“鲁酒在经历了十年的反思、调整、厉兵秣马之后，近几年尤其是2006年以来，捷报频传，引人注目，品牌集体崛起、芝麻香型确立，一系列荣誉接踵而至。当然，我们更应该看清自身存在的不足和差距。回顾这几年的发展，我们不难发现，创新是鲁酒发展的必由之路。”
　　近年来，泰山生力源集团在社会各界的关心支持下，不断提升创新能力，强化内功，加大营销，不仅较快地摆脱了鲁酒当年发展的阴影，还成功走出家门，立足于江苏、浙江、广东、福建、海南、云南等全国重点区域市场，综合实力和经济效益大幅增长，有效地引领了鲁酒走向全国。结合泰山生力源近几年的发展，马西元董事长就营销创新和科技创新两个方面畅谈了以下看法：
　　 一、 加大营销创新，提高市场竞争力。
　　1、明确市场战略是营销创新的前提。
　　营销创新首先是战略思路的创新。要从企业的整体战略目标出发，适时调整营销战略。在这方面，泰山生力源实施了三次“反弹琵琶”：我们没有随波逐流，而是根据企业发展的实际需求，把重点放在了生产规模的扩建上，投巨资建成了最大的单体纯粮固态酿酒车间，从而扩大了竞争优势，也避免了陷入这场漩涡；我们积极把目光转向省外，深入到当时竞争并不激烈的江、浙、粤等南方市场，从而铸就了泰山生力源在省外市场的优势，使省外市场的销售比例提高到现在的60%以上；结合企业下一步的战略目标，我们又提出了“省外市场抓重点，省内市场重点抓”的战略思路，在稳定文章来源华夏酒报提升省外重点市场的前提下，全面启动省内市场，积蓄力量，为走向全国打好基础。
　　2、因地制宜的营销策略是营销创新的关键。
　　不同的市场有不同的特点，这就决定了在营销策略上要因地制宜，不断创新。总体上看，省外市场我们主要采取的是总经销商代理模式，省内市场则以直分销模式为主。这是由不同的市场阶段和市场环境决定的。
　　在江苏吴江，我们会同代理商，开展了深度分销，构建起了健全的乡镇销售网络。渠道的扁平化加上优质的服务，使泰山特曲稳立吴江，实现了14年持续增长，形成了“小市场、大占有”的良好局面，并迅速向苏州及周边县市拓展；在浙江杭州，我们采取的是“树根策略”，由内向外发展。通过总代理商的网络优势，形成了强壮的树根体系，使泰山特曲连续13年畅销不衰，06年仍然保持了30%的较大增幅；在广东市场，我们采取了与杭州相反的“农村包围城市”策略，从广州等城市的周边地区做起，进行区域包围突破，从而成为广东地区的主流品牌；在省内区域市场，我们采取的是“消费者盘中盘＋终端盘中盘”复合营销模式，厂家设立直销机构，与强势经销商分销相结合，逐步达到“高端树立形象，中高档实现突围”的目标。目前，省内各区域市场的中高档产品在短时间内实现了阶段性的突破。
 　　3、合作共赢的厂商关系是营销创新的保证。
　　一个市场的成功，首先是经销商的成功。如果没有经销商利益的最大保障，没有感情的沟通和完善的服务，就谈不上稳固的厂商关系，也就没有稳固的市场。这一点上，我们的做法是结成厂商命运共同体，确保客户利益的最大化放在首位，树立长期合作观念，与经销商坦诚相待，荣辱与共，形成长期战略伙伴关系，进行利益上的深度合作，使单纯的厂商关系上升到朋友关系、兄弟关系、合伙人关系。
　　 4、服务体系的不断完善是营销创新工作的提升。
　　在提升美誉度方面，我们做了大量深入细致的工作，使泰山品牌的美誉度显著提升。
　　一是强化服务理念，塑造“服务顾客，没有任何借口”的服务文化，提高客户和消费者的满意度，公司连续六届被评为山东省消费者满意单位。
　　二是积极开展亲情营销，主动加强与客户、消费者的沟通。
　　三是加强市场监管，维护正常的市场秩序，保护经销商的利益不受损失。
　　四是加大打假力度，净化市场环境，消除消费者的后顾之忧，增强他们对泰山品牌的信任。
　　5、稳定、团结、高效的营销队伍是营销创新工作的基础。
　　让业务员与泰山品牌共同成长，是公司一直追求的目标，只有建立和谐的合作机制、激励机制，才能让整个营销工作顺利进行。为了提高营销人员的综合素质，提高执行力和创造力，我们借助合作伙伴——北京盛初营销咨询公司的人才优势，逐步完善了业务员的培训机制，组织业务员学习先进的营销管理理论和实战经验，并将我们的品牌文化通过业务员灌输到市场中。
 　　二、注重科技创新，提升品牌价值。
　　鲁酒要摆脱产品档次低等状况，有效提高品牌价值，就必须加快技术创新，增强自主创新能力。我们借助企业成为省级技术中心和拥有多名国家级、省级白酒评委等一流的技术优势，每年投巨额专项资金进行技术开发，取得了一系列科技创新硕果。
　　一是充分挖掘和提炼小窖酿造工艺，塑造了高端品牌五岳独尊酒。泰山生力源在1993年就建成了中国最大的小窖发酵酿造车间，利用小窖容积小、表面积大的特点，生产出了优质的粮食酒。日前，该车间获得了纯粮固态发酵白酒标志。荣誉的获得，使小窖的优势更加突显。“小窖珍酿，五岳独尊”，在小窖基础上打造的五岳独尊酒，品牌价值将进一步提升。
　　二是新工艺的研究应用有突破。尤其是芝麻香的研究取得实质性进展，通过人员培训、窖池改造、培菌室设计改造、试验设备配置、菌种培养等充分准备，于去年下半年正式投产，并于年前生产出了芝麻香酒，并具备芝麻香的典型风格，受到了省白酒协会专家的充分肯定。中试车间在清蒸混烧工艺的基础上嫁接高温堆积工艺，生产出了陈味突出的调味酒；通过对清香型白酒的生产试验，掌握了清香型白酒的工艺参数及工艺条件，为该香型及兼香新产品开发提供了技术支持。此外，五粮型白酒的生产工艺逐渐成熟，使产品风格更加多元化。
　　三是复合酿酒调酒液实现规模化生产。该项目广泛应用于浓香型白酒的勾调生产，使产品质量明显提高，也使企业走上了循环经济发展的路子，该项目顺利通过省级技术鉴定，经济效益和社会效益都十分可观。
　　四是加强鲁酒风格的研究，形成自身风格。通过混蒸混烧、清蒸混烧、CAD微机勾兑、超低度白酒的冷冻除浊，以及芝麻香型、五粮型等工艺技术的应用，使泰山酒的淡雅风格更加鲜明，并形成了纯浓型、淡雅型、浓酱兼香型、五粮型等多样化的风格特点。
　　总之，创新是企业发展的灵魂，也是企业制胜的法宝。鲁酒要实现全面崛起，必须强化创新工作。
　　泰山生力源集团有信心与兄弟单位一起，创新进取，团结奋斗，共同开创出鲁酒发展的新局面，为振兴鲁酒做出我们应有的贡献。
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