商场上的张强，一贯的作派就是雷厉风行、谈吐自信、从容，而生活中的张强，在忙碌的工作之余酷爱《樊登读书会》、《罗辑思维》等读书节目。在他看来，学习是每天都要坚持的事。张强告诉记者：“商场如战场，面对不断变化的酒类市场，作为酒水经销商，如何适时转变经销模式是关键。”白酒行业进入转型期以来，惠强探索出“1+N”、围绕C端建立营销体系等新的营销方式，迈出了转型的第一步。

“五粮特曲”甫一上市，张强引领下的成都惠强商贸有限公司便作为成都市场总代理，就以新的运营思路和营销方式迅速占领市场，在市场推广、销量等方面成绩斐然。

从总代理模式到“1+N”

张强是地道的“酒二代”，16岁开始帮着父亲做酒水生意，负责搬货、结算等简单的工作。

1995年，张强正式进入公司，从采购员、业务员做起，从此开始了二十多年的酒水营销生涯。

2006年，凭着在酒水行业十多年的历练和对市场敏感的悟性，张强在行业蓬勃发展的表象中，看到了更深层次的危机，使他开始思索公司未来的发展方向和运营模式。

传统酒类总代理模式的弊端，从一定程度上说，已被酒业发展的“空前盛况”所掩盖，静下心来思索，张强认为主要有三个方面：

一是区域总代理资源有限，选定总代理的过程中，已经放弃了其他经销商的资源；

二是消费群体结构改变，倒逼经销商转变营销方式和销售渠道；

三是电子商务的兴起，技术手段的革新，使传统经销商丧失了部分功能，许多酒厂开始尝试取消中间环节。张强坦言：“随着消费结构的升级、产品迭代、酒厂转变运营模式，市场在倒逼经销商变革转型。”

经过长期深入地思考酝酿和设计，2013年，借经销“五粮特曲”的时机，成都惠强商贸有限公司开始实践酒水营销“1+N”模式，即给一个经销商配多个团购商，应对传统总代理模式的不足。

张强阐释道，所谓“1+N”模式，一是在区域经销商中选择一家市场推广、动销、营销方案落地能力强的经销商作为“1”，给予更多的市场推广费用、返点政策支持，并由该经销商完成本地区的市场推广、品牌营销工作。

对此，张强认为：“传统总代理模式中的市场推广部分通常由一家经销商及多家分销商共同完成，中间环节多，容易造成赠品折价、产品低价倾售等问题。‘1+N’模式中的‘1’作为市场推广的唯一经销商便于管理、核销费用，在品牌塑造方面也更具条理性和层次感。”

“1+N”模式的第二层意思是在区域经销商中寻找多家团购商共同完成销售任务，即“N”。

对此，张强介绍：“传统的总代理或直分销模式，在部分区域选择一家经销商作为总代理，从某种意义上来说等于放弃了其他经销商的优势资源。‘1+N’便于我们整合优势资源，集中力量做好销售工作，建立销售网络，而不是销售链条。随着电商等虚拟购物方式的兴起，消费主体更加多元化，传统经销商面临着机遇同时也是挑战，只有经销商抱团取暖，才能更好地完善客户体验服务，走得更远。”

张强独特的赢“消”经

2015年，成都惠强商贸有限公司完成“五粮特曲”销售4000多万元，成都区域1500家终端店销售平均每家达到50～100箱。说到心得体会，张强认为：“深耕市场对经销商特别重要，通过成都惠强商贸有限公司经销五粮特曲三年来的实践经验，有三个方面特别重要：物流、仓储体系的建立，信息体系建设以及团队、营销体系建设。”

张强向记者介绍说：“成都惠强商贸有限公司的中转仓建设第一阶段已完成，其他中转仓仍在建设过程中。这样既能保证货量充足，又能避免下级经销商因资金流压力低价出货、窜货，保证区域内价格体系稳定。”

在谈到信息化建设时，张强介绍说，五粮特头曲品牌营销有限公司已经着手信息化体系建设。对此，张强表示认同，信息化建设对我们商家的支持在于：一方面可以为市场分析及优惠政策制订提供有力的数据支持；另一方面能够用科学的方法，根据经销商销售情况配给货品数量，既保证安全库存又防止货物积压，根据市场、渠道、个体特性配给资源。张强说：“大数据最大的优势就是可以建立物流编码，以科技手段杜绝窜货。”

“在团队及营销体系建设方面，成都惠强商贸有限公司采取合伙人制，精简团队。首先保证完成销售额越多，回报越高，保证团队的核心竞争力。”张强告诉记者，只要商家有合理的利润空间，经销商更愿意和厂家合力做好品牌、做大市场。好的品牌、好的产品是经销工作的基础。

随着消费结构的不断变化，许多经销商已不满足于占领终端市场，张强将经营策略放在“C”端上。“现在市场和网络上B2B概念炒的火热，但在实践中很难行得通，‘B2C’才是趋势，‘C’端才是主题，‘C2M’才是终端为王的终极概念。这些年，惠强一直坚持培养自己的下级经销商，围绕消费者体验送小酒、开展宴席优惠活动等。工业4.0时代到来，注定了我们要努力在生产线上生产出更多有特色、有个性的产品。”

在张强看来，“细化消费者的需求，以‘工匠精神’对待每一个顾客，通过每一个细节完善消费者的消费体验，才是经销商做大、做强的必经之路。消费者是需要消费体验来支撑购买行为的，用每一句话、每一个细节试探消费者的偏好性，改善服务质量，这也是一种价值投资。”

未来，成都惠强商贸有限公司会把眼光放在社区，通过APP开发、社区厨房、组建社群营销体系等新方式，将日常餐饮与酒水有机结合，把“五粮特曲”带入寻常百姓家。张强说：“当下年轻人的社交模式已朝着社群、社区趋势发展，把我们的企业文化、产品有机地融入年轻人的群体，把服务体系细化到每个消费者身上，尤其是年轻消费者，这才是白酒从业者应该做的。”

“随着年纪的增长，消费者自然会饮用白酒。”这种说法在张强认为是不现实的。张强用了一个形象的比喻：“乡音无改鬓毛衰”说的就是这个问题，一个四川人到了什么年纪都喜欢川菜，人对最初的体验是有情怀的，抓住年轻人第一次饮酒的机会，给他们塑造这种情怀，培养饮用白酒的消费习惯。只有对年轻的C端用户更精心，白酒行业才不会“后继无人”。

谈及“五粮特曲”的未来发展时，张强非常乐观地说：“随着厂家信息化建设的推进，五粮特曲品牌形象的树立，作为商家，我们也希望帮助厂家建立自己的物联网体系，与厂家共建消费者心中的‘五粮液’品牌。”