时间就是速度、效率就是金钱。现在的酒业飞速发展，产品更新换代的速度越来越快，市场也是越来越细化，竞争更是越来越激烈，导致市场的需求也越来越难以预测和把握。

　　很多经销商在缺乏市场把控或管理不善等原因，经常会造成许多酒品库存不同程度的积压。若酒品的出现大量积压时，不仅占用了公司运作资金，耗费人力、物力，也使公司的管理成本、获利成本增加，拉长了产品的周转周期，降低了公司的整体利润，影响公司的发展，严重的还会使销售流通公司陷入青黄不接，资金周转不灵，导致瘫痪。

　　保持合理库存虽然是一个十分复杂的问题，笔者存有一套简单且实用的观点。

一、做好市调，合理要货

　　经销商要经销某种酒品，首先要认真做好市场调查和市场分析，找出区域市场的畅销品，根据公司的资金、人力状况及库存容量，再结合区域城市的人口、购买力等因素大致确定要货数。以广东酒品消费市场为例，市场总量在上升，但又有各档次需求的变化，这就要求经销商不仅要品牌在区域市场的占有率，还要具体到某个品种的销售比例，以确定各品种的要货量。比如高端白酒在所代理的区域内占所有销售总量的30%左右，经销商所经营的品牌的产品能占5%的比例，因此每次订购自己代理的品牌高端白酒时总是保持在要货总量的15%以内；中低档白酒在区域内销售状况良好，所有总销量在60%左右，经销商代理的产品能占30%的比例，则对中低档白酒的订货量一般大于总要货量的40%左右。增加的这大于10%的比例，是考虑了市场波动的因素而防止断货。

二、勤跑终端，了解要件

　　经销商要保持合理库存而不积压，既不易，也不难。第一、自己亲自深入了解市场。这样既可以了解自己，又可以了解竞争对手，更能了解自己的销售能力，扩大销售市场的方略，同时还能了解竞争对手的销售能力和市场占有量。平时有空闲时，既要了解现有市场，又要了解潜在市场。既要了解本地市场，又要了解周边市场。经销商要经常去锻炼自己的市场调查的能力，要下气力搞好市场调查。通过深入调查市场而深入了解市场，从而制定合理的商品库存计划。第二、经销商每天要直接从事具体的经营，相对而言，只有认为自己是对市场的了解更为具体，因此，对于保持合理库存，才是最有发言权。

三、监控终端，日报销量

　　做代理就是做销售流通，不同的时期如五一、十一、国庆、元旦、春节等大型传统休假日，也是酒品消费的节日，消费往往不定性，需求量难于一时把握，加上终端卖场的采购送货退货手续烦琐，很容易出现断货或长时间某个品种卖不动，导致业绩受到损失。因此，经销商需要要求下属每天都要把自己所有终端的进销存上报并输入电脑进帐以备分析时查寻，做到监控分销终端的日销量，随时均能对终端各处库存了如指掌。

四、制订政策，加快周转

　　销售政策影响库存变化，这一点是不可置疑的。一般终端经销商按批发价进货的同时，代理商就会给予阶段性的政策奖励，如终端经销商进货达到一定的额度，或者在厂家分配的额度内，就可享受厂家额外提供的折扣或实物奖励。但是这种做法产生的后果是终端经销商及渠道内的库存某段时间内大量增加，形成库存积压。为了较好地将销售奖励转化为销售成果，有经销商改变了以往市场政策，采用终端销售奖励政策，把销售政策向销售终端倾斜。在终端推出针对某个品种的奖励，使终端经销商不但拿到厂家的奖励，还获得来自销售的利润。这样不但实现了产品的终端渠道通路中快速消化，而且加快了产品的实际周转。

五、少进少出、快进快出

　　经销商在经营上应该是尽量降低库存，从整体和原则上讲是正确的，其好处是：一是降低经营成本。少进少出、快进快出，尽量保持零库存，能够减少资金的占用，加快资金周转。二是规避价格风险。大进货，高库存，在市场饱和及销售淡季的时候，容易造成大量积压。在价格动荡剧烈时期，要冒价格风险。低库存即可规避这一风险。

　　与此同时，低进货、低库存的缺陷也是显而易见的，主要表现在供应不及时，以至脱销。其二、下线分销商失去主动性。低进货、低库存令自己的终端分销商手中无货，从而失去经营主动权。再者，影响企业信誉及市场的巩固、扩大。供应不及时和脱销最易影响企业信誉，特别是一些老客户，几次脱销以后，他们会产生误会，认为我们是惜售而等待涨价，或者认为自己代理的这条供货渠道不可靠，转而寻找其他供货渠道。

　　“低库存”并非合理库存，硬性规定或一味追求“低库存”，在实际中容易碰钉子而应该遵守“少进少出、快进快出”原则，因时因地而保持的库存量，才是合理的库存量。

六、密切关注，集中清库

　　每个公司都会有产品的更替，新产品上市了，某些老产品是需要解决处理的问题。要是公司销售人员对老产品的清库重视不够，老产品则会由一款发展到两款甚至更多，慢慢地就会积压成为“死库存”，产品跟不上潮流，也许永远都卖不出去了。所以每次公司有新产品上市时，经销商一方面要选择良好的市场时机，进行分销上柜，另一方面将终端老产品统一收回到公司，集中销售，而后实行定点主推，从而彻底清库销售。