“我公司的‘聚兴原浆’是一款低档白酒，在乡镇市场上不到一年时间就销售不下去了，因为市场竞争激烈和渠道不稳定等原因，市场份额在逐渐萎缩，下边经销商不愿意经销，怎么办？是消费者不愿意喝吗？不一定吧！”谈到开拓农村市场，吉林省九台市聚兴饮品有限公司的总经理毛凤齐的脸上写满了忧虑。
     据毛文章来源华夏酒报凤齐介绍，县级市场低档白酒不好做，而乡镇市场更难做。由于目前乡镇分布广且消费能力低、消费者品牌意识差等原因，导致市场销售的白酒多数是低档白酒，且没有过多的品牌宣传和文化传播，很难在农村消费者心目中树立起品牌形象和忠诚度，所以现在市场低档白酒品牌几乎每一、二年就衰亡了，有些小品牌在几个月就杳无音信，没到一年就死掉了。相信出现这些原因，除了农村消费者消费能力低、品牌意识差等原因，还有很大一部分是当地经销商的原因，经销商在其他品牌短期“利益”的驱使下，往往放弃原有品牌或同时经营多个品牌，并引导了一部分消费者来购买新品获得高利润，导致很多消费者消费品牌的转移。
     怎样才能把这些乡镇的经销商牢牢地抓住，让他们不“三心二意”呢？怎么能让他们为了利益的同时也为渠道的稳定而付出呢？中国有9亿人口在农村，尤其北方农闲时间长，而农村的娱乐项目又较少，喝酒、看电视、打牌就是娱乐，白酒市场潜力极大。中低档白酒未来的主要销量在农村市场，那么，乡镇市场白酒怎么做呢？毛凤齐在经营过程中一直在研究和探所，在经过多方面论证后,认为用OEM方式来解决，渠道要下沉，让OEM成为厂家和经销商合作的稳定剂，具体方法如下：
     首先，把经销商和厂家捆挷在一起，用OEM方式即在县级市场内每个乡镇中心不超过50公里的范围内，选择一家有影响力、有经验的经销商。用经销商的店名、夫妻名称或者在当地较有名望的别称等作为OEM的“品牌”。
     其次，厂家与经销商签订协议，确定酒的包装、度数、香型、口感、价格，要保证产品的质量，厂家的成本和利润要透明，让经销商知道厂家真实的一面。产品除质量原因不退不换；厂家为经销商生产符合当地市场的酒，并负责包装材料等相关配套产品。同时要求经销商不得在3年内与其他厂家合作生产与其店名、夫妻名等有关的酒。
     最后，在市场运作过程中厂商要积极沟通，让厂家真实了解现在的市场情况和消费者的心态，来帮助经销商积极制定销售政策。
     此种营销模式对于渠道各个成员都有益处。厂家方面，由于乡镇市场的酒多数是由中小厂家生产的，所以可以通过这种模式稳固地占领市场。因为消费者一般都比较认可当地较有信益和实力的经销商，所以对于有实力的经销商的产品，当地的消费者重复购买率高，对店的忠诚度也很高。在渠道方面，经销商已不再是只为厂家做市场的那种“保姆式”营销，这样经销商也会认真作市场，在短时间内形成垄断效应。这对经销商自己也非常有利，产品销售得越好，对品牌、知名度、诚信度、渠道辐射等多方面都有利。
     经销商方面，企业把利润空间下调，经销商要什么口感、什么包装、什么价位的酒都可以自己选择，市场竞争更加灵活。现在，农村中老人过生日、结婚、搬家、盖房、孩子满月、店铺开业、升学等太多的宴会市场都需要用酒，而专业针对这些市场的酒很少。那么，经销商可以充分利用特殊渠道用酒来渗透市场，在较短的时间内打开市场。因为有先入为主的优势，在低端白酒本来利润低且同质化严重的今天，此方式是很有竞争力的。
     企业把自己的品牌和经销商的“品牌”同时印制在酒标上，并把经销商的“品牌”放大，在经销商销售到一定额度时，厂家可以免费为经销商注册商标。产品热销的同时，企业的品牌也有了知名度，这时企业可以成为专业的加工企业，把酒加工成本降到最低，形成有实力、大规模的加工企业。
     做市场渠道也要创新。改变以往的合作模式，使经销商和厂家真正实现双赢、双利，共同发展。而且产品品牌一旦占领市场，因为有合同等原因也不会出现抛弃经销商的现象，也使经销商更放心地做市场。在企业发展壮大的同时，经销商的品牌也发展壮大起来，经销商也得到了无形资产———品牌。所以这就解决了渠道的稳定问题。
     毛凤齐认为，此种运营模式也存在着几处弊端，其一，企业需要投入大量的包装费用；其二，一旦经销商市场运作失败，经销商的名誉将受到影响。但是做任何事情都会有一定的风险，例如九台市有20多个乡镇，一个酒企如果能有其中一半的市场分额，一年几千万的销售额就可以让企业快速发展。企业的前期投入最多的就是印制商标费用，但是要比广告等其他费用少得多，如果有个别的经销商市场运作失败，还有其它地方市场，正所谓是“白足之虫，死而不将”。
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