专访厦门建发集团副总经理张勇峰

　　2007年5月，厦门建发集团规模发展翻开了新的篇章——天津建发实业有限公司正式成立。天津当地100多位官员、商界名流、媒体记者均出席了盛大的庆典仪式，并于当日庆典仪式结束后，一起参加了建发集团特为刚刚登上天津舞台的名酿——卡斯特·玛茜葡萄酒举办的小型品酒会，在时尚的品酒会上，笔者有幸采访到了建发酒业的领头人——厦门建发集团的副总经理张勇峰。我们对于建发这样一个略带神秘的企业有着很多的好奇，然而短短一个小时的轻松对话，张总给记者一个深刻的感受：做酒，建发与别人不一样。

一度跨越：建立北方的桥头堡

　　我们要把天津建发实业公司打造成我们建发在中国北方区域的总部。将建发的影响力辐射至大江南北。

　　——张勇峰

　　记者：建发是福建的企业，为什么会想到在天津建立分公司？

　　张勇峰：建发原来是一个区域性的公司，其影响力主要是在福建市场。我们在五年前开拓了上海的平台，建立了上海建发实业，通过几年的运营，目前已经实现了一年60个亿营业额的骄人业绩。我们感觉通过上海平台的辐射，我们直接影响到了整个中国的南半部，但是，我们现在想将自己的影响力继续扩展到山东、还有东北地区、华北地区，因此就必须要在北方建设一个新的桥头堡，以便持续扩展我们的实力和影响力，这也就是天津建发应运而生的重要意义。

　　虽然我们在北京也搭建了一个平台，但是北京因为受到本地市场具体特点的影响，比如北京这个地方本身不靠海，还有北京作为首都和经济文化的交流的中心，政治气氛非常浓厚，使北京建发的发展具有一定的局限性。那么我们就在思考，应该在北京以外的其他地方，设计一个新的落脚点，能够将拳脚完全施展开，同时也能更好的与北京的平台公司形成呼应。

　　记者：您选择天津，看中了这个城市的什么？

　　张勇峰：之所以从众多的城市中，我们一眼看上天津，主要是有三个原因。其一是它的地理位置，天津上接东北、下承华北，又与北京比邻，而且靠海，拥有口岸，非常适合建发整体业务的需求；其二则是近期中央给予天津的众多好的优惠政策；最后，就是环境，相信你们过来的路上也会注意到，我们天津建发所在的河西区非常干净、漂亮，应该说一个城市大环境的好坏也往往是能直接影响一个企业决定是否进入的重要因素。

　　记者：那么天津建发未来3到5年的发展规划和目标是什么呢？

　　张勇峰：对于未来，我们所规划的天津公司会比北京公司的规模还要大，这从我们现在给天津公司注册的资本数额，注册资金一个亿也足以说明，后面如果有可能，我们还将把这个数字进一步地提高到两或三个亿，我们要把天津公司打造成我们建发在整个中国北方区域的总部，将建发的影响力辐射至大江南北。

二度跨越：从区域代理到全国总代

　　我们要把我们全国代理的几个高端品牌给做到最好，从而实现我们从区域性酒类运营商向全国性的酒类运营商的蜕变，在三到五年内成为这一行业的龙头企业！

　　——张勇峰

　　记者：据最新消息说，建发最近与美国星座公司合作，成为加拿大北海岸冰酒在中国的总代理。大家都知道冰酒由于产量非常小，价格比较贵，针对的是一个非常高端群体，请问建发与美国星座公司合作加拿大北海岸冰酒，最看中的是什么呢？

　　张勇峰：冰酒它虽然产量比较低，但是我想这也是我们介入高端葡萄酒市场的一个必然步骤，从建发酒业的布局和定位来看，应该说所有高端酒类品牌。只要是能发挥我们优势的产品，我们都会去做。冰酒受特殊气候条件限制，对工艺、质量和数量都有严格的限制。加拿大北海岸冰酒产量低，但质量却是世界一流的。我们选择和世界第一的美国星座公司合作，就是看中她的品牌和质量，为中国消费者引进纯正的加拿大北海岸冰酒。另外我们可能在未来也不仅仅只是做星座旗下的这一个品牌，其他的系列我们可能也都会介入。

　　记者：建发作为一个进口国产高端酒类运营商，到底有哪些独到之处？

　　张勇峰：这几年我们逐渐看到，“酒”这个行业是非常具有发展潜力的，不但可以做而且我们有能力做到最好，那么这种思想上的转变是源于什么呢？就是我们认识到做这个行业所应具有的一些优势，比如企业的资源优势、企业信誉优势等，都是我们建发已经具备的。现在市场上假酒泛滥，一个品牌刚出名，就会有很多人去假冒、仿造，到处卖假酒。但是我建发实业就敢说从我们这卖出的酒全部都是真的，实际上我是用我的优质的商业品牌为供货商的产品做了担保。

　　不但如此，我建发酒业的定位是要做高端酒类品牌。我不会存在品牌欺骗，不存在质量欺骗，不存在价格欺骗。就像我们在福建卖的房地产，我的房地产就是同业最好的，我不存在产权纠纷问题，不存在质量问题。另外一个就是我们发现酒这个行业还有一个特点，就是有实力的大企业比较少，那么我们在这方面就更具有优势了，因为我们的企业已经具备相当的资金实力，我们不会像一般的小经销商那样，只是单方面地寻求供货商单方面的支持，反过来，我们还可以配合供货商，创造出一个双赢的模式。我可以在他需要的时候，或者比较困难的时候给他支持，各种资源上的支持，这本身就增加了我们与供货商合作的筹码，也决定了我们企业在这个行业里所具有的更高位势。

　　记者：建发酒业在未来三年之内，整体经营发展的规划和目标是什么？

　　张勇峰：未来几年我想我们首先还是应该立足于我们的大本营——福建，也就是说我们要继续巩固我们在福建地区第一大酒类运营商的市场地位，这是我们一定要能到的。此外，就是我们要把目前代理的几个全国性品牌做到最好，以此来向全国性的酒类运营商蜕变，并在三到五年内成为全国酒类运营商中的领军企业。当然在这个转型过程中，我们需要继续做好品牌传播、资源整合。

　　记者：请问张总，您在经营企业的过程中最看重的是什么？

　　张勇峰：应该说我们企业来说，品牌力和资金实力都没有问题，最重要的我觉得还是在人上。因为对于建设全国性的营销网络，包括整个项目的运作、网络的运营都是用人去操作，所以我觉得人才是非常重要的。现阶段我们要吸收大批优秀的人才，尤其迫切需要的就是酒水类营销人才。另外，由区域性向全国性转型，如果是单纯将我们以前在福建市场的成功经验去复制肯定是不行的，因为市场环境不同，要求的对应解决方法也是不同的，因此我们需要针对每一个具体市场给出一套有针对性的解决方案，这个也是需要我们花时间去一点点摸索出来的。为此我们还会做一些我们以前没做过的事情，我们会跟大的广告公司，公关公司合作，利用这些外脑的策划和实施来给我们注入更多的新观念，给不同区域市场的营销以更多的支持和配合。

　　记者：卡斯特·玛茜是建发在全国推广的第一个品牌，目前该项目的营销状况怎么样？今年的具体目标是如何设定的？

　　张勇峰：卡斯特·玛茜从年初我们开始布点之后，如今在上海、北京、江苏、浙江、江西、湖北、湖南、重庆都在快速推进，整体销售呈现出一个大幅增长的态势，目前从单一品牌的进口量来说，我们已经完成了150万瓶的订货目标。

　　而且我们在全国除了西藏、新疆没有派人之外，其他基本上一个省至少有一个人在，在渠道方面，我们在餐饮、团购、商超还有名烟名酒店、夜场都已经铺了货，渠道整体都搭建好以后，我们未来在这个渠道里面不断地增加一些我们其他高端酒类产品的销售和推广，相对就要容易很多。我们的目标是将卡斯特·玛茜这个品牌打造成中国进口葡萄酒的“五粮液”。我对我们的团队非常有信心，并相信通过成功运做卡斯特，能将整个全国的渠道铺好，根基建得更为扎实，然后我们就可以经营更多优秀的品牌。

尾声：做酒，我们与别人不一样

　　建发从2003年成为中国白酒五粮液经销商那刻开始，就凭借其独到的经营思路、优质的服务和脚踏实地、从点滴做起的精神，在克服一个又一个困难后，推动五粮液的经销量节节攀升，直至2005年成为五粮液在福建省最大的经销商，一举拿下五粮液在福建省的总经销权。2006年，建发赢得了五粮液品牌的七大标杆运营商之一的殊荣。一路走来，上海建发所积累的高端酒类品牌运营上强大的专业性和营销操控能力的丰富经验，使其赢得了法国人的青睐，成为法国卡斯特旗下最具悠久历史的品牌——玛茜系列葡萄酒在中国的总代理商。而短短数月之后，上海建发又再度牵手全球市场上最大的葡萄酒生产和经销商美国星座公司，成为加拿大北海岸冰酒的中国总代理，这一串漂亮的“自选动作”在行业内引发了巨大的震动。建发的成长靠的是什么呢？

　　“做酒，我们与别人不一样。”张总一句简练的话语，为我们短短的谈话做了个总结。这位为人处事时谦和、低调的掌舵人，谈起企业居然如此激情满怀，实在让记者内心既震惊又钦佩。正如苏轼所说，“古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志”。只有存有如此鸿鹄之志的团队，才能以坚持不懈的努力，以破竹之势开创出一片属于自己的广阔天地。

　　正如张总所说：凡事就怕“用心”二字，我们建发一贯要求踏实做人，用心做事，只有用心才能赢得消费者，才能做好企业。正是这种精神，让建发在市场开拓中精耕细作、稳打稳扎，从一个区域代理成为一个具有全国影响力的高端酒类品牌运营商。