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冯红漫:亿元董酒落中原
2013-03-20 10:23:48   来源: 《华夏酒报》   作者:周晓   评论:0

 人生如同娇艳欲滴的花朵,总是在适合的季节、充足的阳光下吐露芬芳,绽放出最美丽的笑容。花开在眼前,董酒河南营销中心总经理冯红漫也正以她花一般的笑容,迎来事业上一个新的高峰。从生意遇到挫折,到偶遇世嘉,从零起步融入世嘉,到与董酒创造河南奇迹,冯红漫一步步地迎难而上,展露芳容,成就了企业,也造就了个人的灿烂人生。

偶遇世嘉 定人生方向
 提起做酒,冯红漫自己都没有想到,是一份简历让她与世嘉结缘。2006年前,冯红漫在南阳自己做老板,由于生意上遇到了挫折,想离开伤心之地到省会郑州发展。于是那两三个月的时间,冯红漫频繁地来往于郑州与南阳之间考察项目。然而,郑州对于她来说人生地不熟,加上生意上的失败让她对于选择更加慎重,郑州的灯火闪烁让她更觉得茫然,对于自己的前途和未来充满了困惑。
 有次在回南阳的路上,冯红漫无聊时买了份报纸看,看到一家公司用了整版的篇幅在做招聘,当时就想,干脆边打工边寻找商机,正好利用这个时间来调整自己,并给自己定出了调整时间最长一年。
 于是,她回到南阳就直接给这家公司投了份简历,这家公司就是河南世嘉酒业公司。冯红漫笑着对《华夏酒报》记者说:“有时候,很多事情就是一种缘分,我从没有关注过其他企业的招聘广告,也没有上网查询过世嘉酒业的情况。从未给人打过工的我,甚至在投简历的时候竟然不知道留自己的联系电话。在若干天没有得到回复的时候,我就打电话去公司询问,前台告诉我正为无法联系到我发愁呢,于是我就成为了世嘉的一分子。”
 来到世嘉酒业,冯红漫从建设、管理专卖店做起。对于她来说,虽然行业不同,但在经营管理上是相通的。冯红漫不认为白酒行业只是男人的行业,在她的看法里白酒代表的只是一种产品而已,她快速地熟悉了酒水行业。
 2006年正是世嘉酒业发展史上的第一个巅峰期,当时主打的品牌在河南取得了辉煌的成绩,并在全国市场形成强大的网络基础。但由冯红漫主导的专卖店系统,在世嘉酒业的业绩占比很小。冯红漫想改变这种专卖店业绩差的情况,就经常做各种方案呈报董事长万军,而且万军都不打折扣地批了,并经常鼓励冯红漫要敢冒风险、大胆创新,在人力、财力、物力上充分地给她授权。
 冯红漫觉得她选择对了,万军的博大胸怀让她有了用武之地,感受到了在世嘉这个平台上,她可以不受限制得发挥自己的才能。正如公司的企业宗旨“快乐工作、幸福生活”一样,在世嘉,冯红漫的工作很快乐,世嘉“谦和、朴诚、守信、互惠”的经营理念,正是万军做人的真实写照。冯红漫认为,在世嘉最大的收获就是跟着万军学会了做人,觉得遇到一个好老板真的不容易,于是她给自己定的一年调整期被无限地延长了。
 后来,在做专卖店经营管理的基础上,随着对业务的熟悉,冯红漫又先后做了团购、商超、酒店、会所、名烟名酒店等渠道,成为世嘉酒业独挡一面的全才。

牵手董酒 做懂酒的人
 在2009年全国秋季糖酒会上,冯红漫与董酒有了一面之缘。糖酒会后,董酒河南办事处的业务经理不断来谈合作。当时,由于世嘉将精力集中在其他品牌的推广上,而且董酒在河南市场也没有想法,人员更换特别频繁,所以被冯红漫屡次推脱了。但是董酒的业务经理并没有气馁,除了不断来公司拜访外,还搬来了董酒公司高层。万军董事长在和董酒公司高层讨论后决定可以进一步互相了解,到厂里做实地考察。
 在厂里,冯红漫见到了董酒公司董事长蔡友平,他的谦和给大家留下了非常好的印象,同时在董酒酒库里见到了大量的年份基酒,基于对蔡董事长高度的认可和董酒品质保障这两点,冯红漫回河南后开始认真做市场调研,并思考董酒是否有复兴的可能。
 众所周知,董酒是老八大名酒,其配方和生产工艺被国家有关部门列为“双保密”,由于种种历史原因,在市场销声匿迹数十年之久。自2007年改制后,董酒的营销上走了一段弯路,然而对于品质的保证、名酒资源的稀缺是董酒复兴的基石。分析后,世嘉高层认为,市场情况可以通过世嘉对河南市场的操作掌控能力去改变,最主要的是蔡友平对董酒长期经营下去的决心和他把董酒的发展作为自己一种使命在做,让大家看到了董酒的希望。他的经营理念和万军的经营理念有极大的共同之处,于是世嘉和董酒的合作提上了议程。
 通过双方多次的沟通,董酒和世嘉签订了为期十年的战略合作协议。董酒给予世嘉整个河南的经营区域,并约定通过一年的合作了解后,双方共同注资成立合资公司。这种合作实际上是两个法人之间相互认可的一种合作。前期团队合二为一,经营管理以世嘉为主导,董酒以品牌、产品为投入的模拟公司式运营,合并后的团队以“董酒河南营销中心”的面目出现,冯红漫代表世嘉出任营销中心总经理,负责营销中心的全面工作。
 董酒公司给予了营销中心充分的授权,所有市场政策的实施、合同的签订、市场的投入都在营销中心,不用往上再审批,当然,冯红漫也尽职尽责为董酒、为世嘉、为客户负责,做到守信、互惠。为了加快发货的效率,还在河南设了外设库。这样从费用核销流程上、发货上等加快了工作效率。
 从市场导入开始,冯红漫就摆脱了传统做法。董酒的生产工艺决定了生产周期长、成本高,在河南市场的价格最低也在200元左右,按照传统的市场操作模式,想在短期内有一定的规模很难。于是,冯红漫制定了以点带面的市场策略:取消总经销,以县级市场为单位,发展专卖店为主来带动其他渠道,分产品分渠道对市场进行布局。招进了一大批有社会资源、有资金实力的行外人士作董酒的经销商。冯红漫认为,这些经销商没有市场操作经验不要紧,可以对经销商加大培训,另外,营销中心根据各个市场的不同情况,由所在区域业务经理制定终端市场操作方案,客户经理协助经销商执行方案的方式来帮助客户做动销。好酒不怕品,在终端市场上指导客户以品鉴为主,让消费者感受到董酒的好,习惯于董酒的口感。
 为了增强经销商的信心,自营销中心成立以来,每个月都在开展不同的活动,例如,通过经销商培训、经销商拓展训练,提高经销商市场操作能力和增强经销商对董酒的热爱度;统一直投的父亲节、升学宴、中秋、春节等终端促销活动,组织消费者体验式旅游,让经销商的库存得以消化;在市场管理上,派专人对以前有遗留问题的市场进行核实清查,回收低价产品,保证现有经销商的利益;在内部管理上,加大业务人员的业务技能、道德规范的培训,开展不同名目的竞赛活动,并把每项工作纳入到当月的考核中,实行末位淘汰制,运用能者上庸者下的用人原则,增强了人员的业务技能和对经销商的服务意识,激发了他们的工作积极性。
 通过一年的市场运作,2012年度,董酒在河南市场的销售额突破亿元,经销商已达百家。在董酒河南营销中心的指导扶持下,经销商基本都在合同期内完成和超额完成了任务。
 回顾一年多来的市场运作经验,赵红漫深有体会地说,董酒与世嘉的成功合作,主要得益于机制上的创新。从签署合作协议的那天起,世嘉对董酒来说就不再是经销商,董酒和世嘉的合作是资源优势互补,董酒保证优秀品牌和无上品质的产品,世嘉贡献的是对名酒河南市场的运作能力和优秀的团队资源,为董酒在河南的运作成功提供了保证,从而收到了利益共享,共同成长的效果。

2013 逆境中再创辉煌
 2013,市场环境的变化和白酒行业形势的转变,让很多经销商面临巨大的库存压力和生存问题,不少行业人士对今年的行业态势表示悲观,甚至很多媒体报道今年将有30%的白酒经销商难过“寒冬”。
 但在冯红漫看来,这一切都显得有点杞人忧天。她认为,由于中国几千年的酒文化底蕴深厚,未来的酒水行业还是一个蓬勃发展的朝阳行业。只是要往老百姓需求的价位去发展,高端商务用酒会弱化,市场对酒的品质会有更高的要求,规范化生产、高品质的酒企会蒸蒸日上,一批各方面不规范的小酒企会在大的形势中被洗牌。
 2013年,董酒在河南仍按照2012年的市场布局,加快补充空白渠道、空白区域客户,发展核心客户达到160家左右,本着稳扎稳打的原则,2013年业绩在2012年的基础上翻番。2013年董酒将注重市场回归,2012年客户都是以团购销售为主,2013年要求渠道经销商扎扎实实做市场,做渠道,在终端陈列和市场动销上下工夫,不断开发定制产品和个性化产品,满足消费者的需求,将董酒做成河南市场次高端第一品牌。
 2013年,世嘉酒业也将本着稳中求进的原则,实施多品牌经营。董酒作为世嘉酒业重头运作的项目,世嘉酒业投入了优秀的团队、大量的精力和资金,甚至是前期的利益,把董酒作为长期的事业在做,使董酒被更多消费者接受。
 冯红漫对《华夏酒报》记者说,女人都是感性的多,理性的少。对于万军董事长的知遇之恩使我下定决心在世嘉长期做下去。世嘉做什么我就会做什么,不管是酒水还是其他的什么行业。我是一个做一行爱一行的人。我现在对酒的热爱要超过很多男性,我很享受葡萄酒的芬芳和浪漫,白酒的醇厚和质朴。
  “都说做酒很辛苦,在这个快速发展、竞争激烈的社会,做什么行业不辛苦呢?作为职业经理人,上要对得起信任你的老板,下要对得起跟着你在市场摔打的员工,中间还要对得起自己的付出,辛苦很自然。我享受工作带给自己的充实感,因此总爱说累并快乐着。至于家人和孩子,对他们真文章来源华夏酒报的是有愧疚感。女儿在网上给我留言说我是工作狂,我会尽可能抽出时间陪她,要感谢家人对我工作的支持,尤其是女儿的爷爷奶奶来郑州照顾孩子的学习和生活,使我省了很多的心。”冯红漫说。


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编辑:赵鑫

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