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经销商要善于与企业战略对接
2007-06-20 10:48:22   来源: 《华夏酒报》   作者:刘珊汝   

      招商,一直是令无数企业头疼的工作,在与众多经销商的周旋中,企业也一直疲于奔命;相对应的是越来越多的经销商越来越怕企业、怕产品,尤其是那些中小经销商、二批商,更是担心一不留神把自己所有的本钱都“搭了进去”。
  位于山东烟台的太阳船酒水有限公司是中小经销商中运作品牌比较成功的一个,用公司总经理张骞的话说是“我们跟别人不一样的地方在于,我们重视跟品牌合作的长期化,思路远比没计划的操作更重要。”
   张骞很健谈,但出乎记者意料的是,他没有极力地宣传自己的运作项目,也没为自己所在的太阳船酒水有限公司做太多推广,作为总经理的他更看重的是思路。
  张骞根据亲身经验判断了企业跟经销商目标一致的重要性。“就比如说跟泸州老窖合作吧,我们跟泸州老窖合作已经有两年的时间了,能走到今天跟共同的长期合作目标是分不开的,赚钱只是第一步,接下来计划是在提升产品的品牌同时,打造太阳船酒水公司自己的品牌,目前来说,泸州老窖的销量每年能达到100万元,趋势良好。”张骞介绍说,公司现在的销售网络覆盖烟台,公司有自己的想法,三年之内做成胶东第一酒水经销商品牌,这一切都要从长期战略合作的思路出发,当然想法需要相应的品牌来支持。
  一个市场的成功,首先是经销商的成功。如果没有经销商利益的最大保障,没有感情的沟通和完善的服务,就谈不上稳固的厂商关系,也就没有稳固的市场。其实,企业最好的做法是跟经销商结成命运共同体。企业要不看眼前看长远,树立长期合作观念,把确保客户利益的最大化放在首位,与经销商坦诚相待,荣辱与共。张骞对这个看法表示极大的认同,他说,“企业和经销商是相辅相成的,最大的利润来源于两者的共同努力。泸州老窖选择我们做分销商首先基于我们合作的前提是一致的,无论是厂家还是我们都对市场持‘放长线掉大鱼的想法’,我们跟泸州老窖股份有限公司的合作非常愉快,双方都对泸州老窖在烟台地区的推广充满信心。”
  其实,就是一句话:企业和自己的经销商战略思路要一致,价值取向要一致。
  太阳船代理的酒包括白酒、啤酒、黄酒三个酒种的几十款酒。在经销商如何选择企业上,张骞有自己的一套。“我们的运作是长期的,有些品牌可以给我们带来销量,做其品牌也赚到钱了,但我们不做,为什么?”说到激动处,张骞一下就精神了,因为那些品牌生命力太短,后劲严重不足。我们是在长远利益上做文章的,所以只能将其剔除。所以经销商在选择企业上,也需要动一番脑筋。
  对此,张骞毫无保留地介绍了自己的经验:在选择品牌经营时一定要看企业怎么看待市场,看看经销商所在的市场是不是该品牌的重点区域;二是看该产品能不能在市场上站的住脚,因为产品是产生效益的核心,产品具有一定的成熟度和个性才能被消费者所接受;第三是产品的价格,合理的价格是使经销商取得最佳利润的一个重要因素。
  另外,品牌的管理经营能力也很重要,因为一个有好产品却缺乏管理能力的企业,它的成长是没有持续增长力的,经销商不会愿意经营一个一两年就会消失的品牌;企业对经销商给予的条件和支持力度也同样重要,虽然折扣率是经销商选择一个品牌的重要原因,但并不是唯一的。毕竟消费者在购买商品的时候,价格已经不是很重要的因素了,经销商在关注价格的同时,更应关注产品本身、产品形象及其准确的市场定位,同时还要分析该品牌在当地是否有适合的人群,以及这些人群能否维持这个品牌在当地生存的根基。现代市场中品牌的竞争已不仅仅局限于产品、形象等硬件的要求,更关注的是企业能够为消费者提供持续的服务能力。
   谈到难题,张骞说,“还是拿泸州老窖来说吧,难题在于消费认可程度以及价格,烟台的消费者习惯了某一品牌后对其忠诚度很高,烟台古酿是目前烟台市场上销量最好的酒,十年的积淀不是一般酒能撼动的,一瓶六十几块钱的烟台古酿在当地消费者的眼里就是好酒的代表。”张骞介绍,除非是送礼,如果是自己喝大多数消费者会不舍得,这就给我们开拓市场带来难度。不过,消费者的理性消费观念给我们看到了希望,现在已经有越来越多的消费者喜欢上了泸州老窖的特殊香味,很多中层人士对泸州老窖相当认可,按照一般思维,他们完全可以喝档次更高的茅台、五粮液,但是他们选择的却是泸州老窖,原因就是消费者已经在寻找适合自己的酒了,对我们来说能做的就是全力促使消费行文章来源华夏酒报为的最终形成。


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编辑:尹贵超

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