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神之水滴:有一种模式通往“成功”
来源: 《华夏酒报》  2012-02-22 09:55 作者:石磊
  

  经销商和葡萄酒爱好者在神之水滴举办的杭州推广品鉴会上品尝美酒。

  广州天河区体育中心的一角,有座幽静雅致的葡萄酒小屋——神之水滴酒窖,在当地很多饕餮客的心目中,这里的葡萄酒体验之旅实在是充满莫大的惬意与享受。今天,在各种各样的酒窖、酒庄早已遍布广州街巷的情况下,神之水滴为何倍受青睐?

  葡萄酒与潮州菜的“浪漫约会”

     “葡萄酒的推广其实是一个体验过程,如果能建立一种体验传播的成功模式,那对于酒商的成长无疑是极具实效和示范意义的。”林超轻摇着面前的高脚杯说道,他是广州神之水滴酒业有限公司总经理,用他自己的评价则是“热爱生活,对美食着迷,为美酒陶醉”。

     遵循体验传播的理念,神之水滴不断尝试将葡萄酒体验拉近中国消费者——把潮汕小吃与各种风味的进口葡萄酒混搭,根据消费者饮酒的场合、对文章来源华夏酒报象、氛围的不同,进行人性化的选酒服务等等。这些看似都是点点滴滴的细节,但将这些细节融合到一起并常年坚持,继而复制推广,便逐渐形成了神之水滴的成功模式。

     潮州菜是南粤美食的经典代表,即便不是潮州人士,也会陶醉在潮州菜的细腻与柔情之中。但很少有人发现,潮州菜与葡萄酒的搭配竟是一场浪漫温婉的“约会”。

     “其实是一些潮汕籍的葡萄酒爱好者最先琢磨这个问题的。”林超说,提起潮州菜,很多人觉得它“清而不淡,鲜而不腥,嫩而不生,郁而不腻”,其实这只是很概括的描述而已。

  在林超看来,潮州菜与葡萄酒的“缘分”主要有三:一是原料,潮州菜的原料中,有海鲜也有肉类,既有配白葡萄酒的料,也有配红葡萄酒的料;二是典型的潮味比较清淡,没有辣、麻、酸、甜等搭配葡萄酒的大忌;三是潮州菜的“红肉”,如经典的卤水和牛肉丸,其香味浓郁而不过分,正是红葡萄酒的“绝配”。

     葡萄酒搭配潮州菜,经过对这种模式与特色的坚持推广,“神之水滴”酒窖和私房菜大受追捧。酒窖里没有菜单,统一收取人均的费用,然后根据客人的酒单来设计菜单,就餐之前,品酒客会先在前厅把玩几杯,入座之后才兴致所至地开怀畅饮。

     对于进口葡萄酒商而言,市场推广的模式不拘一格,但必须要有“适应性”,一方面是适应葡萄酒自身的特质,另一方面是适应中国市场、消费者以及饮食习惯的实际情况。

  林超具体介绍说,潮州菜加私房菜的形式,可以更充分地表现出葡萄酒的高性价比,在菜酒搭配的过程中,既不是酒吧小食的单调乏味,也迥异于传统餐桌上的觥筹交错,“而是以精致得体的潮州小菜来舒缓铺陈,优美的葡萄酒扮演了绝对主角,与其说这是神之水滴的模式,倒不如说更像是我们与消费者之间的思想沟通与情感共鸣,这个过程中,更多的人喜欢上了葡萄酒,也深深地记住了‘神之水滴’的名字。”

  “模式”就是竞争力

     进口葡萄酒经销商队伍不断扩大的过程中,始终伴随着对行业关键竞争节点的思考。对此,林超保持着冷静的态度:“这个行业的门槛越来越高,仅靠单一的竞争力要素很难生存和发展下去,进口酒商比拼的是综合竞争力体系。”如果将神之水滴作为一个快速发展中的进口酒商模板加以观察,我们不难发现,无论是体验式终端的标准化建设,还是潮州菜搭配葡萄酒的灵感创意,其实都是其整体竞争力体系的固定节点之一,众多节点相组合,便成为神之水滴的成功“模式”。

     这恰恰是神之水滴的“炫”之所在,进口酒商这个群体之中不乏资金实力雄厚者,更有很多具有丰富的国际贸易经验,至于以丰厚利润为筹码者,更是车载斗量。但成功却只青睐于少数人,原因何在?

     比如资本,相当一部分进口酒商是出于对这个行业的高预期而跨行试水,资本几乎可以看作其唯一的强势资源,有的直接收购海外酒庄,或买断名庄的中国总代理权,意图通过资本之手把控上游优质资源;有的买店包场,试图借资本实力垄断终端资源;有的大规模建设专卖店网络,意图以进口酒为途径实现资本力量的以小搏大。但反过来看,真正凭借资本力量而功成名就的进口酒品牌又有几个?甚至放眼整个酒类行业,资本力量若没有品牌拉动和营销推动,也只能是孤掌难鸣。

     比如资历,这在进口葡萄酒商当中尤为普遍,很多商家都有长期从事国际贸易的履历,或企业领导者有海外生活的经历,对葡萄酒有较为深刻的了解和认识。这种“资历”往往成为进口酒商的信心来源,坚信凭借对葡萄酒的一腔热忱加人脉资源,便足以敲开市场大门,但最后却发现自己沦为“独角戏”的舞者,始终找不到与市场共舞的节拍。

     比如利润,诚然,这是吸引经销商、终端商的不二法门,在进口葡萄酒的自然增长期也屡试不爽,但在理性化消费的大势所趋下,将利润空间交给渠道,也意味着放弃了最重要的成长空间——培育自身核心能力,两相兼顾不可以吗?但“聪明”的消费者未必会甘心买单。

     我们此时再来看神之水滴的成功模式,其本质上是将经营理念、营销技巧和渠道建设相结合,构建一个满足需求、创造需求、产生利润、利润增长的完整模式,资本、资历、资源的优势才能全面盘活,未来之路豁然开朗。

     “满足需求是我们一切经营工作的基础,这不是产品供给的简单满足,而是针对消费者的具体情况,满足其体验式的深层次需求。”林超说,比如对于午餐宴请的客人,就会向其推荐即开即饮类型的产品,不需要太长的醒酒时间,个性鲜明。倘若有情侣来酒窖体验,就可以推荐酒体比较简单的产品。而如果是长时间的商务洽谈,则适合酒体复杂多变、富有层次的产品。

     创造需求则需要酒商做更多的换位思考,比如低价位的进口酒,或者风格比较独特的产品,“可能现阶段这类产品的市场需求还不是很明显,消费者接受起来有困难,但考虑到市场的多元化、个性化趋势以及进口葡萄酒的不断普及,这种需求将越来越明显,我们要做的工作是引导,通过品鉴、体验、培训等多种形式,引导消费者去发现自身的潜在需求。”林超表示,时时刻刻为“下一次消费”做好百分之百的准备,对于进口葡萄酒商来说,这就是创造需求的过程。

     而利润的产生则是与酒商“价值”息息相关,这一方面是针对消费者而言,进口酒商要为其提供专业而合理的消费指导,同时还要“呵护”合作客户。

  “例如,我们为客户员工提供完善的培训,对于开酒窖的客户,提供一系列的酒窖选址、设计、服务及会员管理等培训,我们在餐酒搭配上的经验也毫无保留地与客户分享。”林超说,通过价值分享,神之水滴与经销商客户的经营理念不断融合,最终结成了长远的、坚实的战略合作关系,品牌式、体验式的零售终端连锁体系也日益庞大起来,利润的产生也就水到渠成了。

     至于利润的增长,林超认为,未来进口葡萄酒市场的门槛会不断提高,酒商队伍会趋于整合集中,规范化、规模化的运作是利润增长的关键所在,当然,这首先要求进口葡萄酒商具有长远发展的战略眼光,而不是盲从于眼前暴利的短期行为,“我们现在还是在路上,进口葡萄酒真正的春天,必然属于持之以恒的人”。

     当然,上述四个环节中的理念与执行,在神之水滴已形成具体化、标准化、常态化、固定化的经营行为规范,这也是“模式”与“尝试”的根本区别。
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编辑:施红
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