第87届秋季全国糖酒商品交易会在福州召开期间，《华夏酒报》记者走访福州闽江酒店时，见到了曾经创造汾酒辉煌的——河南世嘉酒业展位。在今天的世嘉酒业展位上，聚集了众多的客商，世嘉酒业的工作人员正忙着向他们介绍产品。记者在展台上遇见了河南世嘉酒业副总经理兼恒泰事业部总经理牛凤喜，他和记者畅聊了世嘉酒业从传统经销商到品牌运营商的蜕变过程。　

    　在2000年，世嘉酒业还是偏安于豫中地区漯河的一个普通白酒营销公司，如今已坐拥河南省省会郑州腹地，销售辐射周边省市，直面全国市场。10余年的奋斗，世嘉酒业在全国白酒企业中具备了较高的行业地位和知名度，已打造成为全国著名白酒品牌营销公司。2006年，河南省酒业协会授予世嘉“河南酒业十大金牌经销商”称号；中国酒类流通协会授予世嘉酒业“全国十大品牌运营商”……世嘉酒业已从传统经销商转变成为品牌运营商，世嘉的选择、创新和实现梦想的过程，已成为经销商由小到大、由大变强的成功案例。

　　谋定品牌，复兴建功

    　世嘉酒业的品牌商蝶变之路从2000年创业就已开始。

&n文章来源华夏酒报bsp;   　“世嘉酒业成立于2000年，公司当时的定位是一个白酒营销公司，根据地在漯河。当时公司只有十几个人，几十万的资金，人少力薄，是一家再普通不过的公司。”牛凤喜介绍，世嘉创业起点低，但是眼光却不低，公司为未来的发展定下了走品牌运营商之路的方向，“运营市场选择时我们没有局限于眼前，而是把目光放长远，选择了知名度高的品牌企业。”

    　“经过比较选择，公司看中了汾酒，认为清香型白酒将会在未来的中原市场扮演重要角色。在当时这个选择多少有点冒险，因为时间据1999年发生的山西朔州毒酒案仅一年之隔。”据资料显示，毒酒事件发生后，朔州白酒企业几乎全部陷于停顿，更甚者，毒酒之烈竟祸延四大名酒之一的山西汾酒，一时间人人谈“汾”色变，山西白酒销量大跌。 “汾老大”昔日风光不再，市场触角难以伸展，只能蜷缩在山西省内，等待时机东山再起。“世嘉酒业这时候选择汾酒，不是出于莽撞，而是看准其品牌潜力谋定而动。 ” 

    　2001年，世嘉酒业和汾酒集团正式开展合作。“当时身处困境的汾酒对我们之间的合作十分重视，世嘉酒业新专卖店开张时，汾酒集团的董事长、总经理等高层领导全部参加了开幕式。双方对这种合作都倍加珍惜。”牛凤喜说。

    　世嘉酒业董事长万军回忆说，当时的河南市场深受浓香型酒影响，对清香型杏花村的口感不太适应。世嘉在推广产品上遇到了不小的阻力。但是世嘉酒业还是认为走品牌之路不会错，为此，公司展开了轰轰烈烈的市场推广工作。进行市场情况反馈，与汾酒厂进行沟通协调，最终双方创造性地在杏花村的香型上下功夫，成功把杏花村的清香型变成浓香型，然后投巨资买断杏花村酒（浓香型）品牌全国总经销权。“由杏花村导入市场，用浓香型产品的利润培育清香型市场，带动老白汾的市场开发工作。”万军说。

    　“为了重塑汾酒美誉度，世嘉酒业借助全国糖酒会在郑州举行的机会，由董事长万军亲自披挂上阵率领销售人员跑进市场，让人品鉴，赢得了消费者的认可。随着汾酒的市场运作效果越来越好，世嘉酒业把总部从豫中的漯河迁移到了省会郑州。”2003年，世嘉酒业全面运作老白汾酒，首先在郑州市场锁定、培育了政商务高端消费群体，以意见领袖的姿态和影响力引导消费，烘托市场氛围。

    　到2005年，老白汾已经成为河南市场中端白酒的第一品牌，其旺销势头之强被人称为“带动着整个清香型白酒的回暖”。不久，老白汾顺势爆发，“汾老大”地位强势回归。在汾酒复苏完成自我超越的同时，中国酒业阵营中也同时崛起了一个新的“大商”。厂商之间相辅相成，互相成就。世嘉酒业为名牌复兴作出了努力，也成功为自己的品牌运营开创了发展之路。

　　创新品牌，稳中破局

    　河南，位居天下九州之中，拥有1亿的人口，市场容量广阔。省会郑州地处中原腹地，2012年人口达到了910余万。河南形成的酒类消费大市场令人神往，走进郑州街头往往会被各种白酒品牌的形象展示所吸引，中原白酒市竞争激烈自然不用待言。在这种环境下生存的白酒企业如果固步自封，其路将会越来越窄，探寻经营模式的创新已成必然。

　　面对激烈的竞争，世嘉酒业的出手利器仍是品牌剑，而且这种对产品的经营思路，也代表了很多经销商创新发展的一个重要方向——打造自身品牌，成为品牌运营商。

    　通过成功运作汾酒系列产品而声名鹊起的世嘉，选择了慎重的发展规划，先在区域市场河南进行重点操作。即便在河南大本营市场，世嘉酒业也没有使用漫天撒网的地毯式覆盖战斗法，而是从局部市场做起，逐次追击各个击破，先后共经过漯河市场的阵地战、郑州市场的升级战，然后逐渐过渡到省内市场的发力战。

    　这种渐进式的发展，是世嘉酒业在为成就白酒品牌运营商的目标而铺路。这与白酒企业经常采用的“根据地”策略相似，从核心市场、样板市场的建设起步，继而向更有影响力的省会市场进军以扩大品牌号召力，其后将品牌大范围推广开来，集中优势资源，步步为营，逐步推进，最终取得市场的整体发展和品牌的长远建设。

    　2008年，世嘉酒业创新品牌发展再走新路。世嘉酒业与衡水老白干强强联合，力推“清雅”新品。世嘉酒业此次再次倾心清香型名牌产品。“衡水老白干与老白汾的口感比较接近，世嘉酒业拥有老白汾培养起来的清香型白酒消费群和网络，利用这些资源，将形成新的利润来源。”牛凤喜告诉记者。

    　世嘉酒业发展多品牌专业化运营的方向已不可逆转。2010年，世嘉酒业与豫酒“领头羊”宋河酒业股份有限公司签署了十年战略合作协议，开发了宋河原浆8年、5年、3年系列以及宋河老坛喜坛、福坛和鹿邑13等，并在郑州运营两家宋河粮液旗舰店，提升了宋河在郑州市场的销售，宋河原浆系列以高性价比得到了广泛的认可。

　　由世嘉酒业运营的宋河原浆系列，成为宋河粮液在近百元到两百多元价位区间的主力产品，改变了宋河粮液在“腰部”市场较为薄弱的状况。2011年，世嘉酒业又与老八大名酒之一——贵州董酒签署了5年战略合作协议。

    　通过产品的延续来突出香型特征，进而形成自身的品牌效应，世嘉酒业已稳步在品牌创新上完成了新局的蝶变。

　　梦想品牌，照进现实

    　白酒行业资深职业经理人杨承平曾表示，中国白酒行业是个地方品牌集聚的行业。经销商以攻为守，以核心区域为圆心，逐步向周边市场拓展，就近开展市场布局才是王道。要想守住既得的市场，就要不断完善并强化企业内部的运作机制和管理能力，构建更加强大的渠道优势，充分发挥企业的优势资源。

    　经销商的运作思路、运作模式对一个品牌的市场前景往往起到至关重要的作用。

　　世嘉酒业在竞争发展中的思路越来越清晰，牛凤喜认为，品牌化发展是酒类经销商的必然选择，树立品牌意识，进行品牌定位，用品牌为企业发展服务已成世嘉人的共识。尽管世嘉品牌在全国享有较高声誉，品牌发展前景已不再是遥不可及的梦想，但面对现实竞争格局的演变，品牌的魔力呼吁我们要走向前台，转换身份，完成综合渠道的整合。

    　“我们的品牌文化不是单纯的卖酒，这几年根据自身的发展，我们也在葡萄酒上发展，力图打造多元化，做好业务的延伸和发挥好平台作用。”牛凤喜介绍，为了做好业务的延伸，现在世嘉酒业以郑州总部为根据地，下设四个事业部，向全国发展。事业部将总部的职能前置到市场，提高市场的反应速度，适应市场的快速变化，提升自身服务市场的能力，满足市场的需要。积极发挥平台作用，多年来，世嘉酒业先后与河南宋河、贵州董酒等名企达成战略合作，销售网络遍及河南、河北、江苏、安徽、福建等十几省。

    　优秀的经销商共同推动白酒销售渠道的争锋与改革。“经营老白汾时代，我们重点针对高端消费群体实施了后备箱工程。这是一个大胆的创新。世嘉的成功与一直推进的销售渠道和网络的建设密不可分。创业开始我们就一直重视渠道建设，包括餐饮渠道、团购渠道、流通渠道、省外渠道以及网络渠道。世嘉顺应市场发展需要构建强势的综合渠道，同时也要求我们事业部职能下沉。如今，渠道建设已经日趋成熟。”牛凤喜说。

    　牛凤喜认为：“品牌化运作，不但让世嘉快速稳定地发展，得到了行业内外的认可，而且更让世嘉更清楚地看到了自身准确定位的重要性。”正如世嘉酒业董事长万军所说，“世嘉通过资源优势的整合，持续为客户创造最大价值，做酒类品牌运营的领跑者，这样是世嘉对未来酒类厂商一体化发展的理解与实践。”

　　
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