“领导一级干部要完成8000元团购目标，部主任一级要完成5000元的目标，员工一级要完成2000元的团购任务，一旦完不成规定的任务，将扣除该员工的部分奖金……”这是山东烟台荣华酒业有限公司半个月前下达的一张团购任务通知。副总经理张义国最近又憔悴了许多，但张义国的憔悴跟这张通知单关系不大，他说：“这点任务真不算什么，不但对我的影响不大，就是对于一般员工来讲，难度都不大，今年的任务比去年要少得文章来源华夏酒报多。”真正让张义国难过的是，中秋节快到了，公司所代理的烟台长城葡萄酒无法在竞争中破茧而出。
    　张义国将荣华酒业公司重新定义为“酒水代理商”而不是“品牌运营商”。张义国略有所思地表示，运营商在品牌推广上担负的责任更多，但从公司近几年的发展情况上看，在推广上，收获得太少了。“大家都知道，由于市场竞争的日益加剧，企业发现，利润的控制远比企业内部运营的控制要困难得多，想挣多少就挣多少的年代已经远去，在商业社会里，同样的商品，一定会有竞争对手比你卖得更便宜，这是市场经济杠杆的自然调控作用使然。”张裕在烟台市场上的地位不可撼动，比起其他规模相仿的竞争对手，张义国更愿意谈那些让他头疼又放不下的消费者。“现在有一个现象是，几乎所有企业在做产品销售的时候，都想把产品卖给中产阶级或者白领。而事实上，我们社会上没有几个真正的金领和白领。我们每一个产品都得有它的准确定位，才能获得这个非常有限的消费群体。我们要锁定的消费群体是一个很小的消费群体，我们十分注重中、高端消费者的培养，一方面是因为这部分消费者愿意接受新鲜事物，另一方面他们又能不断带动、不断影响身边以及下属的购买行为。”
    　张义国看得没错，随着我国经济的飞速发展，一个日益庞大的财富阶层已经形成。这个阶层的消费行为与普通消费者相比有较大差异，他们对价格不是太敏感，但非常重视产品与自身的社会地位、品位和自我价值之间的契合。如何引起目标消费者的高度注意并抓住他们的心？如何让他们意识到张裕好，烟台长城也不错？张义国意识到，转变目标消费者观念最重要，普及葡萄酒文化最重要，只有懂葡萄酒的人多了，葡萄酒的品质优势才能凸现，继而，市场份额才会扩大。
　　葡萄酒本身是一种文化，没有哪一个产品比葡萄酒更需要文化的支持。消费葡萄酒的过程，实际上是一种文化观念的接受过程。张义国说：“除了直接推销方法之外必须塑造一种文化。做高端产品，面对的高端人群总人数当然比低端的产品人数要少，他是个性化的，所以需求比较特殊。因此，越是高端的研究越需要精细化。要对市场有一个更加精细的分析，要明确高端群体的价值取向。我们目前将烟台威海地区的大型商超做为重点窗口进行推广。”张义国明白，这些工作没有任何创新，自己在做，竞争对手也在做，并不能给公司带来质的提升，所以在武器并不先进的情况下，还得靠提升自身素质，以备不时之需。
    　张义国内练“筋骨”的方法首先是以规模取胜。公司所创造的利润是由单位商品创利与商品销售量两个因素决定，在微利时代，单位商品利润降低，为了保证利润总水平不降低，提高商品的销售量，通过扩大企业规模，采用薄利多销的方式来保持企业的利润水平是条捷径。其次，加强供应链管理。张义国认为，微利时代市场供给的周期短，企业需要加强供应链的管理，通过与供应商密切合作，共同打造一个稳固而高效的产业链，有利于加速资金周转速度，获取更大的利润空间。再次，向管理及销售创新要效益。微利时代，公司需要从价值链的需求出发，剔除产品的多余功能，简化生产工艺、变更生产方式、采用成本更低的材料等措施降低生产成本；需要在营销中精确把握产品的卖点，制造独特的销售说辞，以更低的成本把产品卖出更理想的价钱，而不是单纯依靠降价。
    　可以预料，这轮行业内的主流企业对高端市场的争夺将会一直持续下去，市场有了，消费者的钱袋已敞开，谁找到最符合消费者意愿的营销方法，谁就会爆发。张义国是其中一名充满理智与希望的“淘金者”，面对充满诱惑的市场，张义国说：“ 无论在沙漠里还是海洋上，往前走就一定会到达东方。”
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