟等生产出来的新品的时候，就变成库存的积压，销售部出去。
　　第二，每个季度的订货会往往发出大声音的是市场管理者高调订货，常常忽视终端一线人员的加入，比如店长、区域长等等一线市场销售运作人员。那么对最懂得顾客需求的也就是店长与区域长，他们是对顾客的直接接触者，最能了解顾客需求的特征。因此有必要让部门的优秀店长及区域长加入订货的前期筛版中，以及在订货会的订货中。那么商品研发人员可以通过借助订货会顺便听听这类一线的市场销售人员对新产品的评价，以便在订货下单之前做好事前的转变，从而更贴近市场的需求。
　　因此，当我们的产品难卖，促销不够起色，广告投入不够见效等等，我们在归咎于营销策略不对路的同时，是否有考虑到下次新品订货来临之际，我们的订货是应该如何做到合理的规划与打算？相信你心里看了这篇文章会有更好的思路。