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后生可畏——朱九平
来源: 中国酒业新闻网  2007-10-16 10:38 作者:

  朱九平,南昌市东方酒业有限公司总经理,时年29岁,在南昌酒水行业当中,这个29岁的年轻人,从事酒水销售已经有九年时间。他所代理的产品均是名酒,如五粮液年份酒、茅台世纪经典、茅台1680、拿破仑、轩尼诗、人头马、马爹利等等,而且都是江西总代理,可谓是个专业“名酒经销商”。

      约了朱九平采访,不等我开口,他就说,“我们见过几次”。记者“哦”了一声,便开始拼命地在脑海里回忆见面的时间和地点。他又接着说,是在宜宾,金六福宴请经销商。“哦,对对对!”我忙不迭地应声答道。这样的开场白委实有趣。

      做老板前的三份职业

 

      朱九平从事酒水行当,应该感谢他的一位朋友。1998年毕业之后的朱九平到了朋友的一家公司“实习”。这家公司代理的是日本麒麟啤酒。“我的第一份职业是在朋友的公司做终端”,朱九平说,“那个时候终端门槛很低,纯粹是自行车队伍,我们整天骑着自行车跑酒店、商超,那时完全是靠体力拿下业务。现在回想起来,这份职业对我的影响很大,这为我经营高端品牌,从事高端产品的营销打下了良好的基础。”

 

     文章来源中国酒业新闻网 朱九平的第二份职业是广告公司业务员。在朋友的公司做了三个月之后,他的哥哥成立了一家广告公司,于是他又回来帮哥哥做广告业务。

 

      1999年,朱九平按捺不住那颗年轻躁动的心,离开哥哥的广告公司,跑到广东“自谋职业”,从事化工产品的销售。“在广东,我的收入和发展前景应该说都还不错”。朱九平回忆道,“但我哥哥开的那家广告公司在代理某一线白酒品牌广告业务的过程中,和该品牌有了进一步的合作。”在这种情况下,朱九平又被叫回了南昌。那时的他刚20出头,那个一线品牌是五粮液。2000年,在各方朋友的帮助下,朱九平成立了五粮液在南昌的第一家专卖店。“那时五粮液是按指标发货,一个月才给25件货,根本不够卖,那时的生意真是好极了。”朱九平说。

    

      找到金矿

 

      由于2000年左右名酒市场是卖方市场,只愁买,不愁卖。五粮液及其它名酒一直都处在供不应求的状态。所以,朱九平也像其他代理名酒的经销商,“傍”着五粮液过了几年安稳日子。“2004年前后,五粮液、茅台等一大批名酒价格都透明了。价格透明,也就赚不到以往丰厚的价差了。于是,我们马上调整思路,主动出击,从单一的门店经营到成立东方酒业公司,并向大卖场进军。我们的经营思路很简单,就是只销售名酒,销售高端产品。”之所以有这样的底气,朱九平解释:“在2003年到2006年间,我得到了很多知名厂家的支持,尤其在东方酒业公司成立之后。举例说,我们那时不仅充当了五粮液经销商的角色,还充当了五粮液在南昌的分公司的角色。”

 

      说到此,朱九平感慨道:“在名酒价格透明化的情况下,一些经销商认为销售名酒不赚钱,不想再继续做下去。其实五粮液、茅台这样的名酒就是金矿,关键看你懂不懂得开采。就像在五粮液提价的头一年,我们赚得的利润很薄,但我们坚持做下来了,并抱着五粮液这块金字招牌一路走到今天。实践证明,东方酒业的发展得益于我们找到了五粮液这样一个大金矿。”

 

      这段坚持下来的经历,朱九平轻描淡写用两句话就带了过去。但记者清楚,开发五粮液这个金矿的过程还是花了朱九平不少的心思。在记者的追问下,朱九平说:“我们东方酒业开采金矿的第一步是成立了一个VIP售后服务俱乐部,也是江西第一家成立这种服务性质俱乐部的经销商。这个俱乐部会告诉你,名酒怎么选择、怎么保管、怎么饮用等等。很多人认为这是厂家的事情,但是我觉得我们守着金矿应该主动把它的价值发挥出来。”

 

      与此同时,东方酒业还建立了一个传播酒文化的平台(名酒采购网)。通过发送短信的形式,把名酒辨识方法、饮用方法和名酒动态等向高端人群和企业进行传播。“有人说这也是大厂家要做的事情,但是我认为我们也有责任和义务去传播中国酒文化。我们要把高端白酒消费理念更广泛地传播,把酒文化更广泛地传播,以提高消费者对高尚生活元素的理解和认知。这个事情2006年我们就着手在做,从目前的情况来看,效果很好。”

    

      三天卖掉20万元拿破仑

 

      随着东方酒业代理的名酒越来越多,实力越来越大,一些洋酒商也找上东方酒业公司,寻求合作。“拿破仑是最早进入中国市场的洋酒,品质不差,但一直处于二线品牌地位。它找到我们的时候,我们从来没有做过洋酒,心里没谱,首单只要了20万元的货。货铺到南昌各大商超之后,一个礼拜过去了市场上都还没个动静,但离中秋节还有三天左右时间的时候,市场上的消费者随着传播洋酒文化的短信的发送,开始关注起拿破仑,接着,购买热情迅速被点燃,结果20万元的货突然就卖光了。”这给了朱九平一个惊喜,“拿破仑当时对江西市场的定位是50万元,春节时我们却进了100万元的货,很快也卖光了。这个业绩曾经排到拿破仑中国市场第二名”。就这样,利用中秋和春节两个节日,东方酒业使得处于二线地位的拿破仑在江西洋酒市场的“知名度、销售量、市场占有率均遥遥领先”。做拿破仑出了名之后,轩尼诗、人头马、马爹利等洋酒品牌也纷纷找到东方酒业合作。

 

      朱九平说:“我刚开始做洋酒的目的其实是为了学习洋酒的运作思路,我想将来把洋酒文化和白酒文化嫁接到一起,从中能得到一个运作高端产品的新思路。譬如说,有些洋酒产品非常对中国人的口味,非常了解中国年轻人的心理,它清楚地知道你在哪个时间段需要什么东西,它会把那个消费氛围营造得很好,它在营销中注入了很多人性化的东西。从洋酒那里,我们还学会了如何为消费者服务,从我们现在的促销员身上就可以看出,因为专业她们可以很准确地把产品介绍给消费者。”

 

      在吃透了洋酒运作模式之后,东方酒业公司把主要精力又放到了高端白酒上面。“东方酒业公司会成为一家专业化的高端酒类营销公司。”朱九平说。

 

      做名酒直营商

 

      “我们可以在一夜之间就把货铺到位”。这个29岁的年轻人充满自信地告诉我。东方酒业已经不是当年那个仅靠一个专卖店小打小闹的公司了,它要继续发展壮大,“我们的发展方向是以县为单位,在每个县发展一个战略合作伙伴,在江西98个县、区建设自己的直营店。江西零零散散的名烟名酒店很多,但是有实力、有思想的经销商并不多,他们当中大多数都属于‘游击队’。在有条件的地方,我们会成立名烟名酒直营店,没有条件的地方我们会成立加盟店。具体运营上我们会采用中国移动VIP客户的运作模式。我们希望通过这种努力达成一个目标,即任何名酒进入江西市场,首先想到的是找东方酒业公司合作。”如果达成这个目标,东方酒业的发展将进入一个良性的高速发展期。届时,东方酒业不仅可以实现快速铺货,而且利益有保证,同时还增加了和厂家谈判的筹码。

 

      现在,东方酒业依托五粮液,在南昌成立了4家专卖店,在赣州成立了一家专卖店,对专卖店的运营模式,朱九平已然成竹在胸:东方酒业未来的发展方向是“成为酒水圈里面的国美电器,依靠98个县、区的直营名烟名酒店凝成的一股绳,最终形成一股强大的力量。”

    

       “跟上消费者消费观念变化”

 

      朱九平认为,在信息化时代,人们的消费理念会不断更新、不断变化,现在人们饮酒方式还不是很“科学”,但在未来可能会出现“一对一”的“饮酒营养专家”指导饮用等等很多新颖科学的饮酒方式,这其实就是饮酒观念的改变。作为酒水运营商,“我们应该有这个眼光,必须跟上消费者消费观念的变化。不了解消费者,我们就无法提供他们想要的服务和产品”。

 

   


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