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经销商如何与商超互动同长?
2007-07-18 10:12:59   来源: 《华夏酒报》   作者:吴勇毅   

  以超市、大卖场为代表的现代化零售终端的迅速崛起,逐步取代众多传统大型批发市场和成千上万的日什店,成为当今商流、物流、人流的主渠道。如今谁进了超市,谁就抢先拥有生财的金钥匙,踏上致富的幸福快车。
     因此对于作为企业左右手、商品中间链的经销商而言,有条件要进超市,没条件也要进。然而,超市毕竟不是自由市场,并不是想进就能进的,尤其是中小经销商及其代理产品而言,超市如一堵高大森严的墙。
  对经销而言,进超市决非“钱途”这一条路。只要开动脑筋,另辟蹊径,本着“合作共赢,互信互助”的精神,建立伙伴关系,迎难而上,积极应对,经销商进场就有可能事半功倍,游刃有余,达到豁然开朗、柳暗花明的境地。
提高谈判技巧,获取赢利筹码
  谈判是继调研之后经销商又一重要复杂的步骤。进场费、陈列费、促销费、收款,还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等都要谈,谈判的对象从总经理、店长到理货员几乎涉及商场所有人,可以说谈判在进场、促销、回款工作中无处不在,尤其是对“人穷志长”的中小经销商,更需从谈判中撷取更多的赢利筹码和无成本收益。
  因此,从某种意义来说,重视和提高经销商的谈判技巧是非常迫切和必要的。谈判技艺概而言之表现在:
  1.学会基本让步法则;
  2.学会“配套”(指将谈判的议题进行捆绑或附带其他条件进行议题的谈判,简单的说就是不做没有条件的让步);
  3.学会各种角色扮演;
  4.学一点“推拿”功夫(把问题推给多数人,使对方无从下手是谈判中常用的手段,称之为“推”;以小搏大,主动出击,以小利的给予来展现自己的原则,称之为“拿”);
     5.善于打破谈判僵局;
     6.直接和总部谈判比较有利,同时要注意对各个门店的客情维护。
培植客情文章来源华夏酒报资源,搞好公关关系
     客情资源也是经销商一项特殊的资源。良好的客情抵过千金,卓越的公关胜过百万促销。
     公关活动主要有:
  1.联袂与超市经常性搞互补促销;
  2.进行销量、堆头、理货等竞赛,评选各类竞赛的冠军店,给该店经理或员工奖励;
  3.重要节日如圣诞节、春节、元旦为超市提供带有本经销商标识的节日布置品,如圣诞树、大红对联、灯笼等;
  4.在超市特殊时期如店庆、节庆等重要日子主动提供特价或免费产品;
  5.对上至店长、下至理货员、促销员进行定期专题业务培训,增强双方客情关情;
  6.建立卖场情况数据库,记住仓储经理、营销经理、财务经理、柜组长、库管、财务等超市运作的关键人物的生日并赠送一份特殊有意义的礼物,做好人事关系;
  7.借助事件营销(如非典、神舟飞天),捐赠超市适量钱物,树立良好公益形象,如此,经销商入市、促销、回款就可游刃有余。
提供特色产品,共同建立品牌
     如今产品日益同质化,严重供过于求,几乎所有超市都是千店一面、大同小异,使超市面临一个十分艰难而尴尬的境地:难于实行差异化战略,无法提供个性化服务。
     因此经销商尤其是中小经销商要形成一定的竞争优势,一定要以特色进场,以特取胜。“特色”表现为其代理的产品功能独特,作用突出,包装新奇,价格区位优势明显,体现一定的先进、时尚、前卫、绿色、实用性,符合商超的经营定位、方向,能明显带来的众多回头客。
     令外,与大卖场合作开发OEM品牌,对于酒类经销商来说,不失为一个同大卖场结成合作伙伴的好方法。以沃尔玛为例,目前它的自有品牌商品占经营总商品的20.25%,而美国另一零售巨商SEARS在1995年95%的经营商品为自有品牌,有一万家制造商为其定牌生产。酒类经销商可采取各种办法,积极主动成为超市的OEM定点厂家,一来可免去创建品牌的风险,二来可获取稳定加工费,三来所谓各种“进场费”也就不存在,来去自由,能顺利进行各种促销活动。当然经销商成为超市的OEM定点供应商必须自身过硬,质量优良,具有相当经营规模,有充实可靠的上游供应链,取得生产企业的充分支持。
     另外,与商超打交道,经销商也需要改变自己原有的市场政策、管理体制,遵守商超各种经营规定,比如7×24送货、退换货、破损、投诉还有赔款等各项制度都要建立完善的体系。特别提醒的是,还要注意商品条码的重新整理,避免不幸违规罚款。许多传统型经销商在这方面都要完善和加强。


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编辑:尹贵超

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