2007山东省秋季糖酒会在广饶落下帷幕。掐指一算，山东省糖酒会自1978年举办首届以来，至今已有20余载。作为一种非常得力、非常成熟的市场营销利器，招商无疑是糖酒会的主要目的。然而，就当前的糖酒会来看，这种功能已经大大弱化，真正通过糖酒会招商成功的企业寥寥无几。但是众多企业还是非常积极地参加糖酒会，因为糖酒会为厂商提供了展示品牌形象，收集和了解同行信息，向客户征询市场反映的平台。企业参加糖酒会不仅要牢牢把握这个短暂的时机，检查自己产品与市场的距离，还要在糖酒会之后，对糖酒会的一些成果加以发扬光大，使参会的效果能够发挥到最优化。
梳理客户信息，
确定合作的目标经销商
　　在糖酒会上，参会厂商都对前来参观的经销商作了记录，收到几十、上百张名片。参展完后的第一件事，就是要将众多的信息资料进行综合分析与处理，将经销商信息等进行分类，同时，对同行业竞争对手在展会上的表现进行总结，分析其在下一阶段可能的动向。
　　在进行完客户的信息梳理之后，企业需要迅速与有可能合作的经销商联系，就双方合作进行进一步的沟通和交流，可以邀请对方来公司考察。当然，糖酒会上毕竟是厂商的第一次“约会”，短短的几天时间企业不可能对经销商有深入的了解。因此，为了规避风险，企业也要先期对当地市场、营销网络、经销商的口碑、经销过的品牌、人力资源情况等情况进行摸底，有效地锁定有合作空间的经销商。
市场布局要合理，
选准目标区域市场
　　对经销商进行梳理的过程中，还要确定经销商所在区域与企业的发展战略是否相匹配，也就是说要有针对性地选择区域性市场的经销商进行合作。
　　区域市场的选择和开发一定要结合企业自身的营销战略，而不是哪里找到了经销商就进军哪里，哪里没有自己的产品就进军哪里。如果区域市场的布局零乱，就不能形成自己的根据地，就不能形成整体优势。做市场的每个阶段都要集中于一点，要么不做，要么就把市场做深做透。
以诚动人，
建立长期的合作关系
　　这些年，经销商之所以越来越不肯及时履约，就是因为被骗多了，常常对企业和业务人员心存疑虑，怕上了“套子”。所以，厂家首先需要持有正确的招商态度，不能存在“圈钱”和坑蒙拐骗的想法，把诚信放在第一位，真正把经销商当成自己的事业合作伙伴。现在还有些厂家认为，只要在糖酒会上找到经销商，就可以一劳永逸了，将产品“转”给经销商后，销售工作就结束了，经销商如何再把产品卖文章来源华夏酒报出去与己无关。也有些厂家为了做销量，趁着新的经销商对产品、公司和市场还不是十分的了解，在糖酒会上以承诺返利、促销和广告支持等方式来换得经销商的信任，让经销商狠狠地进一批货，然后弃之不管。结果，厂家与经销商完成第一笔交易后，往往因市场销售不畅，经销商的货物又不得不退回厂家，最后双方不欢而散。
　　营销的目的是为了使销售能在一个良性的循环中进行，所以营销更注重的是过程。产品出售给经销商后，如果经销商不能把产品迅速销售出去，厂家就不会再有后续的销售。因此，通过糖酒会把经销商开发好后，厂家必须给经销商提供一个良好的服务体系，协助经销商的工作，帮助经销商卖掉产品，扎扎实实启动终端市场，并形成良性循环，进而建立起长期的合作关系。
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