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五粮液百亿华东的底气何在?
2017-06-26 16:01:53   来源:《国家名酒周刊》   作者:张琛   评论:0


 

6月18日,以“坚决贯彻执行‘6•2’会议精神,不折不扣打造百亿华东”为主题的五粮液华东营销中心上海•浙江省五粮液经销商联谊会第二季度会议在浙江省桐乡市举行,五粮液华东营销中心主任严昌龙,副主任左鉴、舒正涛以及华东团队、五粮液品牌事务管理部和品牌保护与售后服务部相关工作人员,以及五粮液上海、浙江经销商联谊会会员单位出席了此次会议。

经过了这次四省一市的密集会议,五粮液百亿华东的具体规划开始落地执行,百亿华东目标也愈发清晰。据《华夏酒报》记者亲身参会感受,百亿华东目标目前已经深入厂商心中,成为他们共同的奋斗目标。但是,在目前市场竞争日益激烈的情况下,华东市场已成为国内白酒巨头们角逐的斗场,竞争异常激烈。那么,五粮液百亿华东的底气到底来自哪里?

商凝心聚力信心十足

在此次四省一市的经销商会议中,经销商在谈到“6•2”会议的感受时,都很激动、兴奋。

浙江省经销商联谊会会长吴一伏表示,目前五粮液形成了新的厂商关系,切实把经销商当成了五粮液的一家人,这让厂商成为一个新的共同体,这将成为五粮液未来面对激烈市场竞争的重要信心来源。

上海市经销商联谊会会长宫剑也表达了相同的看法,他表示,打造百亿华东不仅是五粮液的事情,也是华东区域经销商共同的事情,所以他们会积极配合百亿华东目标的实现。

此外,也有经销商代表对《华夏酒报》记者表示,百亿华东作为五粮液“十三五”规划、千亿目标中的重要一环,目前不仅是五粮液公司的“十三五”规划,而且也成为了五粮液华东经销商全体的“十三五”规划。

严昌龙认为,五粮液公司“6•2”会议主题中“共商、共建、共享”中的“共”字,说明五粮液与经销商是一个整体,是一个营销的大团队,百亿华东的打造,不仅仅是五粮液的事情,也是华东全体经销商一起共同努力的目标,因此,在百亿华东的推进过程中,将强调营销大团队的打造,从而统一思想、统一行动,形成百亿华东推进的组织保障,切实向百亿华东的目标推进。

值得一提的是,在“6•2”会议新风貌的影响下,华东营销中心和经销商的联系更为紧密。严昌龙多次提到24小时制度,即经销商所反馈的问题,必须在24小时之内给予答复。华东营销中心切实服务经销商的态度,得到了各地经销商的一致支持。

而各地经销商联谊会也纷纷成立巡查小组,加强华东营销中心与联谊会之间的紧密协作,对市场进行调研,以解决市场问题为突破口,促进市场营销工作开展,为百亿华东保驾护航。

可以说,自行业2012年底进入深度调整期后,价格的倒挂让五粮液经销商的信心不断受挫。随着“6•2”会议和华东区域经销商联谊会的相继召开,五粮液经销商迎来了空前的信心。随着五粮液顺价水平的不断提高和五粮液公司精神风貌的焕然一新,厂商凝聚力和向心力空前强大,这为百亿华东、千亿集团奠定了牢固的思想基础。

五粮液稀缺性愈发凸显

在会议上,有经销商表示,市场是逐利的,因而他们倍加关注五粮液的价格问题。

对此,严昌龙表示,价格是产品的生命线,市场成交价格体系的提升是实现经销商盈利水平提升的重要保障,因此华东营销中心会进一步将五粮液主品牌的价格体系落实到市场,并通过强化市场管理、计划管理、经销商管理等方式来促进价格体系的稳步提升,全力提升和扩大经销商的经营利润,实现2017年厂商双方共同实现运营商10%~15%运营回报的目标。

据兴业证券研究显示, 五粮液在“顺价销售+精细渠道管理+管理层更换”等因素的作用下,批价坚挺稳步提升,经销商不断回流渠道信心增强,逐渐进入“渠道信心增强——经销商回流——拿货增加——价格上行——渠道信心增强”的正循环。

而现实是,目前以及接下来的一段时间内,经销商或将面临着手中货源供不应求的局面,五粮液的稀缺性将越发凸显。

此外,在“6•2”会议上,五粮液集团公司党委书记、董事长李曙光表示,“十三五”期间,要再建一个十万吨原酒生产基地,以及新增30万吨原酒储存能力,并确保白酒灌装出厂之前至少存放3年以上。

对此,有经销商表示,五粮液不仅目前会稀缺,而且新增产能建设需要时间,同时随着原酒存储周期的延长,在未来3~5年内供应仍会十分紧张。物以稀为贵,这对于五粮液市场价格的提升具有积极作用。

因此,在目前高端白酒价格不断上扬的行业形势下,五粮液作为中国名酒的强势代表品牌之一,可以预见的是,随着五粮液稀缺性的凸显,五粮液主品牌的市场价格仍将不断提升,而这将切实、有效地促进五粮液百亿华东目标的实现。

全方位立体举措保驾百亿华东



百亿华东的实现,并不是简单说说便能实现的轻松之举,而是需要一系列具体、立体、细致的工作来切实保障。据严昌龙介绍,2016年华东营销中心就已经开始打造以“百亿销额、百强商家、百强区域、百强网点、百强销售”为主的“五个一百”市场建设工程,以此切实保障“百亿华东”的顺利实现。

2016年作为 “百亿华东”规划的开局之年,五粮液华东营销中心顺利完成了既定目标,实现了64亿元的年度销售目标。2017年作为百亿华东规划的攻坚之年,到今年5月份,五粮液华东营销中心提前两个月实现了时间过半、任务超半的销售目标要求,实现了50亿元销售额。从目前看来,2017年实现80亿元的销售收入基本已成既定事实。

而2018年作为百亿华东规划的收官之年,华东营销中心将从深化品牌结构调整入手,合理规划各产品的渠道布局,强化重点产品、重点板块市场的打造,来确保百亿华东目标的实现。

值得注意的是,在各地经销商会议举行的同时,五粮液华东营销中心进行了人才队伍的扩充,以便做好“百城千县万店”工作基础,不折不扣打造百亿华东。

编辑:赵果

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