发展的瓶颈任何企业都会遇到，它是指企业发展过程中遇到的限制性因素，在市场发展的大环境中，它也应该是不断变化的。
　　对于经销商而言，发展的瓶颈是什么？产品，市场，还是渠道？采访过程中，不少经销商坦言，在表面欣欣向荣的背后,他们已经明显感觉到发展瓶颈期的到来，其中有的是在上升过程中遭遇瓶颈，当然也有在失利情况下逐渐滑坡的瓶颈。是攻还是守？在竞争中该如何选择自身的出路？这是部分经销商正在考虑并着手解决的问题。

发展中遭遇资金瓶颈
　　江苏省句容市凤鸣酒业有限公司是句容数一数二的酒类经销企业，经销“茅五剑”等多种国内名酒产品，同时拥有数个产品当地的总经销权。公司董事长张小祥对于产品选择有明确的思路，他坚持“以品牌树品牌”的策略，即用名酒品牌的经销来塑造公司自身的品牌。经过多年的努力，公司的知名度不断提升，在当地市场，他也将四特、国池老窖等品牌做得有声有色，形成了稳定的市场。在立足句容市场的同时，他也把产品网络向外铺设，如国池老窖、一桶天下等产品在南京、苏南等地都有销售，并占领了一定的市场份额。
　　随着销售终端多元化的市场演变，随着国际知名连锁卖场在国内的持续发力，规模化经营正在逐渐改变中国消费者的消费习惯，卖场、超市渠道也开始垄断部分酒类产品的市场。在句容市，茅台酒60%的销量是在麦德龙完成的。但是，随着凤鸣酒业在当地知名度的不断提升，尤其是专卖店的设立，也赢得了不少客户和消费者的青睐，公司的名酒销量逐年提升。在应对来自新型销售模式的竞争中，张小祥打赢了不小的一仗。
　　“公司目前的年销售额在7000万左右，这在当地已表现不俗，但我的公司三年前就已经达到了这个量，这三年却没有更进一步的发展，在亿元销售额面前公司遭遇到了发展瓶颈。”张小祥坦言。   
    　有业内分析，亿元瓶颈对于不少企业来说都是一个不小的“坎”，如果能顺利跨过，那么等待企业的将是海阔天空，反之则是长时间的沉寂。探究造成这个瓶颈的原因，主要是企业资金实力以及终端掌控上的缺失造成现今难以突破的局面。
    　在酒水经销这个领域，由于大量竞争者的蜂拥而上，蚕食利润空间，同时又缺乏基本的价值创造和利润保持策略，而持续的市场投入成为产品立足市场重要基础之一，这也使得资金实力不足成为企业发展的硬伤。
　　早在2000年，张小祥就在南京设立分公司主打国池老窖，由于资金投入不足，始终没有形成规模的销售市场，2003－2004年，公司力推一桶天下，前后花了4000多万做宣传、做市场，但也没能真正做起来。面对每年至少1000万的市场投入，由于没有强劲的资金后盾，他选择了退出。
　　在把盘子逐渐做大的同时，如何做强是许多经销商面临的现实问题。当然，也不是所有经销商都可以像张小祥一样在退出南京市场时还有句容这块蛋糕，以守为攻继续发展，没有资金实力的他们只能选择离开这个行业或是选择其他产品从头再来。

壮大时遭遇管理瓶颈
    　从一定层面来说，发展瓶颈之说是建立在企业领导者做强做大的强烈意识上，不具备长远发展规划和宏观分析能力的企业领导者是难以预知到这些问题的存在并加以解决的。通过横向比较发现，企业发展规模取决于领导者对自身以及市场认知的深刻度和全面性上。
    　上海缘辛海酒业有限公司总经理陈林海已经在酒行业内打拼了数十年，在区级市场有着较高的知名度，但是目前他正在考虑的问题却是如何精简手中的盘子。酒类市场不断扩大，这要在几年前，充满斗志的他一定会选择“扩张”，但是他也坦言随着年龄的增长，加上终端市场资金回笼慢，风险较大，这也促使他向稳发展，欲精简市场。事实上，如何妥善管理手中的盘面，是类似经销商所面临管理上的瓶颈。
　　当一个企业从单打独斗的小公司走向正规化发展时，它必然要经历转型的过程，这也是对企业领导层的管理能力、市场决策能力的考验。此时，有的企业开始聘请职业经理人为其管理市场，然而，对于中小型经销商来说，高额的费用以及固有的自己生意自己打理的思想让聘请职业经理人难成现实。
    　此外，终端掌控能力也是经销商管理能力的重要体现。从卖场、商超、餐饮店到夜场以及社区零售店，每一个点都是经销商对产品的市场布局。不同的产品应该设置不同的铺货率，不同的渠道应该设置不同的管理模式，不同的终端应该设置不同的促销手段等等。这些都是经销商在进行产品销售时应该考虑的问题。如果掌控不力或无力，那么经销商所要面对的就是被终端反掌控的局面。

攻守并用，力求破局解围
　　面对资金和管理上的瓶颈，张小祥和陈林海都选择了以守为主，做稳市场的同时再考虑进一步发展的战略。市场这块蛋糕巨大，不是一个人就能吃下的，处于瓶颈期的企业要想一时间有较大的发展不太可能，如果过分发力只会让自己陷入被动的局面。此时，只有采取以守代攻的策略，利用修整的时机来充分了解市场，让市场保持继续上升的可能，以做精做透市场的稳健策略来越过发展的瓶颈无疑是较为明智的选择。
    　在分析句容市场时，张小祥认为，10－30元的中低价位是当地的重点价位，虽然是一个县级市，但是在当地市场，国内名酒品牌却较为集中，洋河蓝色经典、五粮春等中高档价位的产品占大多数，四特、口子窖、枝江等产品也占一定份额。对于其他类似市场，从市场投入和产品知名度角度出发，经销商可以选择性价比较好的二线品牌来进行操作。
　　企业要做精做透市场也可以考虑借助经文章来源华夏酒报销品牌的影响力。现在越来越多的生产企业开始关注区域市场的发展前景，并不是一味地以铺点为终极目标。因此，经销商也应当选择适合的区域市场进行大力投入，力求站稳自己的样板市场，打开产品品牌知名度和企业的知名度，在此基础上再向其他区域辐射。这样就可以在一定程度上避免资金实力不足的限制。
　　在内外兼修取得成绩之后，企业就可以再次发动攻势，寻求更大的发展。陈林海在精简盘面的同时也开始寻求和同行间的合作，面对强势生产企业，单个经销商的力量是薄弱的，但是多个经销商联合起来，其力量则是成倍增长的。
　　另外，在管理上，经销商应当从规范化、制度化、人性化入手。和做市场一样，企业管理也应从精细化入手，制定规范的管理体系，对于有些中小企业来说应该避免家族式管理模式，在形成规模时应当采取公司制管理。不少企业的管理制度目前还是停留在以人管人为主，要想从根本上走出管理上的瓶颈，企业领导就应该制定相关的管理制度，用制度来管人，并且制度应当细化，包含公司经营的各个环节。
　　人性化的目的则是要在管理层和员工间以及同事与同事间建立信任和协作机制，发挥整个团队的力量。陈林海制定出高额加班费、高温补贴的政策后，今年夏天他手下的业务员工作就尤为卖力。