苏商，作为中国五大商派之一，历史上与徽商、晋商、浙商、潮商齐名。当代，苏商与浙商以其强硬之势成为国内商界响当当的品牌。江苏酒商，全国酒类行业大军中的组成部分，随着时代和市场环境的变换，他们也不断转变着经营思路。8月24日，在“2007中国酒业营销高峰论坛”上，用“思路确定出路”来形容苏酒商的转变十分贴切。
本土经销商：放眼市场 整装待发
　　有业内人士分析，原江苏省糖烟酒总公司以及遍布省内各市县的糖烟酒公司的不少员工在经济体制改革后纷纷下海，借着之前建立的关系“重操旧业”，从事酒类产品经销。由于改制前江苏省糖烟酒系统主要从事糖、烟、酒的批发与零售，处于全省绝对垄断地位，这也使得这一批本土经销商成为江苏酒类流通领域相当重要的一股力量，他们基本垄断了江苏省内的名酒销售。另外，随着国内酒类市场的不断增容，越来越多的民营和个体经营者开始进入到这个行业，其中有不少是在市场竞争中逐渐走向多元化发展进而涉足酒类行业，同时也不乏一些从最初的涉世不深慢慢成为当地经销领域的领军者。
　　南京贵宾商贸成立于1998年，其与洋河酒厂股份有限公司合作，成功地开发了“蓝钻级贵宾洋河”、 “贵宾洋河”、“嘉宾洋河”系列白酒产品，作为上述中高档系列白酒产品的全国总经销商，网络遍及江苏、北京、上海、浙江、青海等地区，其中在江苏省内各县已建立完善的经销商网络，在省内沿江八大城市的直销终端达500多家。
　　近10年来，国内多数企业完成了体制改革，市场经济体制逐步完善的同时也进一步催生了酒类市场的开放，门槛也逐渐放低，这使流通企业得到了长足发展。“贵宾洋河”系列也应运而生，与“蓝色经典”不同，它是经销商操作的品牌，在当时江苏市场乃至全国市场都有着一定的影响，尤其是当餐饮价500元的“蓝钻级贵宾洋河”投入市场之后着实让许多经销商开始重新审视江苏市场的白酒价格体系和市场晋升空间。做这样的产品定位并不是出于一时冲动，而是公司领导层在充分了解市场后所做的尝试性决策。
　　近年来，酒类市场再次发生改变，而洋河酒厂自主品牌——“蓝色经典”的推出迎合了市场的需求，但对贵宾洋河不能不说是没有冲击的。公司领导者的目光并不仅仅局限于酒类行业，而是放眼整个市场。公司代表在发言中提到，近几年，我国经济日趋繁荣，从紧缩到膨胀，消费品的消费增长也日益加快，在包括酒类消费在内的快速消费品消费量增长速度更是不断提升。高端酒类产品是非生活必需品，可列入奢侈品行列，如何将品牌推广开去，进一步打开市场，这也为厂家和经销商提供了新的契机。借着奥运的契机，公司也对“贵宾洋河”系列进行重新定位。洞悉市场变换，把握市场先机，贵宾商贸是代表，它所代表的也是江苏酒商的重要转变。
异地品牌商：稳扎稳打 差异化突破
　　江苏是国内产销大省，巨大的市场空间吸引了来自全国各地以及世界各地的酒商前来驻扎，为了占领这一战略高地，它们在此开设分公司以及办事处。除了葡萄酒外，江苏地产白酒、啤酒、黄酒等有着相当规模，在长期的竞争环境下，当地市场已较为成熟，而众多异地品牌商的进入在进一步繁荣市场的同时也加剧了竞争。过度竞争、恶性竞争等搅局行为使得经销商的生存充满了变数。当然，这些是个别现象，从整体来说，江苏省的市场环境较为规范，对于异地品牌商来说，他们的经营思路也在发生着变化。
　　在市场化竞争还没有形成规模时，不少企业在其他省市的分公司、办事处起到的仅是产品货物的中转职能，相对的市场开发、品牌推广等功能并没有发挥出来。
　　郎酒江苏分公司成立于2001年，分公司管理郎酒在华东地区的销售。江苏分公司经理王勇军介绍说，2001年至今，伴随着集团总公司的改制、产品结构调整等，郎酒在江苏乃至华东的市场逐渐走向成熟。“神采飞扬·中国郎”是郎酒品牌全新诠释，“以郎酒品质为基础，以“一树三花”（酱香、兼香、浓香）产品为载体，以群狼战略为手段，实施351工程”这是郎酒新时期全新的战略目标。王勇军认为，白酒市场的发展趋势是白酒消费将逐渐向名酒回归，这是郎酒等名酒产品的契机同时也是压力。相对于江苏市场来说，产品寻求差异化发展显得尤为重要，而“一树三花”就是郎酒的优势所在。经过多年的市场培养，江苏以及华东地区的消费者对酱香香型有了一定认同，而新郎酒和红花郎两大战略性产品近期的上升趋势也开始显现。
　　郎酒之前在华东文章来源华夏酒报地区的市场投入并不大，但是随着战略调整，华东地区将是市场重镇，而江苏市场则是重中之重。在与下级经销商的合作中，随着集团改制，公司发展日益明朗化，这对经销商来说是个利好讯息。虽然说目前当地的销售量并不大，但是由于茅台紧缺，市场需求上升，为同属酱香的郎酒赢得相当的市场空间，而他们给予经销商的回报也是相当吸引人的。
　　除了郎酒外，金门高粱酒对江苏市场也极为重视，在江苏南京已经开设了金门高粱酒专卖店以推广其品牌。金门高粱酒公司负责人表示，对于江苏消费者来说，金门高粱酒还比较陌生，但是市场前景较为喜人。除了不同于其他产品的差异化口感外，今年8月初，金门高粱酒通过了中国食品工业协会白酒专业委员会“纯粮固态发酵白酒标志”认证。
整合资源 创新发展
　　会上，中国酒类流通协会秘书长刘员对江苏酒类市场的发展趋势以及经销商的发展给予了充分肯定。江苏省酒类流通协会秘书长王建英则表示，江苏省酒类市场的交易量不断提升，品牌意识也不断提升，呈现百花齐放的态势。从江苏酒类经销商的发展趋势来看，应当从整合资源出发，不断创新发展。
　　酒行业长期以来是传统民族工业，而由于众多因素的影响使得江苏酒商的冲劲不似浙江、上海等地的经销商强劲，经销规模过亿的企业不多，如何整体提升江苏酒类经销商的经营水平和规模是目前的重要课题之一。王建英指出，江苏经销商应当从多个方面来提升自己：首先，经销商要对自己进行定位，除了产品不同区域市场的定位外，产品的引进也要符合公司发展规划，在突出创新的同时也不能盲目求全。其次，要注重推新，包括新商标、新旗号、新感觉和新变化，这不仅是产品本身，同时也是对经销商发展的有效引导。再者，就是经销商的市场敏感度要不断提升，市场环境瞬息万变，经销商应当具备高度的市场预测能力，这样才能先人一步。最后，经销商经营应当以诚信为本，这是市场经济运行过程中一个长期的话题，只有坚守诚信原则才能赢得更多的客户和市场。
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