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蓝贝,打造密集型立体式销售网络
2007-08-01 08:53:20   来源: 《华夏酒报》   作者:尚宝铎   

     1998年建厂的河北蓝贝酒业集团有限公司,2004年啤酒产量发展到30万千升,形成了密集型市场网络。
     2006年6月,集团收购蓝带国有股份,拥有了中高档优质销售网络。紧接着,密集型、优质型网络资源开始整合,形成高中低立体式销售网络。
     “去年蓝贝集团收购广东肇庆蓝带啤酒公司以来,一直在进行渠道整合,计划在全国形成高中低立体式啤酒销售网络。”日前,河北蓝贝集团公司副总经理周明接受《华夏酒报》记者采访时,道出了蓝贝集团的发展战略,“我们根据蓝贝密集渠道和蓝带优质经销商的特点,重新制定和谋划了营销策略,实现南北统一指挥,营销网络优势互补,畅通文章来源华夏酒报产品流通渠道。”


打造密集型渠道
  2000年,蓝贝产品通过了ISO9001国际质量体系认证。2001年与广东蓝带集团合作成立广东蓝带集团唐山酒业有限公司,引进蓝带冠名商誉和“蓝狮”商标使用权。同年9月,独资买断企业产权;2002年投资500万元,将原唐山“九轧”改建成饮料厂,原故泉饮料厂改建为彩印包装厂,并注册了自主品牌——蓝贝,啤酒产销量达到7.2万千升;2003年8月,正式组建“河北蓝贝酒业集团有限公司”,实现年产销量10万千升;2004年初,年产销量达到15万千升……
     随着蓝贝一系列的营销活动,公司产销量一路上涨,并在终端逐渐形成了密集型的销售通路。
     据了解,2000年9月,蓝狮啤酒成为第三届唐山中国陶瓷博览会指定产品;2001年6月,蓝狮啤酒成为2001年世界B级自行车锦标赛指定专用产品;2002年8月,蓝贝啤酒和饮料被国家体育总局指定为“第十四届亚运会中国体育代表团唯一专用啤酒饮料”。蓝贝集团已在全国建立了400多家一级经销商,营建了1000多家县级经销商,形成了“产品由省会城市向地县城市分流,流通渠道与终端通路并进,高、中、低档并进”的营销体系。
     蓝贝啤酒形成的密集型市场网络,为蓝贝集团立体网络布局奠定了基础。


借力蓝带优势渠道
     蓝贝集团在形成密集型网络的同时,通过兼并蓝带啤酒,拥有了中高档优质经销渠道。
     蓝带刚进入中国市场时就宣称自己是国外的高档品牌,将自己定位于中高档啤酒。作为中国洋啤高档品牌,蓝带的销售网络在中国啤酒市场上做得比许多国内啤酒品牌还要好,现在堪称中国啤酒市场销售第一网络。
     但从1997年以来,由于股权变更、品牌之争等各种原因,蓝带啤酒企业的产销量逐年下滑。
     蓝带在本来有着厚实的市场基础、不可替代的品牌资源优势和稳定消费者群体的基础上,很早就迈出了异地扩张的步伐,对企业外部资源的整合力度也很强,加上海外上市的背景,不愁后续资金的补充。但由于蓝带管理架构的交叉重叠过于繁杂,利益的分歧又使整体发展步调不一致。扩张之后的蓝带在各自的区域市场难有起色。在华北地区,蓝带在青啤、燕京、华润和哈啤的重压下,无招架之力。在四川,蓝剑和重庆啤酒虎踞西南,黑马华润强势入川,乐山蓝带难以为继。
     从2005年底开始,蓝贝集团董事长倪春林多次与有关单位进行接洽、谈判,2006年6月22日,蓝贝集团以3.8亿元巨资将广东肇庆蓝带啤酒企业的国有股权成功收购。


“126”计划
     2006年,河北蓝贝酒业集团不仅下辖省内的广东蓝带集团唐山酒业有限公司、唐山蓝贝饮料有限公司、唐厦彩印包装有限公司等5家企业,而且拥有肇庆蓝带啤酒有限公司、肇庆蓝带啤酒高利有限公司、肇庆蓝带啤酒销售有限公司、湖北蓝带啤酒高利有限公司等4家企业,成为以啤酒产销为主,多领域、集约化、现代化的大型民营企业。
     在成功收购了广东蓝带啤酒企业后,该集团根据当前市场网络特点,重新调整了营销战略和市场布局,统一整合(126计划之1)两地资源,形成营销网络互补,产品结构互补,区位优势互补,畅通了南北市场的流通渠道,形成“蓝贝”、“蓝带”两大(126计划之2)畅销品牌。
     目前,该集团公司在产销布局上,已经实现了南北融合对接,以“蓝贝”、“蓝带”两大强势品牌形成综合市场竞争能力,力争在2007年跻身全国啤酒行业十强,“十一五”末实现年产销量150万千升,跨入全国前六名(126计划之6)。


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编辑:尹贵超

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