龙虎酒：精准化、数据化定制服务黏住消费者

 

【发生现场】重庆

【看商】重庆俊美酒类销售有限公司总经理　唐安俊

【看商简况】重庆俊美酒类销售有限公司主要经营五粮液高端白酒系列、五粮液保健酒系列及进口高端葡萄酒等的高端定制和销售。

【市场行为】这款产品定位高端，主攻团购渠道与定制化市场。龙虎酒针对团购渠道，每批产品都走定制路线，为了体现产品的正宗性、独有性，并增强产品粘性，将客户名字、客户企业名称、LOGO、客户生日等个性化信息印制在酒瓶上。

【观看体会】情感化营销增强了客户粘性。俊美酒业会记录每一个客户的信息，让员工与客户保持持续沟通，尽量给客户提供最合乎其要求的专属化产品，让营销的环节更为精确化、数据化、个性化。体现客户专属性，将客户的个人喜好、生日等因素统统用数据加以说明，同时在定制环节加以体现，来满足客户需求。俊美酒业通过市场活动给予消费者赠品，包括精美的酒杯、充满艺术感的传统陶瓷杯，来增强消费者粘性，并研发了一款解酒、醒酒的功能型饮料“酒宝宝”，作为增值服务提供给客户。提供延伸服务、增值服务、解决消费者需求，这些举措成功地让五粮液龙虎酒俘获消费者，占领消费者心智，品牌影响力渗透人心。

【操作心得】

平台化模式让俊美公司逐渐找到了一个线上线下一体的解决方案。这个模式的操作方式为“消费赠积分，分享有钱赚”。累计消费满一定额度，即可获得一个积分点，积分可以到脉单网线下联盟商家和线上脉单商城使用。线上线下的积分制已经打通，让消费者享受VIP待遇，并且从渠道上而言，O2O与B2C模式兼顾，让消费更为便利。定制化模式、情感营销，加上互联网平台化模式，让五粮液龙虎酒拥有了与常规产品不同的成长方式，迅速俘获一批忠实消费人群，这一人群还在不断扩大中。

国鼎酒：以分销、活动推广打开市场

 

【发生现场】广东省广州市

【看商】广州瀛胜商贸有限公司总经理　山峰

【看商简况】广州瀛胜商贸有限公司是一家具有一定规模的专业经营酒类代理的贸易公司，是五粮液集团保健酒有限责任公司的战略合作伙伴。公司业务广泛，除代理国鼎酒、龙虎酒外，还代理多个品牌的进口优质葡萄酒。

【市场行为】随着居民收入水平和消费水平的提高，以及消费特点的转变，消费者越来越注重酒类产品的品质、口感、健康、时尚。国鼎酒作为一款中档酒水，其面对的主要消费人群为大众消费者，无论是价位还是口感都得到了消费者的认可。国鼎酒传承中国酒文化的历史特点，为保健酒生产树立了丰碑。

【观看体会】随着人们对健康的重视及养身意识的增强，部分白酒消费者也逐渐接受保健酒。近几年，中国保健酒市场以超过年均30%的速度增长，而五粮液加入保健酒的市场，可想而知其未来所具有的发展前景和竞争力。国鼎酒作为五粮液集团保健酒有限责任公司的重要产品之一，以五粮液集团所生产的浓香型风格基酒为基础，通过不断引进新的技术和产品配方，不断改善口感满足消费者的需求；同时，其外包装高档大方，给悠久的酒文化赋予了新的内涵。

【操作心得】

保健酒给人的印象总是小众化，其主流消费人群似乎也定位在中老年消费群体。而《中国健康养生大数据报告》指出，我国健康养生市场规模已经超过万亿元，平均每位城市常住居民年均花费超过1000元用于健康养生。而且，越来越多的年轻人开始关注养生，18岁至35岁群体占据了八成。因而，健康消费越来越成为人们关注的热点。国鼎酒作为一款优秀的保健酒，其市场定位是中档消费，我们通过分销系统的建立和婚宴、活动等的推广，将逐步使其在广州市场日常大众消费、商务接待、婚礼宴请等场合流行起来。

歪嘴酒：以餐饮渠道扩散小酒影响力

 

【发生现场】重庆市

【看商】重庆恭贺新禧酒类销售有限公司总经理

田华

【看商简况】重庆恭贺新禧酒类销售有限公司由一家以矿产开采、加工为一体的矿产资源贸易公司拓展而成，2010年与五粮液集团保健酒有限责任公司签订“恭贺新禧酒”全国品牌运营商合同，2014年开发“歪嘴酒”，于当年5月在四川上市销售。

【市场行为】消费者饮“健康”酒的意识不断加强， 歪嘴酒正好迎合了市场需求，以“我是歪嘴，我很健康”的理念走向市场。在实际营销过程中，恭贺新禧酒类销售有限公司将忠实客户和餐饮店作为重点培育对象，打造样板市场和样板店，力求重点培育，实现以点带面。

【观看体会】歪嘴酒特色鲜明：一是采用固态发酵工艺，添加了绿豆、竹荪、葛根三种植物精华液，是一款健康型白酒；二是采用了五粮液的优质基酒；三是瓶子外形独特，寓意笑弯了腰，乐歪了嘴，且瓶形既像一个女人婀娜多姿的身材，又像男人手里拿着的一把枪。在营销推广方面，利用各亲友团支持，礼物馈赠，特别是在2015年8月8日，歪嘴酒独家冠名峨眉传奇格斗赛等方式，使品牌得到了快速发展，成为很多企业年终会、团拜会、员工聚会的首选酒。通过忠实客户和终端餐饮店及社会人士的口碑宣传，歪嘴小酒在四川短短一年，单品销售额就达到两个多亿，是小酒界的一朵奇葩。

【操作心得】

因为经销商看好歪嘴酒的市场前景、品质，消费者也认可歪嘴酒，歪嘴酒在短短一年里迅速扩大了产品覆盖面。

依靠中心辐射：重庆恭贺新禧酒类销售公司将在四川各区域中心设一条餐饮中心形象街，街上每家店都能喝到五粮液“歪嘴”酒，并在每条餐饮街做消费者品鉴活动，通过消费者的口碑宣传，在各区域中心形成强大的品牌影响力，然后以点带面，辐射全国市场，达到妇孺皆知、全面开花的效果。

华彩人生：“单支+定制包销+礼品”组合出击，造就优秀产品

 

【发生现场】四川省成都市

【看商】四川省金品源酒业有限公司总经理　李红兵

【看商简况】成立于2004年的四川省金品源酒业有限公司是以开发销售各名酒厂的高中低档礼品酒、单支酒为主导的专业营销公司。

【市场行为】“华彩人生”的发展经过了两个不同的阶段。上市初期， “华彩人生”系列以礼品酒为主，五粮液集团生态酿酒有限公司与金品源酒业借鉴其它类礼品设计元素，将之嫁接到酒品之上，设计出流光溢彩、璀璨夺目的效果，迅速获得经销商和消费者认同。2010-2012年度，“华彩人生”系列在各大电视台购物频道大放异彩，销售异常火爆。2012年，根据消费市场的变化，“华彩人生”系列升级，形成了“单支酒+定制包销+礼品酒”的产品结构格局。新的“华彩人生”系列产品分为流通系列、商超系列、渠道专销系列。

【观看体会】依据产品定位的不同，将产品投放至不同渠道，并制定不同的市场策略。“华彩人生”三个系列的产品，每一个系列都有相应的运营策略。华彩人生A系列是为流通渠道打造的产品，目前产品招商以三级、四级城市为主，渠道下沉，采取农村包围城市的策略，选择当地有销售团队、有配送车辆的经销商；商超渠道以华彩人生典藏级和V60为代表，专攻二、三线城市的商超系统；华彩人生U60为定制包销产品。

【操作心得】

五粮液品牌影响力+个性化需求+精细化的市场管理=优秀产品。

“华彩人生”系列运作多年，经过了两个阶段的发展，品牌定位日益明晰，销售量节节攀升。综观其发展历程，五粮液的品牌影响力为其奠定了市场基础，而定制化路线则契合消费者需求日益个性化的趋势，加上金品源酒业如今主打 “健康饮酒”概念，以其做市场推广，赢得了年轻一代消费者的广泛认同。

在市场操作与管理层面，金品源酒业分渠道、分策略运作的理念得以贯彻始终，最终让“华彩人生”系列一路走高，成长为极具消费者基础的优秀产品。