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特殊渠道,你准备好了吗?
2007-09-21 08:28:34   来源: 《华夏酒报》   作者:王唤明   

  白酒的营销渠道基本上可以分为5类:酒店餐饮渠道、商超零售渠道、通路批发渠道、名烟名酒店专卖店渠道、团购等特殊渠文章来源华夏酒报道。由于不同的渠道,消费者特点不一样,所需要的策略自然不同。
  当前,许多白酒厂家在“终端为王”的理念下,都在重视和加强对传统销售渠道的运作,纷纷开展买断、强势促销等活动,让白酒业的渠道争夺异常激烈。可是,大多数的企业却忽略了对一些特殊渠道的运作。 
     1.合作型渠道:合作的类型可以是同行之间或者是同类产品之间,可以是季节上的合作,在淡季借用处于销售旺季的产品带动销量的提升,如在夏季作为清凉类产品的促销品;可以是借力其他渠道,与一些传统的渠道合作,如邮政网点、银行网点、供销合作社系统的网点、高速公路的加油站、火车站和机场等等。
     2.互补型渠道:如与香烟专卖店合作,与专业礼品店合作,与婚庆策划公司和婚纱摄影店合作,与酒店中的名菜或套餐合作,与红酒和饮料合作等等,通过互补来整合资源,拓展销售思路。
     3.团购型渠道:即围绕大型企业、政府和事业单位等来开展销售,可以是产品的定制和专供,也可以作为单位的商务应酬专用或节日礼品,还可以合作开发纪念与收藏的酒。
     4.展会渠道:展会渠道的开拓一方面是企业在一些目标市场参加一些展销会,配合一定的促销活动来促进销售;另一方面是企业策划一系列的活动,来促进白酒的直接销售。
     对于特殊渠道的运作,需要科学策划,突破常规,可以从以下几个方面入手:
     1.活动策划:如笔者在给某集团策划的“百年X酒,百对新人”大型系列婚庆活动就有效结合实际情况,在提升X酒影响力的同时扩大了产品的销量,百对新人的婚庆在元旦一天就喝掉了近2000件X酒。当然,还可以策划其他一些活动,如XX杯糖烟酒展销会,XX杯国庆大型游园活动等等,通过系统策划,都能在赢取眼球的同时提升销量。
     2.渠道嫁接:在白酒的渠道运作过程中,要拓展思路,善于嫁接不同的合作与互补渠道,如婚宴中“喝XX酒,免费使用高档花车”;产品摆进婚纱摄影店和专业婚庆策划店;暑假期间围绕高考学生升学,与箱包等学习用品嫁接,在渠道方面展开合作,有针对性地开展营销活动。
     3.开道:在特殊渠道的运作过程中,不仅可以“借道”,如啤酒在冬季通过火锅店进行销售,白酒与饮料捆绑等等,而且需要“开道”,特别是一些新的渠道,在开拓渠道的过程中,如果对方愿意或兴趣很浓,或者是有足够的资金实力,哪怕不是经销你所在行业的产品,同样可以让其“开道”运作,如直销或网络在线营销等,通过扶持和培育,进而不断提升产品的销售量。
     在变革的环境中,白酒企业的渠道运作应该实行系统思考和创新,不仅要重视新的专业性渠道和培育良好的合作伙伴关系,而且需要善于利用特殊渠道,进行渠道嫁接,根据实际情况找到合适的渠道,在渠道运作过程中应善于“借道”和“开道”,培育多种不同的合作方式,善于活动策划和开创新的渠道。
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编辑:尹贵超

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