中国酒业新闻网

华夏酒报官方网站

首页 > 深度 > 关注 > 正文

名酒涨价经销商“借船出海”
2007-02-13 16:43:47   来源: 《华夏酒报》   作者:徐雅玲   评论:0

    提价,对于经销商来说,也是一个获得更多利润的机会。”酒业策划人铁犁指出。近日,随着名酒纷纷提价,很多在提价前的淡季囤积名酒的经销商,除了将囤积的货物立马“套现”以外,还获得了比其他没有未雨绸缪的同行更多的利润。
     提前获取信息
     并不是每一个经销商所代理的白酒品牌都能获得更多的利润,因此,在节日前筹备哪些品牌就需要提前做好功课。
     以茅台提价这个事件为例子。贵州茅台四川分公司总经理赵富刚对于提价后,经销商如何获取更多利益的操作过程颇有心得:“茅台酒已经三年没有提价,但近三年来,市场消费能力大大增强,在经销商大会前后,特别是节日市场中,茅台已经出现了供需缺口,另外,由于其特殊的生产工艺,茅台酒要想在生产新酒时准确预测这批酒5年后上市时的市场供需情况是很困难的。为了避免5年后供求关系出现更大矛盾,科学的办法就是利用价格杠杆来进行调整,而这种调整,从目前的供需缺口程度来看,市场完全可以接受,但提价效应可能需要时间来消化。”
     据了解,去年茅台在四川市场的销售额达到2亿元,比上年增长了50%以上。目前,53度茅台酒的终端价格在318元~338元/瓶,38度的茅台酒278元/瓶,提价后与五粮液实际上还是在一个价位上。
     “茅台虽然刚刚提价不久,但是针对节日市场肯定还有提价的空间,于是我就提前进了很多茅台及其系列产品。”成都温江最大的酒类经销商陈先生指着自己琳琅满目的货柜十分得意。
     抓紧自己资源
     对于经销商来说,名酒涨价对于他们提前买进的酒只是取得了上游成本最低化的操作,在下游终端或者分销商那里,才是获得更多利益的源泉,因此,握紧下游环节才是“借船出海”的关键。
     “与零售相比,团购高档名酒实际上是大区经销商能否赚钱的致命法宝。”陈先生告诉《华夏酒报》记者。
     以温江市场为例,这个区域虽然不大,但是大型企业却非常多,据了解,为了维系这些关系,每年陈先生不仅在公关上的投入占到利润的30%以上,而且在价格回报的服务方面也做得很好。
     “我总是每个月都要将名酒的价格行情报给这些企业的负责人,而且由于我提前有一定的铺货量,因此,每次在产品提供方面也能给对方更多的优惠,这样的生意才能长久。”陈先生说。
     实际上,除了陈先生这样的片区经销商能巧妙地利用白酒涨价的契机来获得利益外,还有一些消息灵通的经销商早在茅台提价以前就开始酝酿自己的OEM品牌了。
     琼浆玉液酒业公司总经理史锋指出,近年来,以五粮液为领袖的浓香型高端白酒占领了很大一部分高端市场,但是根据人们的消费习惯,不可能每年都送同样的礼品,所以,茅台在提高价位以后,在同等档次上就给了这些高端消费者新的选择,而他们对以茅台酒装瓶的高端酱香型白酒已经策划了一年,随着茅台酒的提价,或许也能让它们在市场上一炮走红。
     预知未来风险
     当然,对于经销商来说,所代理的品牌涨价后带来的风险也是巨大的,如何控制这些风险,业内专家给出如下建议:
     对于产品根基比较牢靠的品牌,在涨价前须做一番调查和调整,才能将涨价的风险控制到最小,完成涨价后消费的平滑过度。
     调查一般情况下有以下几个指标衡量:实际销售量、占同品类市场份额、产品满意度、品牌忠诚度。这些指标中,实际销售量和市场份额,企业利用现成数据基本都可以分析到,根据这两个指标可以知道产品在市场上的实际认可度,在同价格产品中竞争力到底有多强,为我们的涨价幅度提供了参考。
     而产品满意度、品牌忠诚度是需要对消费者做调查的,一般通过随机访谈结合深度访谈得出,在访谈过程中,许多因素需要注意,否则得出的结论往往偏差很大。尤其深度访谈,消费者一旦知道是调查厂家后,往往违心地说假话,所以,我们在做的时候,更多地是采用深入酒桌、暗访偷听的方式,不动声色地让消文章来源华夏酒报费者畅所欲言地谈产品的情况,而且,还需要注意引导他们谈话的顺序和方式;产品满意度是对产品本身品质的认可程度,而品牌满意度是超越产品外,对提供给消费者精神上附加价值的认可度,如果仅仅产品满意度不错,产品擅自提价,一般表现是销售量立即下滑,必须在两者认可度都比较高时,提价的风险是最小的。此外,经销商也要保证自己手中流动资金的充足,一旦出现没预料到的市场情况,好及时转向。

  转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻,请订阅《华夏酒报》,邮发代号23-189 全国邮局(所)均可订阅。

编辑:张怡

weixn

相关热词搜索:名酒涨价经销商“借船出海”

上一篇:工业旅游:一滴酒打开一扇窗
下一篇:名酒涨价地产酒“偷”着乐