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葡萄酒经销变局
2007-12-03 10:27:50   来源: 中国酒业新闻网   作者:张建生   评论:0


  国产葡萄酒单一品牌的经销时代已经过去,多品牌经销,不断满足渠道多样化需求形成渠道集约化经营,已成为葡萄酒经销的主流。但进口葡萄酒首批货款的帐期和实销实结现象的出现,将会引起葡萄酒渠道的下一轮变革。
  

单一品牌经销制已经被打破

  葡萄酒的经销尤其像猫捉老鼠的游戏,经历了几十年的市场检验,单一经销的藩篱终于被打破,经销商可以根据自己的渠道资源配备不同品牌的产品,来满足渠道需求,平衡产品之间的利益。厂家也不再强行要求经销商单一经销自己的产品,能进入渠道然后把产品卖出去,成为厂家关心的首要问题。厂商关系朝着一个比较良性的方向发展。

  由于渠道完全重合,生产商为了保护自己的利益,达到渠道垄断销售的目的,向来要求经销商单一经销自己的品牌。张裕的经销商绝对不能代理长城、王朝等其他相同的产品,造成了巨大的渠道资源浪费。尽管买场进场费都是出自厂家的腰包,但是由于品种单一,运营成本由单一品牌独自承担,利润不但很薄,还没有别的选择,很多商家苦不堪言。

  看看白酒经销,哪个经销商不是做了几个甚至十几个白酒品牌,为什么葡萄酒就要单一经销呢?随着市场的不断扩大,消费者的需求越来越表现出差异化,多样化,单一品牌不但不能满足消费者的多样化需求,而且无法承担终端的高额费用,最终带给经销商的是“无言的伤害”。

  我们十分理解厂家的想法,但是厂家也应该理解我们的难处。一位多年经销张裕产品的经销商告诉记者,在合同期内,眼看着好产品不能经销,而庞大的费用挤兑着本来就微薄的利润,就是无计可施。中断这个产品而经销其他的产品,又舍不得多年的经营,微利毕竟也是利,犹如鸡肋,食之无味,弃之可惜啊。厂家是保证了自己的利益,商家却掉进了陷阱。

  成都久窖商贸公司总经理陈瑞东先生说,今年,厂家已经开始注意到这个问题,葡萄酒终于放下了高傲的头颅,不再要求经销商只经销单一品牌了,葡萄酒厂商关系终于走到了不得不说、不得不改的地步。

  用多个品牌的组合销售,分摊渠道费用,共同承担市场文章来源中国酒业新闻网风险,葡萄酒终于觉醒了。

  久窖商贸公司是从西南葡萄酒、洋酒最大的经销商武侯酒行拆分出来专业从事葡萄酒销售的公司,经销长城、张裕、新天以及桃乐丝、杰卡斯、卡斯特等一系列国产、进口葡萄酒。经验告诉他单一品牌的经销时代已经过去,多品牌经销,不断满足渠道多样化需求形成渠道集约化经营,成为葡萄酒经销代理的主流。


我们不再独自承担全部风险


  随着单一品牌经销制的突破,经销商再次向生产商提出了更高的要求。他们不约而同的发出:我们不再独自承担全部风险。

  对于前来洽谈的厂家,很多强势经销商立下约法三章:
  凡是规定销量的,不谈;
  凡是现款现货的,不谈;
  凡是要预付款的,不谈。

  作为经销商,多品牌经销现款现货无疑会占据大量的资金。货款的回收一直是整个销售环节当中最令人头痛的事情,终端少则2%、多则10%的呆死帐,产品不动销等等诸多因素,影响着经销商的回款,不断吞噬着厂商的利润。所以不见兔子不撒鹰的利益情节成为一个无法逾越的死结,严重阻碍着厂商关系的良性发展。

  究竟怎样突破厂商关系瓶颈?那就是以互相信任为基础的合作。随着国外葡萄酒在中国的进程,由于对渠道的迫切需求,付款方式的现状已经发生了很大的变化,首批货款的帐期和实销实结的现象已经出现,国产葡萄酒如果还保守现款现货的规则不放,势必会失去很多机会。

  其实在中国商道中,依靠人际关系维系的商业网络,本身不乏信任基础。如果在此基础上能够前进一小步,那么整个商业信誉就会迈进一大步。期待和谐的商业氛围,建立以诚信为主旋律的商业规范,是葡萄酒厂商共同的愿望。


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编辑:张勇

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