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做市场:人品重于产品
来源: 《华夏酒报》  2007-06-11 10:28 作者:朱玉增

   在如今竞争激烈的酒类市场环境中,围绕着新产品而开展的各类营销策略手法层出不穷,这自然无可厚非。但是,今年重庆糖酒会的一次切身感触之后,笔者发现,做市场,人品比产品更重要。
     糖酒会期间,笔者作为广东省酒协酒饮招商采购团的营销顾问,应邀参与了广东省酒饮采购团为诸多的广东酒类经销文章来源华夏酒报商进行产品引进的招商配对活动。活动之前,为了迎接广东省经销商代表团并尽早地展示企业,一些企业就主动地派车去重庆机场迎接包机而来的广东经销商。
     有一个企业也派了一辆车去接飞机,于是,四个衣着普通的经销商(男)坐上了这辆汽车。行驶途中,司机就问这几个是做什么产品经销的,几位经销商都谦虚地介绍自己是刚入行不久来学习的等等,听了之后,司机默然地扭过头去,便再没有了任何言语。
     临近中午,加上雾都山城的气候特色让那天的天气格外热。没有开空调的车内闷热无比,后座的乘客便脱了外衣,并不时地抖动着内衣(不过还是挺佩服司机的耐热功夫的)以示热意。进入城区的隧道时,由于堵车,车厢内的温度更加显得闷热而烦燥。但是,几位经销商依然没有一人提醒司机开空调,就这样一路沉默,汽车到达了宾馆。
     随后,车上下来了四位广东省酒类经销商中的大鳄:其中就有一个年销量达10个亿的经销商。事后,他们告诉我,当时不直接和司机要求开空调就是要看看这个司机是不是以貌取人,是不是个有心人以及是如何对待他们这些“准经销商”的。对于他们来说,生意做得越大,在选择生意伙伴上就更加要看人品,因为他们做的已远远超越了一个城市区域市场的规模,而是长期运营市场。而对于一个好的生意伙伴,他们甚至会出资帮企业打造产品和市场。
     接下来的事就可想而知了,有了这第一次的不良印象,任凭这家企业在招商推荐会上如何大肆渲染,这几位经销商始终不为所动。当然,我们不排除企业可以通过其它经销商取得进入广东市场的机会,但毕竟一次良机就这样在眼前悄然消失,甚是可惜!
     用一句在营销界流行的话就是“细节决定成败”,也许有人说,对于经销商而言,经销商只在乎产品和政策,只要有钱赚,哪里会在乎那么多的其它因素。在此,笔者认同经销商要的就是赚钱的说法,因为经销商钟情于新产品就是因为新产品的市场价格不透明,可操作空间大,但是,笔者更认为,对于上等级的大经销商而言,他们的资本也远超过一些酒企,要的更是快乐地赚钱、真心实意地赚钱。
     对于上述企业司机的做法,在这样一件小事的处理上,可以说仅仅是为了工作应付,或许也并不能代表整个企业的形象,但至少说明了企业并没有把握自己的机会,没有把这种和经销商的接触当回事,更不用说对广东市场的人文环境、生活习惯有所研究关注了。
     如今,招商难是企业所共知的,在供大于求的市场环境中,经销商同样是企业渴求的上帝。我们同样看到很多的酒企在用了各种营销招商措施、设点进行人员招商、花费了大把的广告费等之后却依旧难以得到满意的渠道商家,当然,招商失败的原因有很多,有产品本身的如包装、口感、价格定位等;也有企业的市场支持政策原因等等。
     以上述案例中的企业为例,据广东酒协常务副秘书长及流通会长李唐介绍,有的厂家(包括上述案例这家企业)在广东派驻的招商人员比认识的商家还多,但是,商家不接受又有什么用呢?
   因此,企业在市场推广过程中,开发新产品重要,营销措施也重要,企业老板及员工的素质人品更重要,尤其是和客户有直接接触机会的员工,而这恰恰是诸多企业所忽略的地方。因为,人品是无时不在的,做事的风格是做人理念的体现,而员工则更是企业的形象代言人。
     此外,正如上述的大鳄级经销商所言:产品不足可以修改,人品出了问题,怎么修改呢?而这决非是经销商在玩理念。产品是由人造的,政策是由人制定的,市场是由人管控运营执行的,你说,人品不重要吗?
  是啊,人都是情感动物,除了好的产品和市场政策之外,企业,你又该如何感动你的经销商呢?
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编辑:尹贵超
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