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八招管好终端业务员
2007-11-09 08:45:54   来源: 《华夏酒报》   作者:孟宪宇   

  营销管理就好像时钟的工作原理,时针相当于决策者,分针相当于管理者,秒针如同终端的业务员,要想让时钟走得准,分针必须跟的紧,决定因素在秒针每—秒针走时要特别精确。那么,一种白酒品牌进入某个市场,即便是你出台再好的促销策划,再大的买赠优惠政策,如果渠道终端的工作没有做好,产品是不会动销的。
     因此,必须保证终端工作的严格性,终端的业务员不仅代表企业形象,而且还肩负着把产品推向市场的重任。
     1.终端的业务员要热衷于本项工作,并通过自己的努力来实现公司利益和个人愿望。
     2.业务员在指定的区域内要做到规范化的客户管理,销售经理要协助业务员对本区域内的客户进行优化,优化哪些客户是用来做形象的,哪些客户是经过培育后能真正上销量的,哪些客户能使消费者容易接受本产品的(即品牌传播)。业务员基于这个分类的基础上,再对客户进行线路划分,然后进行有序有效的客户拜访。
     3.有许多业务员在被培训的时候,听了讲课很激动,回顾的时候也很感动,到了市场上却不知怎么动。因此,销售经理前期必须系统地给业务员安排工作,到市场上先做什么后做什么,拜访客户需要掌握哪些信息:看产品的排面对比上次来时是扩大了还是缩小了、存货量是否减小了(卖出去了)、价格标签是否还在吧台、菜谱和桌面上是否有我们的产品或展示台卡、服务员有没有要兑现的奖卡、是否需要补货、有无破损现象、哪个产品销得快、哪个产品滞销大概什么原因……
     类似这些问题都属于表面性的基础工作,是必须要扫盲的,掌握了这些问题,再向客户了解竞品的相关信息。笔者在实际工作中就遇到这样的实例,问业务员竞品昨天是否做促销了?答:做了。再问:以什么方式做的?答:买一件赠一箱可乐。再问:什么价位的产品送什么样的可乐?答:好像是买200元以上的产品每件送大可乐一件。再问:大可乐是多大容量?答:不清楚。再问:活动效果如何?答:还可以。再问什么就更不知道了,业务员反馈这样的信息是没有价值的。因此,业务员一定要掌握竞品的信息,并准确地记录在客户拜访表中,为下一步制定促销政策做基础。
     4.根据业务员提供的信息及客户拜访表,销售经理抽查性的对各片区的业务员进行检核,(检核内容包括——产品的生动化陈列、客情、漏单现象、账款的收回),并对其工作的不足之处提出限期整改,对整改后的工作,销售经理要和业务员协同拜访客户,协同拜访包括:看业务员的熟练程度、需精进的项目、衡量的标准和相关支持,这样业务员就有了很清晰的工作步骤了。
     5.对业务员所服务的区域制定合理的销售目标,并量化到每一个客户,再细分到每个客户的每一周甚至是每一天,这样业务员就不会被总任务量所困惑了。每个客户需要完成多少,心里也就有了明确的方向,便会朝分目标去努力,从而使区域内“以点动销”的方式形成稳定的销售格局。
     6.货款的收回,业务员结款时必须持销售经理批示的提条申请到财务领取相对应的客户欠条,同时销售经理要在该欠条的便处签字,这样避免货款结不回时,所交回的欠条是假条子,对于数额较大的货文章来源华夏酒报款要由财务人员协同结款。
     7.注重渠道的服务过程,因为过程做得好结果自然好,对业务员的市场动态一定要有明确的检核方式、方法,光有制度和目标而不去检核,就如同彩气球在天空飘——撒手后是不会按你想象的路径去飘流的。
     8.对待业务员要一视同仁,销售经理在执行必要的奖罚条例、纠正业务员的不良习惯以及完成整体销售任务的同时,还要注重对业务员的培养、考核和提拔,使每个业务员都能在与个人能力相匹配的工作平台上尽情发挥。
  综上所述,是笔者在几年的实际工作中总结的一些方法,希望能给从事销售工作的同仁们提供捷径,在管理终端业务员的同时注意上述几点,一定能为终端客户提供更满意的服务,从而使终端的工作更规范化、更有效率。
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编辑:尹贵超

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