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导购现场逼单之“天龙八步”
来源:《国家名酒周刊》  2019-10-15 10:12 作者:刘友本

 

刘友本

在店面的实际运营中,导购跟客户谈了很长时间,好像客户有购买意向,就是不主动签单。这该怎么办?因此,导购专业化的逼单和促单成交是店面业绩提升的重要一环。

从细节来看,很多导购对产品讲得不错,结果一逼单客户就跑了;产品确实讲得很通俗易懂,也很全面,服务做得也很到位,客户呢,也比较认可你,说产品不错,服务不错,结果就是不买或者走出门之前跟你来一句:“小姑娘,很不错,谢谢你!我再去别人家看看,对比一下,没有更好的就来找你买。”这时候,你内心一定是非常生气或者哭笑不得,对吧?

分析一下,出现这类情况到底是为什么?首先,你的产品好,客户就一定会买吗?不一定。其次,不会逼单的话,产品讲得再好,服务讲得再好,那也是徒劳。最后,你乱逼单或者是你瞎逼单还不如不逼。因为你乱逼单,最后会怎么样?会把客户吓跑或者赶走。那该怎么破?

一言以蔽之,持续有效的沟通后,在即将要进入逼单环节时,一定要在有效沟通的信息基础上,来“撩拨”消费者的真实心理需求,以其最需要的内容或形式来打动他,以达成签单成交。“撩拨”消费者的心理需求,不是简单的观察,而是能够洞察消费者需求并以能够撩拨到消费者内心的“痒点”,让消费者不得不买。分解来讲以下8大招式,可助你相对轻松地逼单成功。

1.甘拜下风法

当你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨转移话题,不再向客户推销,而是请教他自己在销售沟通过程中存在的问题。暂时转移话题,放低自己的姿态,甘拜下风,向客户学习请教,捧着客户让他当你的老师,让他自然放下最后成交的戒备心或疑惑点。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处,可惜我的口才太差劲,没办法表达我真正的意思。真的很可惜,要是我能说得清楚一点,您一定可以享受到这款产品带给你的各种好处。能不能请您帮个忙,告诉我,哪里做得不好,让我可以改进一下?”接着,客户提出不满意的地方。你的回答:“我真的没有提到这一点吗?” 你诚恳地道歉,继续说明,解除客户的疑虑,最后当然再次提出成交。当你道歉时,一定要诚恳,发自内心的,否则一旦客户怀疑你的诚意,恐怕马上会下逐客令。有时候,客户说出来的这一阻碍成交的问题,真的可能就是你没有想到的。

2.羊群效应法

羊群是一种很散乱的组织,平时在一起总是盲目地左冲右撞。不过,一旦有一只头羊动起来,其他的羊就会不假思索地一哄而上,全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此,“羊群效应”用来比喻人的从众心理。客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。一个客户在酒庄看中了一款价格适中的葡萄酒,在说了促销买赠活动、品尝之后,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的一款葡萄酒,加上有买赠活动,这几天几乎天天卖好几箱,大家品尝之后,都说口感好,都选它。你看看这些送货单。”客户看了看,还在犹豫。导购接着说:“我们店里外聘的品酒师都买了一箱,还说这个年份的葡萄酒,正常来讲它的价格绝对是现价的两倍以上。”客户就很容易作出购买的决定了。适当在逼单时使用“羊群效应”,但也不宜过度使用,否则会导致客户反感。

3. 步步紧逼法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我回家再和老公/老婆商量商量。”“过几天再说吧。”导购遇到客户推脱时,要会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉不好吗?”对方会说:“哦,你们公司还不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的核心问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就不成问题了。

4.限量惜售法

利用“怕买不到”的心理。人一般对越是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,过期不候,那么,他们会立即采取行动。限量惜售是抓住客户“得之沾沾自喜,失之郁闷不止”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:

(1)限数量,主要是购买数量有限,欲购从速。

(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。

(3)限价格,主要是针对要涨价的商品。

(4)限服务,主要是在限定数量或限定购买时间内会享有更好的服务。

总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的限量惜售法。当然,这种方法不能随便滥用,也不能无中生有,可以阶段性多频次举行,但不可去食言,要在明面上保证限量活动的权威性,否则最终会失去客户。

5.心理暗示法

终端现场导购人员应该时时注意“态度第一”,将“吸引力法则”应用到极致。使用肯定性动作和避免否定性动作,在感觉客户到了快要下单的时刻,要有强烈、适度的沟通动作和话术,以正面心理暗示达成成交。导购本身的心态会在态度上表现出来,不好的态度是不良心态的表现。优秀的导购员在商谈的时候,常常表现出肯定性的身体语言,做出点头的动作就透露肯定的信息,而向左右摇动即透露否定的信息。一般来说,相对业绩持续不好的导购往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈,然后在结束商谈阶段,直接要求对方说:“请你买一些,好吗?”这么一来,原来对方有心购买产品也无法成交了。

6.“讲”只为“卖”法

熟练掌握自己产品的知识,你的客户不会比你更相信你的产品。成功的导购都是他所在领域的专家,做好销售就一定要具备专业知识。但这只是第一步,还远远不够,还需要学会“讲”只为“卖”。什么意思?把产品讲好就是为了更好地卖,讲的所有内容都为“卖”做铺垫。所以,我们在讲产品的同时,在了解客户需求的时候,要抓住客户的痛点及“痒点”。一个产品假如有10个卖点,并不是你针对每个客户你都要把10个卖点怎么样都给他讲完;而是每一个客户进来,你只需要挑这10个卖点里面比较核心的三五个讲就可以了,而且他们的前后顺序也非常重要,这才是聪明的导购。这样才能讲到客户心里去,最后适当应用下逼单话术,成交也就顺理成章。

7.特殊待遇法

这一条好理解,很多客户都自认为是全世界最重要的人物之一,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。这时,你可以说:“赵先生,您是我们的大客户,这样吧……”这个技巧最适合这种类型的客户,将优惠政策发挥到最大效应,合理巧妙利用增值服务或礼品来促单,客户关注的可能不是那份礼物或服务的价值,而是认同感和被重视感。艺术化地把客户“捧”到他满意,甚至让他感动,成交自然不是问题。

8.回马一枪法

这种方法通常适用于当你尽了所有的努力,客户仍然不配合,完全不能够说服他,同时客户也不愿意告诉你他背后真正拒绝的原因是什么的时候。导购在送别的客户时,可以再问这位客户:“某某先生/女士,在结束之前,可不可以再请您帮我最后一个小忙呢?”买卖不成仁义在,这时候客户大多会答应你的请求。通过询问客户最不满意项等问题来搞清楚客户最后的疑虑点,再次进行谈判逼单。

逼单是销售业务过程中必经的一个环节,逼单要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,要知道谈单像是把一个客户从一杯十几度的水把烧到100度达到沸点,那么烧到沸点的时候记得不要烧得太久,一定要抓住客户的“沸腾点”,然后立刻马上应用逼单技巧,要做到张弛有度,“天龙八步”,步步为营,晓之以理,动之以情。趁着火候,逼单成功,把钱就收了。

(作者系几何倍增策划方法论的首创者及实践者,实战派营销策划人。曾常年服务于康师傅、可口可乐、苏宁电器等数家跨国企业及上市公司,历任市场经理、品牌总监、市场总监等职。)

编辑:赵果
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