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林贤发:改变为发展,坚守为民族
来源:《国家名酒周刊》  2016-11-08 10:14 作者:卞川泽


为了尽快采访到国内名酒销售的传奇人物、汕头市升平恒利贸易有限公司董事总经理林贤发,《华夏酒报》记者在十月初就跟他电话约定采访,后颇费周折,终于在参加完全国秋季糖酒会后,于10月20日一早从福建省福州市赶赴广东省汕头市,并连夜进行了采访。

见面的地点是汕头市五粮液旗舰店,这个占地近千平米的店面在当地几乎妇孺皆知,是消费者购买五粮液的不二选择,也是持有五粮液产品者前来求证真伪最放心和最权威的地方。与名酒合作了20多年,有着潮汕地区人鲜明特点的林贤发用他吃苦耐劳的拼搏和与众不同的智慧走出了一条绚丽多彩的人生路。

一线名酒是不二的选择

1989年,我国的改革开放正处于尝试性的小步快跑阶段,国有企业还是当时社会团体的主流,绝大部分产品由当时的供销社、糖酒站、百货公司等国有企业控制,茅台、五粮液等高端白酒也不例外。在这种情况下,刚刚二十六七岁的林贤发成立了第一个销售茅台酒的私营企业——汕头市升平恒利贸易公司,专门销售茅台酒。

“我清楚地记得,第一次跟茅台合作的时候一瓶茅台的价格是88元,三个月后就涨到了108元,再到后来价格继续升高,如今价格已经翻了很多倍。茅台即使只有88元在汕头地区也是非常昂贵的,于是我们选择了去经济发展最快的上海卖酒。”林贤发介绍说。

跟那个时代所有的人创业一样,开始是辛苦的。林贤发骑着一辆自行车背着书包挨家公司地上门去销售,他的销售价格跟国有商店里的价格一样,没有任何优势,靠的就是他的主动性和热情服务。在今天,上门销售已经司空见惯,而在那个年代却是最具有创新意义的好办法,很多企业和消费者成为了他的客户。

随着市场销售业绩的稳步推进,林贤发拓展市场的速度一发不可收拾,先后在广东、福建、贵州、四川等十多个地市建立起销售公司,成立了十多家茅台专卖店,并成为新世纪茅台酒全国总经销。

2006年,在茅台销售渠道和市场已经开辟得非常成功的情况下,林贤发认为,单独一个茅台品牌难以满足他,庞大的市场和资源的需求难以满足众多销售人员的工作量。于是,他的视线扩大至更广范的高端酒类产品。

此时,国内的诸多名酒企业都开始发力并推出诱人的招商政策,但林贤发很快就选定了浓香白酒第一品牌——五粮液,他认为既然做高端品牌,就一定要取其最顶尖的品牌,不论是品牌知名度还是市场影响力,五粮液都是继茅台之后的不二选择。很快,八个五粮液旗舰店在最短的时间内亮相于他在全国十几个公司的城市中,同时也承担起五粮液公斤装酒华南总经销的任务。

到了2012年,林贤发的市场规模和销售业绩达到了高峰,在全国各地拥有十多家销售公司和五粮液旗舰店,最小的店面300多平方米,最大的一千多平方米,并且还是新世界茅台酒全国总经销、五粮液公斤装酒华南总经销,销售队伍200多人,年销售额茅台和五粮液共计20多亿元,光在汕头市就有5家茅台专卖店、5家五粮液旗舰店。

“在我们发展的过程中,五粮液集团领导非常重视和关心。五粮液集团公司党委书记、董事长唐桥和五粮液集团公司总经理、股份公司董事长刘中国都亲自到过我们公司现场办公,尤其是刘中国董事长,经常莅临我们在全国的销售公司,在工作上提供了很大的帮助和支持。领导的关怀对我们的销售工作起到了积极作用。”林贤发告诉《华夏酒报》记者。

改变是生存与发展的趋势

近几年来,国内的消费环境发生了很大改变,原有的销售模式和思路都遇到了阻力,在这种情况下改变营销模式必将成为趋势。

“大环境改变之前,高端产品最主要的渠道是团购,很多单位几箱几箱地购买产品,销售人员为了给大客户送货忙活到深夜。如今这种大的团购局面不会再有了,但是团购模式依然存在,只是我们把团购对象进行了及时转换,把大的团购客户分成了若干个小的客户,这些小客户的购买能力累积起来一点不逊色于原来的大团购客户,而做好这些客户的根本就是诚信和服务。”林贤发告诉《华夏酒报》记者。

林贤发表示,他还对销售工作做了透彻的分析与部署。首先是明确消费人群定位,能消费高端白酒的人大都是有经济实力的人,如私营企业主、律师、医生、校长等高收入人群,之后要有重点地培养这些人群。

其次,加大服务力度,线上线下同步运营,以汕头市为例,利用遍布城区东南西北中六家旗舰店的优势,及时为客户配送产品,承诺一个电话后20分钟内必定送货上门,每一个旗舰店内设有真品鉴别设备,可以为所有人鉴别手中产品的真伪。

最后,加大诚信力度,所有店面销售的绝对是真品,在所有的店里买到一瓶假酒十倍赔偿,并且副总以上级别领导上门致歉。

目前,五粮液集团正在为2020年实现1000亿元规模目标而奋进。林贤发认为,五粮液集团更应该深化改革、快速发展,在保证产品品质的基础上,尤其要对营销模式和思路进行创新性的改变,例如成立省级联营公司,即联合省内的大小经销商组建新的营销公司,五粮液集团占大股东,其他的经销商根据实力大小分别占有不同的份额,经销商原有的销售渠道和销售模式不变,在保证原本属于自己的利润不变的情况下,还可以分到联营公司的红利,在这种情况下,每一个经销商都会全力以赴地做好产品的销售工作。

林贤发预想,联营公司的销售额一起报表,对于五粮液集团来讲可以实现更大的销售业绩,一个联营公司很轻松就可以完成几十个亿的销售额,当销售业绩达到一定数量后这个联营公司就可以上市,发展成为更大的资本公司。如果全国组建十多个类似的销售公司,最后就有可能发展成为十多个新的上市公司,到那时整个五粮液集团的销售业绩和资本积累将是不可估量的。

“这种厂商强强联手合作的方式不论对于经销商还是五粮液集团都是百利而无一害的,很轻松就可以实现五粮液集团的宏伟目标。”林贤发肯定地预言。

为民族品牌斗争与坚守

林贤发说,在他创业的头20年中,每天都在斗争中度过,这个斗争不是跟国内其他白酒品牌竞争,也不是跟哪个市场竞争,而是跟洋酒斗争。很多中年以上的华南消费者都记得,上世纪八十年代末九十年代初这里基本是洋酒的天下,当时在汕头及周边地区的华南市场上,每卖出的十箱高度酒中有八箱是洋酒。

“我认为,白酒是中华民族传统的东西,只有跟洋酒竞争才能保证茅台、五粮液等这些国家民族品牌的兴起,只有打败洋酒才能有我们今后的大发展。所以,我进入这个行业的头20年是跟洋酒斗争的20年,每天都想着通过什么办法胜过洋酒。我从来没有想过去跟哪一个白酒品牌竞争,跟国内的任何一家白酒品牌竞争都是不明智,也不是理性的,因为我们最大的对手是洋酒。”林贤发认为。

为了最大限度地把热衷于喝洋酒的消费者争取过来,从创业最初,林贤发就充分利用媒体资源进行广泛的宣传,广播、电视台、马路牌、高炮、宣传册等所有能用的资源全部利用上,并在所有的场合中宣传白酒品牌以及喝白酒的好处,从消费习惯和口感味觉上引导大家去尝试,从健康的角度分析白酒更胜洋酒,从民族的角度更应该支持国家的品牌,从价格的角度则是洋酒有什么样的产品,五粮液就有价位相当但是性价比更上一层的产品。

正确的引导和不懈的努力渐渐为白酒市场打开了天地,随着时间的流逝,洋酒和白酒两大阵营的竞争也慢慢呈现出了鲜明的对比,洋酒销量直线下降,白酒市场稳步增长,时至今日,在销售出去的十箱高度酒中就有七箱是白酒。

从事高端白酒销售近30年,林贤发只销售代表民族品牌的五粮液及相关产品,拒绝一切其他外来的产品,如世界各地的葡萄酒、啤酒和其他品牌的国产葡萄酒、啤酒,这种坚守和执着将一直持续下去。

因为与名酒结缘,成就了林贤发和他事业的辉煌。在他办公室有一个牌匾上就写着“恒利如歌因酒而成”,还有很多跟酒有关的名诗佳句也悬挂在这里。经过近30年的打拼,林贤发取得的业绩是显著的,他的公司被评为“连续十一年广东省守合同重信用企业”、“消费者最信赖,质量放心企业”、“优秀旗舰店”、“‘放心酒’经营示范单位”、“汕头市纳税大户”等,2012年仅在汕头市就纳税1600万元;而他本人也被评为“广东省优秀企业家”、“汕头酒类流通协会会长”等诸多荣誉。

出生于1964年的林贤发看上去朝气蓬勃,活力十足,在今后发展的道路上他将带领他的团队锐意创新、审时度势,走出一条越来越远、越来越宽广的阳光大道。

编辑:赵果
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