近距离地感受一下农村啤酒市场，笔者很久就有打算。一个4天的机会满足了宿愿。但是要想深入地调查研究，4天的时间还嫌短了些。那么就把几天来的所见所闻记录下来，算是一个客观的长镜头，能给读者带来一些启迪是笔者的初衷。
玉田概况
    　河北省唐山市玉田县有67万人口，其中农村人口约62万，是一个典型的农村大县。该县地处京津唐腹地，西距北京127公里，南距天津240公里，东距唐山60公里。境内有京泰、大泰铁路，京沈高速公路通过。经济比较发达，在环渤海经济区中有一定的代表性。2006年，中国人均啤酒消费量首次超过世界平均水平，达到人均27升，据测算，2006年玉田人均消费啤酒38升，高于全国平均水平，在农村县市中也数较高水平。
　　县内有唐山欧联豪门啤酒有限公司，产能30万千升。豪门啤酒文章来源华夏酒报在上世纪八、九十年代国内享有盛誉，它开创了一个地方啤酒品牌在央视连续数年投放广告的先河，其创始人陈世增也曾因作为酒企老总坐客白宫，拜访美国总统名噪一时。
啤酒旺季热销
啤酒品牌围抢
    　进入夏季，玉田市场啤酒十分热销。豪门啤酒加班加点，满负荷生产。拉酒的车有时需要排队。其它品牌如雪花、青岛、国人等也都很畅销。如果到批发商处进酒，必须有周转箱和空瓶才能拉酒，商家说箱子和空瓶都十分紧张，生产厂家箱子和空瓶都供不应求。
   　 地理原因，玉田处于燕京、青岛、华润雪花三大啤酒品牌的包围之中，与燕京顺义总部、青岛北京平谷分公司只有百公里之遥；与华润雪花秦皇岛分厂也只有300公里。此外对哈尔滨啤酒麾下的唐山啤酒，金威的天津分厂来说，玉田也都在他们的火力范围之内。原来豪门的掌门人陈世增现为新乐国人啤酒的董事长，也卷土重来，各路诸侯齐聚玉田这个弹丸之地，争夺激烈就是情理之中的事了。
    　如今啤酒市场的竞争已经波及到城乡每一个角落，“上山下乡”已经是各个啤酒企业早已开始实施的战略。在这几天的观察中，不仅是玉田，沿京哈公路各县都有上述多个品牌的啤酒出现。
分进合击入市
策略各有不同
    　怎样进入这样一个县级市场，每个厂家都有自己的高招。豪门作为地产品牌，利用多年来的渠道与当地消费者的口碑，依然占有市场的主导地位。国人啤酒利用原有的人脉关系，批发零售并没有太大的障碍。燕京、青岛、雪花、金威则多走餐饮渠道。县级市场销量毕竟有限，面广路远，大面积的铺货，人力财力都有困难。
    　多数外来品牌采用“点线带面”的策略，如沿京哈公路有许多饭店餐馆，厂家用送货车沿途送货，效率比较高。观察同在一处饭店餐馆经营的外地啤酒并不相同。在相邻的两家餐馆，有一家主营雪花啤酒，同时还供应一种雪花纯生扎啤，这种纯生扎啤需要供电保持一定的压力，据老板说可能保质一个月，而当地豪门生产的鲜啤酒保质期只24小时，一天卖不了就得倒掉。另一家则经营燕京精品、青岛大优，别看燕京、青岛在北京市场打得不可开交，在这里却像亲兄弟一样并肩战斗，售价都是3元。
    　进这些路边店，基本没有什么费用，如果店家肯销售某一种酒，只是给一些啤酒杯、印有品牌商标的门帘等一些小物件。据店家介绍都是现金交易，卖得快下次多进一些。销到一定的量，才有奖励。比如，雪花规定销售300件啤酒，才能奖励给一个展示柜。
       沿主要交通干线铺货是一些厂家进入农村市场的普遍策略。一般来说，交通干线都是该地区经济比较发达的地带，客流量也大，干线上也都像串珍珠一样，串着一些经济发达的乡镇，占领这些点，以点带面推市场，事半功倍。
外品低价竞销
地产新招应对
    　外来品牌一般都实行低价政策，给商家更大的利润，挤占地产品牌的市场。一些中档以上的餐馆酒店里，燕京精品、青岛大优、唐山啤酒、金威等售价都是3-4元，低档只售2元，豪门啤酒也是2元。因外来品牌都有一定的让利（多是加瓶），这也给豪门带来了压力，豪门推出了一种更便宜的品种——7°豪门悦爽，悦爽在饭店只售1元。
    　从批发上看，10°纯爽雪花进入玉田市场19元（620ml装，24瓶/箱），每瓶酒只有0.79元，比起9°新飞跃豪门26元（620ml装，24瓶/箱），每瓶酒要便宜近0.3元。于是豪门推出了17元的7°悦爽豪门（620ml装，24瓶/箱），每瓶酒只有0.71元，比雪花还要便宜近0.1元。国人10°十分鲜啤酒16元（588ml装，9瓶/包），每个瓶子可退0.2元，相当每瓶酒1.58元，在低价竞争的压力下，国人啤酒也实行餐饮销酒每10包赠送1包的政策。
    　从玉田市场看，前些年盛行的地方保护主义已经没有了，但在厂家争夺市场中盛行的低价竞争正愈演愈烈，“酒比水贱”实际困扰着每一家企业，困扰着整个啤酒业，低利润甚至无利润使啤酒企业举步维艰。
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