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茅台经销商大会提前为哪般?
2007-05-23 13:47:58   来源: 《华夏酒报》   作者:徐雅玲   评论:0

    虽然还没有对“乔洪事件”做出正面公众回应,茅台却一反常态地将年底才举行的经销商大会提前到了5月18日。
     一位经销商表示,每年的经销商大会都是年底举行,今年的市场规划早已完成布置,这个时候开会,“可能有着特殊的意义”。经销商们都很重视这次会议,各省均有2-3家、共计百余人参会。不过他们都显得很谨慎,无论与记者面对面交流还是电话采访,均不愿多谈。
     茅台方面在会上向经销商承诺保证货源,销售公司重要人事不变,并重申传闻不会对公司的生产经营和发展产生影响。
     “乔洪事件”和经销商有关?“毫无疑问,乔洪的问题虽然还在调查之中,但是对于茅台的发展,特别是销售业绩上升,绝对是起着关键作用。”中共贵州省纪律检查委员会有关负责人告诉《华夏酒报》记者。
     在乔洪加入茅台之前,茅台离真正意义上的市场营销还很远。
     1997年以前,茅台酒是计划加批条的时代,没有批条根本买不到,一张批条可以卖到十多万元。此时的茅台根本没考虑做市场。但1998年亚洲金融危机爆发后,通货紧缩,全年两千多千升的销售任务,到6月份仅销出六百余千升。这被董事长季克良认为是“茅台历史上最困难的时期之一”。
     并不深谙茅台生产工艺的乔洪,上任后全面展开市场开拓。随后,茅台整个营销和渠道的建设,都是在其主持下展开的。他注重终端市场的开发,在全国大规模铺设专卖店,并不断开发各种不同规格、不同系列、不同品种的酒。在其主导下,茅台还为机关、团体和知名人士定制专用产品,为党政军部门和大企业封坛窖藏酒。
     茅台很快走出低谷。至2004年,实现销售收入30.1亿元,同比增长25.4%,不及五粮液一半的销售额,净利润却紧逼五粮液,达到8.21亿元,同比增长了39.8%。
     乔自己坦承:“我到茅台之前,茅台的销售额只有9.8亿……到2006年销售额达到62亿元……价格也随之提高,从1999年的168元/瓶提高到今年的358元/瓶,市场价格达500元/瓶……茅台股票也成为中国第一股。”
     舆论普遍认为,这其中功劳源于以技术权威著称的董事长季克良和同样以擅长务实的党委书记袁仁国等组成的管理团队,虽不能全归于乔一人,但起码他功不可没。
     然而,乔洪在2002年组织销售业绩较好的部分经销商及茅台集团部分先进工作者赴韩国观看世界杯足球赛活动中,涉嫌接受承办单位贿赂。2007年5月初,乔洪开始配合组织对其问题进行初步核实。这位负责人表示,将乔洪调离原工作岗位,旨在尽可能降低对其调查给上市公司产生的影响,体现了政府及其有关部门对国酒茅台和证券市场的悉心呵护,也是政府维护广大股民切身利益负责任的表现。
     中共贵州省委常委会18日研究决定,对贵州茅台酒股份有限公司原总经理乔洪进行立案调查,并采取“两规”措施。同日,在茅台总部破例在年中召开全国经销商大会。
     成都一位资深的茅台经销商告诉《华夏酒报》记者,这件事情(乔洪双规)对经销商的影响没有外界想象的大,但是由于茅台销售上的很多问题都是在去年12月份的茅台全国经销商大会上,针对缺货、涨价问题,由乔洪向经销商承诺:酒的总供货量基本稳定、略有增加,并在经销商赚取大额差价的基础上,还执行往年的返点政策。因此,为了打消经销商因为乔洪落马,担心这些政策是否能继续执行,这个时候对经销商的安抚显得尤为重要。
     安抚经销商
     对“乔洪事件”,茅台经销商一直都有些心有余悸,他们最关心的是茅台酒的供应以及经销商政策是否会变动。
     据了解,自去年12月经销商大会上,乔洪代表销售公司给经销商一系列的政策,而大部分经销商也配合茅台的战略部署开始了自己的一些准备和投入。“一旦茅台内部出现混乱,危及到市场。那我们的投入恐怕会受损失。”一位经销商告诉《华夏酒报》记者。
     但是由于茅台市场体系完善,“乔洪事件”对市场影响并不会很大。记者对茅台部分区域市场调查后发现,目前茅台在全国的缺口至少有20%,有些区域更严重,如江苏部分市场缺口在40%以上。一位成都酒类终端老板反映,现在,他的店里茅文章来源华夏酒报台断货已经10天以上了,不少经销商那里都没有货,经销商之间也在相互找货。还有现在市场价格又涨了,如500ml飞天茅台市场批发价已经从435元上升到440元以上。
     而经销商对茅台的认同也减小了市场波动。业内人士分析,一方面茅台不少老经销商是各地糖烟酒公司,有30多年的合作关系,对茅台市场起了很大的作用。此外,经销商做茅台能挣钱,因此对茅台的策略都积极响应。如飞天茅台,经销商的拿货价格是358元,而出货价在440元以上;而茅台年份酒的经销差价更大,部分酒经销商卖一瓶能挣1000元左右。这是其他白酒企业做不到的。
     业内专家指出,在渠道建设上,茅台以前一半以上的酒是走团购客户,但现在茅台的专卖店、经销商体系比较健全,有2/3的酒在市场销售。尤其是茅台专卖店渠道增长很快,可以有效地稳定价格、控制货源。
     此外,茅台对销售人员的控制力也比较强,茅台销售队伍稳定,以自己的“子弟兵”做市场,这在营销人员流动频繁的白酒行业很难得,也是老国企的一个优势。
     茅台公司出于安抚经销商情绪、稳定市场,临时下达通知给具有代表性的经销商,18日在贵州茅台厂里召开全国部分经销商会议,再次承诺对经销商政策不变。在这次会议上宣布了乔洪被立案调查的消息,但仅是以“大家可能看到新闻,乔洪出了点事”的形式简单带过。但也有知情人向《华夏酒报》记者透露,乔洪与经销商打交道比较多,一些重要的经销商可能会牵涉进来。
     销售公司地震
     自乔洪出事以后,销售公司一直是人心惶惶。
     有知情人向《华夏酒报》记者透露,11日公司在内部办公网上发布了关于销售公司人员岗位调整的通知。这次调整涉及到30多个人的职位变化,级别包括片区经理、部门经理、科长、副科长等。对于销售公司所涉及到的这些人,似乎都伴随着调查的步步推进而命悬一线。
     一位出席本届经销商大会的经销商告诉《华夏酒报》记者,本次会上,他们还了解到了一系列的关于销售公司人事变动的资讯。一位不愿透露姓名的知情人向《华夏酒报》透露,一是调整的动作确实比较大,茅台大区一级经理基本上被调整,贵州、北京、河南、山东四大重点市场中,北京、山东片区经理已基本确认被调整。二是调整的时间不太正常。通常来看,5月份是白酒企业为下半年销售的冲刺准备阶段,如与经销商的联络开始紧密、谈一些渠道政策等,9月份以后就是白酒的销售旺季,现在调整销售人员,势必将在一定程度上影响下半年的销售。
     上述茅台内部人士还透露,除了大量的岗位调整外,部分人员可能还要被调查,“但是目前协助调查还没有开始。”


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编辑:李蔚

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