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蓝贝,打造密集型立体式销售网络
来源: 《华夏酒报》  2007-08-01 08:53 作者:尚宝铎

     1998年建厂的河北蓝贝酒业集团有限公司,2004年啤酒产量发展到30万千升,形成了密集型市场网络。
     2006年6月,集团收购蓝带国有股份,拥有了中高档优质销售网络。紧接着,密集型、优质型网络资源开始整合,形成高中低立体式销售网络。
     “去年蓝贝集团收购广东肇庆蓝带啤酒公司以来,一直在进行渠道整合,计划在全国形成高中低立体式啤酒销售网络。”日前,河北蓝贝集团公司副总经理周明接受《华夏酒报》记者采访时,道出了蓝贝集团的发展战略,“我们根据蓝贝密集渠道和蓝带优质经销商的特点,重新制定和谋划了营销策略,实现南北统一指挥,营销网络优势互补,畅通产品流通渠道。”


打造密集型渠道
  2000年,蓝贝产品通过了ISO9001国际质量体系认证。2001年与广东蓝带集团合作成立广东蓝带集团唐山酒文章来源华夏酒报业有限公司,引进蓝带冠名商誉和“蓝狮”商标使用权。同年9月,独资买断企业产权;2002年投资500万元,将原唐山“九轧”改建成饮料厂,原故泉饮料厂改建为彩印包装厂,并注册了自主品牌——蓝贝,啤酒产销量达到7.2万千升;2003年8月,正式组建“河北蓝贝酒业集团有限公司”,实现年产销量10万千升;2004年初,年产销量达到15万千升……
     随着蓝贝一系列的营销活动,公司产销量一路上涨,并在终端逐渐形成了密集型的销售通路。
     据了解,2000年9月,蓝狮啤酒成为第三届唐山中国陶瓷博览会指定产品;2001年6月,蓝狮啤酒成为2001年世界B级自行车锦标赛指定专用产品;2002年8月,蓝贝啤酒和饮料被国家体育总局指定为“第十四届亚运会中国体育代表团唯一专用啤酒饮料”。蓝贝集团已在全国建立了400多家一级经销商,营建了1000多家县级经销商,形成了“产品由省会城市向地县城市分流,流通渠道与终端通路并进,高、中、低档并进”的营销体系。
     蓝贝啤酒形成的密集型市场网络,为蓝贝集团立体网络布局奠定了基础。


借力蓝带优势渠道
     蓝贝集团在形成密集型网络的同时,通过兼并蓝带啤酒,拥有了中高档优质经销渠道。
     蓝带刚进入中国市场时就宣称自己是国外的高档品牌,将自己定位于中高档啤酒。作为中国洋啤高档品牌,蓝带的销售网络在中国啤酒市场上做得比许多国内啤酒品牌还要好,现在堪称中国啤酒市场销售第一网络。
     但从1997年以来,由于股权变更、品牌之争等各种原因,蓝带啤酒企业的产销量逐年下滑。
     蓝带在本来有着厚实的市场基础、不可替代的品牌资源优势和稳定消费者群体的基础上,很早就迈出了异地扩张的步伐,对企业外部资源的整合力度也很强,加上海外上市的背景,不愁后续资金的补充。但由于蓝带管理架构的交叉重叠过于繁杂,利益的分歧又使整体发展步调不一致。扩张之后的蓝带在各自的区域市场难有起色。在华北地区,蓝带在青啤、燕京、华润和哈啤的重压下,无招架之力。在四川,蓝剑和重庆啤酒虎踞西南,黑马华润强势入川,乐山蓝带难以为继。
     从2005年底开始,蓝贝集团董事长倪春林多次与有关单位进行接洽、谈判,2006年6月22日,蓝贝集团以3.8亿元巨资将广东肇庆蓝带啤酒企业的国有股权成功收购。


“126”计划
     2006年,河北蓝贝酒业集团不仅下辖省内的广东蓝带集团唐山酒业有限公司、唐山蓝贝饮料有限公司、唐厦彩印包装有限公司等5家企业,而且拥有肇庆蓝带啤酒有限公司、肇庆蓝带啤酒高利有限公司、肇庆蓝带啤酒销售有限公司、湖北蓝带啤酒高利有限公司等4家企业,成为以啤酒产销为主,多领域、集约化、现代化的大型民营企业。
     在成功收购了广东蓝带啤酒企业后,该集团根据当前市场网络特点,重新调整了营销战略和市场布局,统一整合(126计划之1)两地资源,形成营销网络互补,产品结构互补,区位优势互补,畅通了南北市场的流通渠道,形成“蓝贝”、“蓝带”两大(126计划之2)畅销品牌。
     目前,该集团公司在产销布局上,已经实现了南北融合对接,以“蓝贝”、“蓝带”两大强势品牌形成综合市场竞争能力,力争在2007年跻身全国啤酒行业十强,“十一五”末实现年产销量150万千升,跨入全国前六名(126计划之6)。


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编辑:尹贵超
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