“啤酒与白酒有非常大的差异，白酒可以一年喝倒一个品牌、一年塑造一个品牌，只要有大规模的市场广告支持 、市场轰炸和独特的市场运作就可以。但啤酒的消费习惯一时很难改变，很难绝对地占领终端，尤其是中高档啤酒，因为几大啤酒集团都形成了具体的区域优势，这种局面很难在短期内有所改变。啤酒占领酒店等终端不是一件容易的事，也不是一蹴而就的。”吉林省飞燕商贸有限公司总经理喻辉说。
　　经营名牌啤酒必须有一个长远的思维和适合渠道的营销方式。目前国内的啤酒行业还不是很成熟。如美国和日本等啤酒大国，一般在市场上只有几个大品牌的啤酒，品牌和品牌之间的竞争也很少打价格战、恶性竞争等，竞争多表现在品牌、品质、文化、科技、感情等方面。而在国内恶性竞争是常有的事，就吉林省的几大啤酒来说，总是有以瓶盖奖促销变相降价的存在。在全国恶性竞争的例子更是数不胜数。而国外的很多国家消费者的忠诚度比较高，几代都饮用一个品牌的啤酒，国内中低档啤酒消费者的品牌游动性则非常大，这也是导致这一现象的重要原因。
　　飞燕商贸有限公司代理燕京精装啤酒已经有7年时间了，清楚看到了啤酒市场的未来发展和国际化接轨的前景。燕京啤酒公司的人员也曾讲过“做燕京啤酒 ，第一年赔钱摸索着干、第二年保本不赚、第三年十万八万、第四年前途无限……。”所以代理啤酒必须有一个长远的思维，目光一定要远。
　　吉林省长春市场现有雪花、金士百、银瀑、青岛、百威、喜力、蓝带、科罗娜等众多啤酒品牌，中低档瓶装啤酒主要是雪花、金士百、银瀑啤酒三足鼎立下的竞争。
　　据业内人市透露，精装啤酒销售每月雪花10万箱、金士百4万箱、银瀑1.5万箱、青岛2万箱、百威1万箱、燕京1万箱左右的市场比例。而酒店的消费者一般认为国内的青岛、燕京等品牌是高档品牌，而其它的大多数是大众品牌，同时高档品牌的酒价格高，酒质量好。例如长春销售的燕京啤酒几乎都是总厂生产的，口味纯正，口感纯正，当然零售价格最低在6元。
　　目前公司经营的燕京啤酒有20多个单品。在确定了产品的定位后，市场开拓要有一个有力的市场营销方式。因产品都是高档产品，所以渠道运作尤为重要。最有效、最适合的渠道就是高档酒店、娱乐场所和大型超市。
　　啤酒市场永远存在着竞争。在啤酒市场的激烈竞争中前几年是负盈利，在经过几年的经验积累后公司总结出在酒店和超市应用“六角关系学”和“34521”法则比较有效。通过两年的时间，现在燕京啤酒每年文章来源华夏酒报以10%的销量增长，经营开始盈利。
　　在长春市工商注册的餐饮有5000多家，大型有规模的酒店、饭店等场所有500多家，燕京啤酒占一定主导地位的有200多家。在业务人员与酒店的博弈中非常注重“六角关系学”，即酒店老板、采购、财务、库管、前台、服务人员之间的六角关系。因为饭店的财务、采购、库管多数是老板的亲信或朋友，都不能不“梳理”。而最前沿的是服务员和前台，不能不给“动力”。各个关系都有自己的价值。老板决定生杀大权、采购决定进货、财务决定结帐、库管决定出货、吧台决定展示、服务员决定卖货等，每一环节都可能阻碍销售。在酒店的经营过程中进店只是完成20%，销售得好算完成30%，到期结帐才是完成另50%。
　　酒店是精装啤酒必争之地。公司非常重视与酒店的经营管理，现市场上燕京最大的竞争对手是青岛啤酒，由于青岛啤酒在全国的知名度和市场覆盖等原因，市场一直占有一定份额。公司在2004年开始针对酒店推出燕京无醇啤酒，用于因政务等原因不能过量饮酒的高档消费者，目前很受酒店和消费者的欢迎，通过差异化的产品和有效的渠道运作来赢得市场。用差异化的产品阻击对手，同时在酒店实行导购促销，由于酒店竞争十分残酷，很多消费者消费盲目不理智，这时导购促销人员发挥重要作用。
　　在商超，业务人员不但要应用好“六角关系”，还要在商品陈列上遵循“34521”法则，尽全力争取货架第三、四排最佳位置陈列和展示燕京啤酒。通过商超和酒店的有力结合，每个月燕京啤酒销量都比较稳定，销量落差不会很大。夏季是酒店热销期，整体销量集中在餐饮渠道。但是过了夏季，超市的团购、节日福利等销量开始增加，使得每月的销量保持在一定的数额。
　　啤酒营销要有系统的长期的思维和有效的营销方式。营销要讲究合适，用合适的营销方法来融入环境市场，做好营销的核心利益、差异化等有机结合，而不是指望一举成功地占领市场。
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