泸州老窖烟台专卖店总经理黄学文

　　要不是门头上写着“泸州老窖专卖店”你很难相信这是一家卖酒的店，要不是黄学文亲口介绍，你很难相信他就是这家卖酒的“大老板”。踏进“泸州老窖烟台专卖店”的大门你会看到，门厅四周的墙壁上挂满了各式各样的字画，长长的书案上一卷尚未完成的书法还散发着淡淡的墨香，黄学文正在伏案疾书，而这便是“泸州老窖烟台专卖店”。

　　当你透过字画的诱惑，把目光定格在四周酒架上的时候，你会发现，架子上摆放着形形色色的“泸州老窖”酒。酒架的后面是一间不大的办公室，办公室的墙壁上挂着各种经营证件。经介绍得知，这是一家专门经销泸州老窖的公司，黄学文就是这家公司的总经理。那么，斯斯文文的黄学文是怎么和“泸州老窖”结缘的？　

　　初生牛犊不畏虎

    　黄学文，1963年出生。早年曾在北京创办万隆图书城，后又从事图书期刊发行，参与创办《博客族》。“那怎么和酒结缘了？”《华夏酒报》记者问到。

    　黄学文说：“我这人就是好奇心太强，人家说我是‘博采众长’，我说是‘众长博采’。凡是新鲜事我都想去尝试尝试。在北京也好，在烟台也罢，我跨过的行业不少，经历的也不少，但都是‘寄人篱下’，天天给别人打工。后来我才‘顿悟’，人其实应该有属于自己的‘实业’，最好自己当‘老板’。”

    　“在这种思想的支配下，我开始寻找属于自己的‘实业’。真的是与酒有缘，2010年3月，我的一个朋友拉我去卖酒，他当老板，让我也入个股。开始我并没在意，只是觉得朋友相约，难于推辞，不如凑个热闹。谁知后来这一切竟发生了戏剧性的变化，拉我卖酒的朋友后来不知怎的，脚底抹油——溜了，剩下我和另外一个伙伴‘相依为命’。‘逼上梁山’，不干也不行了，我们俩一咬牙就挺了过来。”黄学文表示。

    　“你们以前并不熟悉酒类经销这个行业，就不怕干不好赔了本，而且酒类经销行业的竞争也十分激烈，你们是否清楚？”《华夏酒报》记者问。

    　“我们不了解酒水行业的真谛，更不清楚这个行业的竞争究竟有多激烈，但是，正因为我们的‘无知’，才有了我们的无畏，正所谓‘初生牛犊不畏虎’。”黄学文说，“在无畏精神的支持下，我们雄心勃勃地投入到公司的组建和运作之中，白手起家，房子是租来的，资金是凑来的，好在我们的人缘不错，处处有人帮忙，从我们递交申请和材料，到正式批准不到一个月，可以说一路绿灯，这也为我们卖好酒，当好经销商树立了信心”。

　　抓住机遇卖名牌

    　“全国那么多名酒，你为什么偏偏选择经销泸州老窖？是个人的偏爱，还是利益的驱使？”《华夏酒报》记者问。

    　“也许二者皆有。”黄学文说，“但是，还有至关重要的两点，一是基于对目前烟台酒类市场的分析和研究。烟台是个高消费的城市，受其影响，酒类消费一直居高不下，因而，在烟台的主流消费群体中，高端酒更受青睐。我们做过调查，几百元，上千元，甚至更贵的名酒不愁卖，俗话说‘有卖的就有买的’，烟台的团体消费水平很高，愈来愈向高端品、奢侈品方向发展，因而，经销高端酒品在消费市场中很有话语权。另外，从茅、五、剑、泸等高端产品在烟台市场上的具体表现来分析，前些年，茅、五、剑等高端酒历来很重视造势和宣传，因而，在烟台市场茅、五、剑起步早，卖得好，卖得快。相比与茅、五、剑，泸州老窖在烟台的市场占有率一直很低，可以说有着很大的市场空间。而近两年来，茅、五、剑烟台市场趋于饱和，上升的空间已不大，而泸州老窖在烟台市场才刚刚起步，面临着巨大的市场空间。黄学文举了一个例子，他说，这如同股市，有的股上升早、上升快，但快到峰值的时候其上升的空间就不大，而刚刚上升的潜力股就不同，是在不断的上升，因而，此时买进，就会有很大的收益。”

    　“二是基于对泸州老窖的认可和信任。泸州老窖是我国浓香型白酒的代表，是行业中唯一获‘双国宝’殊荣的企业，是享誉海内外的百年老字号名酒企业。经营这样的名酒一是放心，二是不愁卖，再加上名酒还具有收藏价值、保值价值和市场价值，所以，经营起来就更加有信心，公司刚组建的头一个月，销售额就达20万，市场前景一片光明。”黄学文说。

　　抢占经销制高点

    　“产品选择好了，方向也已确定，剩下来的就是如何寻找经销的突破点，也就是说选择哪种经销渠道更合适。”黄学文说，“经过市场调研和推断我们认为，随着白酒市场的发展，传统渠道已经无法承载高端白酒的文化渗入和销售拓展，许多厂家和经销商都纷纷建立起了自己的特供渠道和团购渠道”。

    　“团购是近些年发展起来的专门销售中高端产品的平台，这里聚集了相当一部分高端消费者，借助团购厂家可以将分散的资源集中起来，为团购渠道建立长期的渠道支持。去年以来，泸州老窖酒在全国新建400多家直控专卖店，实际上是泸州老窖高端白酒团购市场的策略。一直以来，团购是茅台、五粮液的惯用手段，其团购比例约为52%，五粮液仅次于茅台，达到12%，泸州老窖在此方面较弱，团购比例不足5%。因此，加强团购的力量是泸州老窖集团的重要经销策略。作为他的经销商，我们理应同厂家保持高度一致，因此，我们也选择团购作为我们的主渠道。”黄学文告诉《华夏酒报》记者。

    　“从烟台消费渠道的现实来看，团购也有着坚实的基础。首先，企业、机关单位的消费水平很高，还有许许多多的个体老板，这些是我们主要销售对象；其次，烟台的外来高端人群有很多，抓住这部分消费者，就等于登上了销售的制高点，而且有很好的销售先例为证：去年，在山东的聊城，仅一个市，泸州老窖酒销售就达1亿多元，这给我们以很大的信心。”

    　“在销售中你们采取哪些措施来促进销售？”《华夏酒报》记者问。

    　黄学文说：“对于销售我们是个‘门外汉’，但是却是个实干家。为了扩大泸州老窖的影响力，我们不惜重金进行广告宣传，并通过朋友介绍、派发宣传单、电话咨询等方式加强销售联络。另外，我们还根据今年中秋节将至，推出了一系列的促销活动，如‘买白赠红’、‘出国旅游’等。近段时间，还要组织百名高端人士进行‘泸州老窖’品鉴会，通过这些形式，加大我们的宣传，促文章来源华夏酒报进我们的销售。”

　　实现“自我价值观”

    　采访中记者发现，黄学文不仅是个多才多艺的智力型人才，而且，他还有着一般经销商所没有的深度思想和“价值观”。当记者问到，为什么不去搞你喜欢的《博客族》开发和书法研究，而甘愿做一个经销商时，黄学文答道：“做一个经销商，尤其是做一个好的经销商并不是件容易的事。在我看来，经销商和书法、博客有着同工异曲之妙，都需要认真和执着。可以说，做经销商是我人生的另一个‘梦想’。自古以来，缺乏梦想很难成就一番大事业，一年多的经销商生涯，带给我最大的感受就是：你做酱油时就想着酱油，做衣服时就想着衣服，要对本职工作专注和精益求精，这种专注的态度始终不能变，这样才能干一行通一行，通一行而精一行，这也是我实现商业梦想坚定不移的价值观。”
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