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不做“坐商”做“行商”
2019-06-18 17:16:24   来源:《国家名酒周刊》   作者:吕建铖   



马敬

“东不入皖,西不入川”,这几乎是白酒行业公认的“定律”。《华夏酒报》记者在走访合肥市酒水市场时也发现,无论是商超还是酒水专卖店,安徽本土白酒品牌占比为50%~70%,这给外来品牌的生存和发展带来了巨大的压力。但是,五粮液在合肥市场,乃至安徽市场都有不俗表现。这离不开五粮液市场部、营销战区工作人员以及经销商对安徽市场的深耕与开拓。

在竞争激烈的安徽,百川名品供应链股份有限公司拥有40多家酒类销售连锁门店。可见,百川名品在酒类销售上有独到之处。

百川名品连锁店·卫岗店(以下简称“卫岗店”)是百川名品下属的40多家门店之一。

当《华夏酒报》记者进入到卫岗店,便被陈列有序的五粮液产品深深吸引了。卫岗店店员告诉记者,百川名品连锁业务部对于专卖店的产品陈列有着严格规定,并进行不定期检查,出现问题则会进行相关追责;此外,五粮液安徽营销战区的工作人员会经常深入门店,了解一线市场的动向,并对商品陈列展示、价格制定等进行指导与监督,进而维护五粮液的市场秩序与品牌形象。

记者来到卫岗店时,只有一名店员在店内,店长马敬则出门跑业务。这不禁让记者多少有点吃惊,更让人吃惊的是,店长几乎是天天都在外面跑销售,店内只有店员或主管,形成了“一主内一主外”的紧密配合模式。不仅仅是这一家店如此,所有店面都是这样。

对于上述情况,连锁业务部分管负责人表示,目前,在人流量大的小区、办公区、酒店等位置,出现了越来越多的社区便利店、“夫妻型”超市等。他们运营成本低,还切实做到了商品种类多样,通过生活用品、日常用品等商品,与消费者建立联系,久而久之,双方关系得以稳固。对于酒水专卖店来说,产品单一,主要以酒水为主,导致购买商品的消费者目的性很强。面对狭窄的消费群体,如何吸引更多消费者进入他们门店选购商品,成为亟待破解的难题。因此,他们要求店长必须走出去,主动去发掘和联系客户,而不是等着客户进门。

当然,有了客户并不代表万事大吉,而是要加强与客户之间的联系,让客户成为长远的粘性客户。

百川名品在安徽的连锁店数量多、遍布省内,要想与客户之间形成捆绑,便需要连锁店之间先形成捆绑,让消费者在任何一家连锁店都能享受同等待遇。

连锁业务部分管负责人告诉记者,消费者在任意一家百川名品连锁店购买商品成为会员之后,再到其他连锁店购买商品,便同样享受到会员待遇;同时,后台会对会员进行梳理、分级,并提供相应的增值服务。这也是百川名品与社区便利店、超市等的区别之一。

除此之外,百川名品正在积极构建“线上+线下”的新零售模式,以此来吸引和维护消费者。

百川名品建立了百川名品自营商城微信小程序,消费者可以足不出户购买到有质量保证的商品,并且线下的会员同样可以在线上享受到会员政策与待遇。

一位连锁业务部分管负责人表示,对于将来百川名品连锁店的发展充满了希望与期待,希望能够与其他连锁企业进一步交流学习,为自身的发展提供参考和借鉴。

编辑:赵果

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