中国酒业新闻网

华夏酒报官方网站

首页 > 深度 > 营销 > 正文

代理商赊销“尺子”如何量?
2007-06-18 09:25:18   来源: 《华夏酒报》   作者:卞川泽   

  2007年的近半年时间里,丰泰酒水公司的经理王浩一直愁眉苦脸,原因是他所代理的几个酒水产品由于赊销,从春节到现在,出现了严重的资金周转困难,企业几乎走到了倒闭的边缘。
     丰泰酒水公司规模不大,注册资金50万元,实际上也只有二十几万。三年前,三十出头的王浩从一个远方亲戚范先生那里得到消息,做酒水生意利润大,搞好了几年就能发家。况且这个亲戚同样是做酒水生意的,短短五六年时间,现在的身价已经达到了几百万元,光车就有好几部。急于创业的王浩在这个亲戚的指点下,决定投资酒水代理,东拼西凑一共弄了二十多万块钱,成立了丰泰酒水经贸公司。为了找到好的代理品牌,他参加过几次酒水招商会议,并最终确定了四川、江苏两个白酒品牌的地级代理业务。
  虽然这两款酒的包装和价格都比较适合当地的消费水平,但由于是新品种,消费者的认可度很低,无论是餐饮还是二批经销商都不愿经销这两个品牌的白酒。为了让经销商接受,丰泰公司采用了能收货款押金的就收,对方实在不给的就采取全部赊销的办法,特别是在餐饮业中,大部分是通过赊销的方式进行铺货的。这种方法让丰泰公司的两个白酒品牌很快就摆在了很多商超、酒店的柜台上。
     然而,一年多过去了,这种赊销的方法不但没有给丰泰公司带来预期的盈利,反而使公司的资金周转越来越困难,甚至连基本的进货款都凑不到了。
     一个月前,王浩找到最初帮他指点生意的远房亲戚范先生哭诉遭遇,这个亲戚详细了解完丰泰公司的运作方式后,分析出了导致现在局面的几个失误:首先,丰泰公司最初的现金流就严重不足,进完货后所剩现金太少,无法支持后面的公司日常运作工作;再就是公司为了片面地追求市场占有率,只管往外赊销铺货,大量的应收帐款没有及时回收,造成整个企业的资金周转出现困难。最后,产品铺货成功并不意味着销售成功,还需要最终促成消费者购买的“临门一脚”,否则,产品只是一个摆设,毫无实际意义。
     针对这种情况,范先生告诫王浩,赊销是很多企业的一种无奈之举,尽管所有的企业都希望现销,可是激烈的市场竞争又迫使许多企业采用了赊销的办法。当企业实行了赊销后,最为重要的是必须考虑到商业信誉问题。客户以后会不会拖欠或者拒付货款,拖欠和拒付的程度如何?怎样最大限度地防止这种情况的出现,以及一旦出现帐款拖欠或拒付应该采取的措施等等。这些问题没有考虑,就进行市场操作,是对市场的不负责,更是对自己的不负责。
     对于赊销,范先生有自己的一套手法:一般来说,赊销后出现拖欠或拒付的客户的信用品质较差,他们通常采用无限期的拖欠,最后突然破产或者搬家,让赊销的企业无处可找,再就是最终以没有能力偿还为由,使货款成为死帐。为了避免这种情况的发生,赊销客户的所有资料,包括营业执照复印件、经营主人的身份证复印件文章来源华夏酒报等要全部索要并存档。尽可能通过多个其他产品的代理商了解该客户与其发生的交易情况,来分析客户的信誉,根据所了解的情况决定对这个客户是否采取赊销以及赊销货物的多少,并建立信誉等级档案,在以后的交易中严格按照信用等级进行不同额度的赊销。有必要或者可能的话,要对客户的信誉和偿还能力进行延伸性的调查和分析,同时要制定完善的货款回收制度,采取有效的收帐措施,发现客户有拖欠货款的现象应及时停止供货,加强催讨货款的力度,对不同拖欠时间的客户采取不同的收帐措施,制定出相应的能让客户承受的收帐政策和收帐方案,防止应收帐款的进一步加大。
     事已至此,只能采取必要措施,尽最大限度地减少损失了。王浩开始有针对性地减少铺货的网点,并精选了几家信誉好的餐饮店和大卖场,进行重点公关、推介活动。另外,从学校招聘大学生,组成临时促销队伍,加大促销力度。
     如今,王浩的公司还在艰难运作着,用他的话说“白酒市场看起来风风火火,但真正参与进来,就会发现:这个市场需要慢慢熬,慢慢体会。”

  转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻,请订阅《华夏酒报》,邮发代号23-189 全国邮局(所)均可订阅。

编辑:尹贵超

weixn


相关热词搜索:代理商赊销“尺子”如何量?

上一篇:王老吉凉茶行销之道
下一篇:经销商要善于与企业战略对接