以西安为核心，向四面辐射的陕西高速公路网络，形似“八爪鱼”，从2018年初开始，在这个“八爪鱼”之上11个重要路段，出现了金徽酒的巨幅跨桥广告。
高空形象的密集现身，预示着一直在陕西市场处于“隐忍”状态的金徽酒，开始大幅扩张，骤然提速！
2018，金徽酒西北市场扩张元年
作为西北地区为数不多的上市企业，金徽酒的战略走向颇受业界关注。但在此之前，金徽酒对外界的探询，多报以“深耕西北”的统一口径，而在资源配置上，也多限于甘肃本土。
在2018年，金徽酒这种稍显保守的状况突然改变——最新消息显示，金徽酒在今年要实现在陕西、新疆重点区域全面导入金徽正能量系列产品，3年之后，实现陕西市场全面覆盖。
金徽酒股份有限公司副总经理廖结兵
按照金徽酒原定计划，2018年仅仅在陕西市场开发宝鸡、西安两地，新疆仅仅开发乌鲁木齐市区，但经历了样板市场的打造与探索后，这套计划骤然变更、提速。
2018年已经被定位金徽酒西北市场扩张元年！新疆市场以乌鲁木齐为核心，陕西市场以西安为核心，快速扩张，逐步实现两地市场全面覆盖！
根据提速后的计划，在新疆，哈密、昌吉、克拉玛依将会在2018年实现全面开发，初步覆盖南疆几个县级市场，2019年开发库尔勒地区，2020年开发喀什、和田等地区，整个新疆市场，将会在4年之内完成全覆盖。
陕西则在2018年实现所有A级市场（宝鸡市、咸阳、渭南市、延安市、榆林市）全覆盖；28个B级市场全覆盖；C级市场实现少数覆盖。
在此之前，金徽酒对于紧邻本土的西安市场，虽有渗透，但表现的“极其隐忍”——进入虽早，并未广泛撒网，几年时间，拓展范围局限于北城区与南城区，仅开发了120家核心店。
但通过这120家核心样板店，金徽酒在服务配套、渠道模式上探索出了一套适合自己发展的体系，积累了强大的激活能力。在2018年全面启动西安市场后，仅用2个月时间，就实现了城区市场的全面覆盖。
宝鸡市场邻近甘肃，对金徽酒来说，地位同样重要。在此之前，金徽酒在宝鸡仅仅开发城区市场以及周边的岐山、太白、眉县，2018年将全面开发陇县、扶风等县域，实现全面覆盖。
关中道上，还有另一个重要市场渭南，2018年渭南城区、大荔县、蒲城县、韩城市将得到全面开发。
值得注意的是，金徽酒的开发规划之中，将陕西市场进行了科学分级，A、B级优先开发，C级列为次级市场，先进行有限度开发，到2021年，将实现不分等级的全面覆盖。
外拓探索，三大法宝助力西北提速
战略坚定、武器匹配、渠道策略落地——在金徽酒的扩张规划之中，这三点被放在重要位置。与动辄叫嚣“全国化”的其他酒企相比，金徽酒的战略选择稍显保守，但这是其在多方衡量之后最佳的选择。
根据金徽方面的说法，省外扩张计划早于上市计划，但外拓面临着战略选择、武器与资源匹配度、渠道模式落地的问题。在没有先例可循的情况下，金徽酒对这一系列问题的探索花费了4年时间。
2010年起，金徽酒以紧邻本土的宁夏市场为蓝本，进行产品、模式、渠道等多个维度的外拓探索，到2014年基本形成以中高端产品为主、面向西北、逐步生根的战略方向。
金徽酒股份有限公司董事长周志刚此前曾表示，甘肃市场的白酒容量在55亿元左右，整个西北市场容量大概有300亿元左右，所以西北的市场空间也很大，金徽酒将一步一个脚印地按照这个目标发展下去。
根据金徽酒的规划，做透西北的计划，需要3年时间实现盈亏平衡。
2016年，金徽酒成功上市，这给与其扩张计划更大支撑——作为公众公司，融资能力的提升将有助于其通过财务杠杆落实扩张动作。
2017年，金徽酒样板市场的培育取得成效，运作体系基本成型，2018年，针对西北市场的扩张全面提速。
定位中高端的“金徽正能量”系列将作为主力全面导入，这同样是经过调研后匹配的结果——西北市场有着浓香型消费基础，传统川派浓香型白酒香味浓郁而暴烈，徽派浓香型白酒则强调适口性，金徽正能量系列产品则兼顾各派之长，“只有窖香、没有泥味”的产品既能体现浓香之浓郁、又有年轻消费者所喜欢的口感柔雅的特点。
值得注意的是，从开始在宁夏、陕西等地的探索，到如今市场扩张提速，金徽酒并未采用西北地区盛行的“买断、贴牌”的“产品输出”模式。
这或许与金徽酒采取的“差异化竞争”战略相关：陕西、新疆、宁夏、青海等地的知名白酒企业，当初为追求高速发展，不约而同选择了产品输出模式。
这样导致的结果是，一些企业高达80%——90%的销售额由运营商（贴牌、买断）实现，厂家缺乏直营核心产品，无法主导下一轮的扩张。还有部分企业，虽然核心产品为厂家直营，但是其销售额绝大部分控制在大商手中，厂家同样无法掌控下一步的行动，无法对市场变化做出及时反应。
金徽酒高层强调，在西北拓展过程中，将始终坚持产品直营、不打开“品牌买断”的口子，以此实现企业主导、持续增长！
聚焦核心店，稳扎稳打走好自己的路
在战略、战术成型之后，渠道策略能否落地、执行能否到位，就成为影响金徽酒扩张计划的另一个重要因素。
做透西北、实施扁平化，以区县为单元进行精耕。与此同时，施以“核心店”模式的配合，这是一套完整的体系。
“我们只追求5%以下的核心店投入比率。”金徽酒股份有限公司副总经理廖结兵说，与其广泛撒网不如有的放矢。
据了解，作为核心市场的西安市，虽然有多达5万家终端门店，但仅有2万家能够售酒，其中能够销售中高端酒类的门店，约在2000家左右。
经过详细的分析与研判，金徽酒选择其中700家作为核心店依序导入，另外1300家门店作为辅助进行铺市。
聚焦资源，精准营销——在金徽酒的“核心店模式”系统策略之中，选店被置于首要位置，然后诸如生动化陈列、终端客情、动销促进、季度奖励、年度奖励等6个步骤将依次序展开。
每一个环节、每一个端口，都有着异常精细化的标准流程。
譬如终端客情环节，“终端客情5动作”与“消费者培育5动作”紧密相连、是依据“标准化、可操作”的标准打造而成，以此提高业务人员的执行力。
其中维护客情，按照标准化流程，将采取——1、核心店建群、互动，提升客情维护氛围，增强客户粘性。2、晚餐计划，对终端客户的人性关怀，3、依据建档，给终端客户送生日蛋糕，4、四节团拜，5、季度联谊。
这样追求的效果是，让经销商能够“快乐卖酒，轻松赚钱”，让后面的动销促进等营销动作能够在融洽的氛围下精确推进。
与此同时，金徽酒依据生动化陈列、客情维护、消费者培育、销售数据等几个指标，制定了基本的“核心店孵化率”，以半年为培育期，全面考核区域经销商与业务人员，确保渠道策略落实到位。
战术动作、资源配置、渠道策略、考核杠杆相互匹配，金徽酒形成了独一无二、别人无法复制的营销体系。
金徽酒高层坦陈，扩张过程中，费用投入巨大，但不容回避。其中80%的费用放入地面，在渠道模式执行过程中，终端客情5动作、消费者培育5动作等地面投入所产生的成本，将全部由企业承担。金徽酒将不断固化认知，在重点市场优化策略。
聚焦资源、精准投入的同时，金徽酒也建立起了科学化的风险防控标准：在新市场，经销商库存率最高不得超过3个月任务量，低不能超过1个半月，对于成熟市场而言，则高不能超过1个月，低不能超过半个月。
战略坚定、定位清晰、团队沉淀、资源匹配、体系合理——在金徽酒高层相关负责人看来，虽然相较西北其他酒企，金徽酒扩张的步伐较晚，但是胜在稳扎稳打，对自己要走的路无比清晰。
编辑：闫秀梅
