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雄心 能力 诚信,领导者制胜法宝———访泸州御酒酒业
2011-09-14 09:12:01   来源: 《华夏酒报》   作者:刘廷远   

  “俗话说,兵怂怂一个,将怂怂一窝,其实一点都不假。”教师出身的姜红,出任泸州御酒酒业有限公司总经理3年,泸州御酒不仅从一个年销售收入不足1000万元的小品牌迅速成长为年销售收入达3亿元的大品牌,销售网络遍布全国各地,还收购了一些地方品牌。谈到其营销团队强劲的战斗力,姜红颇有感触:“打造营销团队的战斗力,跟带兵打仗没什么区别,将军素质如何,部队的战斗力就如何。”

     谈到领导者的素质,姜红将其概括为由“雄心、能力、诚信”三因素构成。

  领导的雄心决定团队方向

     “我们的酒质那么好,泸州老窖能遍布全国各地,我们为什么不能?”姜红接手泸州御酒公司后,一语抛向营销团队,当时几乎惊得大家目瞪口呆。

     “酒业营销,无异于‘鸟嘴夺食’,没有一点把对手赶出市场的决心,是干不成事的。”姜红出任泸州御酒公司总经理,并没有学什么营销,仅凭一个“鸟嘴夺食”的胆气,第一站来到两眼一抹黑的重庆,租下几套住房,就开始招聘40名营销人员,将上清寺、朝天门、两路口……一个个城区分摊给每个营销人员,背着“泸州御酒”限定在一周之内,将各自城区内凡是有影响力的单位、餐厅、超市逐一访问,近乎“求”他们品鉴,对御酒作出口感口味评价。

     就这样,仅仅5天,他们就将重庆3000多个有影响力的机关、厂矿、餐厅、超市都铺上了“泸州御酒”酒品。5天时间,居然销售出去500多件酒品。

     第一周布货,第二周他们就开始收集各单位用酒的反应,在第二周又销售出去了1000件。

     第三周他们开始叩问各单位有些什么庆典、会议、活动,哪些同志有家宴安排等等信息,第三周销售出去了御酒1500件,第四周便完成签单37个单位。一个月后,泸州御酒开始植入重庆市场。就这样,姜红踏上了营销团队的领导“塔尖”。 

     “作为领导者,应该靠‘雄心’打天下!”姜红自重庆市场取得实战经验后,确定自己作为一个领导者的职责,已经不是具体销售酒,而是调查市场,制定作战计划,制定特定的时间框架,并计划和预算执行;畅想未来宏图,有远见创造未来梦想,既关注现在,及时发现人们的需要及时解决问题,又预测未来,追求一个战斗目标,激励全体成员朝这个方向努力,以自己的“雄心壮志”给予营销团队奋斗方向。

  领导的能力决定团队战斗力

  “酒业营销的利润在于团队组织的战斗力。组织是什么?组织是社会机体,一个组织有没有战斗力,关键看这个组织能不能让竞争对手困惑、害怕。”姜红把自己的领导能力界定在三个层面上:一是负责搞好组织形式的建设,发动整个组织运行;二是必须及时解决问题,不能久拖不决;三是加强与团队成员的沟通交流,做好信息收集,掌握商业秘密。

     “人才不是重要的,适合的人才才是我的人才。”在抓好组织建设中,姜红的思路非常特别,以三股力量架构组织体系:一是建立专业的营销队伍,二是成立兼职队伍,三是聘请“临时工”队伍。这三支队伍相互间形成分工合作机制,或按不同分工完成各阶段的工作任务。

     对于入队的新员工,姜红首先对他们进行“洗脑”,他不厌其烦地反复教育新员工,一定要有团队合作意识,并把协作精神纳入薪酬考核机制。他打造坚强的团队意识,让全体员工明白,当今的市场竞争,不再哪个能人单打独斗能获得利润的时代了,必须通过一定的组织形式团结、协作,才能让人的才能释放出来,获取自己的需求;让员工们认识组织是由层层叠叠的人际关系组成的,一个单独的员工,只有参与到这一组织中,才能展现出能力开创事业;增强员工入藉“泸州御酒”,不是来“打工”,而是来发挥自己的强项,补足自己的不足,结合起来共同磨练自己从事营销事业的能力和意志,极大地增强了团队工作的主观能动性,全面发动了组织的运行。

     “我与员工间不是领导关系,是一种战略同盟。”姜红作为总经理,每天至少安排一个小时聊QQ。他的员工队伍,建成了IBS定位系统,每个员工在做什么,酒送到了哪里,他都能在电脑上看到。他们所有员工都在一个QQ群中,每个员工与他都是平等的,而且还要就如何搞好组织建设,改进组织管理,改进组织运作方式提出自己的思考意见。

     姜红说,这样队员不但可以及时汇报顾客要求,定期提出自己的工作目标,汇报自己的学习情况,树立“警觉意识”,还可以不断提高组织战斗力,保证团队高效率运行;同时是建立一个开放型组织的必要。

  领导的诚信决定团队的稳定

     “营销是什么?营销是满足消费者需求。而在营销的实践中,消费者的需求是多层次、多角度的。作为团队的领导,应该听营销人员的工作回报,给营销人员表态作决定,这个决定一旦表态,领导就要盈亏自负,诚信到底。”作为经理,姜红与一些企业的老总不同,他一般不喜欢亲自跑到市场上去,而是坐在办公室接待团队成员们。队员们汇报完了,他一般就当场表态,并把表态记录在案。

     姜红认为,作为一个团队的领导,诚信是第一要素。领导一旦不诚信,这个团队将很快陷入信仰危机、信赖危机的泥潭中,团队中“怀才不遇、信任危机、信仰危机、把工作当混日子”等不良因文章来源华夏酒报素和消极情绪会很快蔓延起来,团员对组织的信任感、责任感将很快失去。这样,轻者团队不稳定,失去战斗力,重者团队将会解体。

     “领导素质如何,往往决定品牌价值。”姜红认为,作为一个团队的领导,如果不诚信,轻者会降低品牌价值,重则官司缠身。姜红告诉记者,一个团队的领导坚守诚信,就可以形成一个团队的品质,队员在营销一线以诚信为本服务市场,在诚信中把品牌的价值树立起来。相反,那些为了实现销售,采用欺骗或者不诚信营销方式的企业,往往第一道销售门槛就进不去。


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编辑:施红

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