厂家选择经销商，犹如找对象拍拖，那一阵子，有的是幸福，然而更多的时刻却是剪不断理还乱的柴米油盐之烦扰。厂商双方一开始就像恋爱中的男女，刚接触时被短暂的幸福（短期的利益）蒙蔽而回避了对方的缺点（合作需要解决的种种现实问题），缺乏牵手共行的诚意（尔虞我诈互不信任的意识）最终只能导致痛苦收场，不欢而散，累人害已。不仅会失去了双方的共同市场，可怕的是甚至会留下许多后遗症，从而影响企业长远的目标，费时耗物。
三大原则考验经销商
    　1、全面考评原则。考评经销商的人力、运力、资金、知名度；经销商是否有强势的网络，现在代理的品牌做得如何；经销商自身经营管理状态如何；同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价等等。
    　2、策略匹配原则。厂家在开拓新市场，选择经销商之前，应该思考现在介入这个市场卖什么产品？在哪些渠道销售？以后会跟进哪些新产品？下一步是否会扩展该经销商销售区域？在经销商筛选过程中要综合考虑给自己市场策略的连续性做好伏笔。否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。如：经销商可能卖中低档白酒业绩很好，但对中高档白酒产品却无能为力，原因是中高档白酒多走团购、酒店渠道。而擅长卖中低档白酒的经销商多走零店、批发渠道（在团购、酒店无成熟网络），尤其做大卖场要求经销商有充足的资金实力、充足的运力、和一般纳税人资格（开增值税发票），专做零店、批发的经销商很难迅速实现渠道转型，担负起中高档白酒市场开拓的任务。
    　3、合适的才是最好的原则。选择经销商不是越大越好，经销商越大往往越难控制，而且砸价冲货“潜力”也越大，另外大经销商其代理的品牌多，很难对一个厂家的产品投入“专注感情”。总之，一句话“合适的才是最好的”。何谓合适？首先，企业在开发新市场前首先应明确区域目标、渠道目标，明确自己要让经销商在多大的区域、在哪些渠道做销售。其次企业根据目标市场规模，目标渠道的特殊要求如：网络、资金、运力，经销商至少要能够满足及时给这些目标区域和渠道及时供货及时服务。在此前提之下，经销商甚至越小越好，因为经销商越大越“不听话”。
五步考察筛选经销商
    　1、充分考察经销商意识和实力。经销商做市场的操作思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途。了解经销商的生意情况，如看门店的产品陈列，管理现场怎样，业务电话是否频繁拨打，上门提货客户多不多。了解经销商的资金状况，如通过文章来源中国酒业新闻网与店主闲聊，通过侧面向经销商的员工打听、了解员工工资发放情况，通过向别的厂家的业务员打探，通过询问该市和临近市县其他经销商该经销商是否有恶意欠款等方法，以此来初步判断经销商的还款能力。
    　2、 深刻考察经销商的能力。了解经销商下线网络和批发层次；走访各级批发商，调查该品牌的各级价格是否稳定，验证经销商对下线客户价格掌控能力；检查经销商的客流（人流）、物流、资金流、信息流管理现状；库房产品是否分品项码放，是否按期清点库存；人员是否有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法是否合理；是否有相对正规稳定的客户资料等。
    　3、从细微之处入手考察合作意愿。如果企业跟经销商几次谈判后准备签协议、打款发货了，对厂家业务代表还冷冰冰的，说明他根本不把这个代理权放在心上，当然也不会对这个产品的铺货、市场开发投入太多精力；看经销商是否在经销合同细节问题上讨价还价：挑剔的才是真买主，俗话说得好！“嫌贵的才是买货的”。
    　4、全面考察经销商的信誉。从公开媒体资料、消费者反馈来查看经销商在外面的“信誉”；通过向其他厂家、经销商求证。最后，厂家在选择经销商时，可以先给经销商代理小部分产品，然后根据实际的销售情况以及经销商的可信度，逐步加大代理力度，通过这个过程，厂家可以最终判定经销商的“信誉”。
    　5、准确考察经销商的利益取向。
    　厂家追逐的利益包括短期利益和长期利益。从长期利益来讲，除了实际的“利润”之外，还包括经销商为厂家提供免费忠诚宣传、口碑效应和推进厂家品牌战略的文化功能等“额外收益”。在同等短期利益的前提下，厂家应该选择那些提供更多忠诚消费者的经销商，从而达到长期占有市场的目的。
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