【发生现场】福建省福州市

　　【看商】福建省糖酒副食品有限公司总经理　蔡旭红

　　【看商简况】福建省糖酒副食品有限公司成立于20世纪50年代，是福建省老牌的国有商业骨干企业，主要经营五粮液、茅台、剑南春等优质名酒。在长期的市场实践和酒类商品经营中，福建省糖酒副食品有限公司积累了丰富的经验，拥有诚信守约、业务熟练的营销人员和开拓进取、团结拼搏的管理团队，凭借完善的经营设施，销售网络覆盖全省各地，并辐射周边省区。

　　【市场行为】新品五粮液是白酒类产品中的经典之作。公司的新品五粮液销售渠道网络覆盖全省市、县级名烟名酒店。近年来，公司注重加大转型力度，努力发展商超、团购客户和下级经销商。

　　【观看体会】目前，福建省糖酒副食品有限公司归属福建省交通运输集团有限公司。公司从计划经济时期就从事酒类业务，跟五粮液的合作也是从计划经济年代就开始了。合作了半个世纪多，公司在福建省内的口碑一直不错。

　　【操作心得】

　　随着这几年品牌经销商的渠道扁平化，加之原本下属的糖酒公司改制，福建省糖酒副食品有限公司从管理型企业转向经营型。由于隶属于福建省交通运输集团，所以在资金和物流方面优势明显，集团内部的团购客户也颇为可观。公司仓库占地30亩，仓储方面的实力不可小觑。企业目前正经历一些改革、转型，今后会紧跟着五粮液的步伐，力争实现顺价销售。
 

　　五粮特曲：中坚力量得青睐
 

　　【发生现场】山东省烟台市

　　【看商】山东烟台富景酒业公司董事长　白兆起

　　【看商简况】烟台富景酒业有限公司是四川宜宾五粮液集团授权的烟台地区五粮液旗舰店，是一家专业经营五粮液及五粮液系列酒的酒类销售公司。富景酒业公司2013年成为五粮特曲（头曲）山东省平台运营商，负责五粮液系列酒在整个山东省的市场规划和品牌运营。

　　【市场行为】五粮特曲是五粮液集团公司于2013年推出的重磅新品之一，是实现“名酒”到“民酒”的“壮腰”战略的重要产品。上市短短两年以来，五粮特曲就以其优异的品质，物超所值的价格迅速在大江南北打响“头炮”，销售额两年就达到50亿元。五粮液特曲不单是品牌型的产品，更是打造新征程的产品。

　　【观看体会】五粮液股份有限公司顺应中国白酒行业新的发展趋势，以创新驱动发展，隆重推出中高档战略品牌：五粮特曲系列为社会中坚实力派消费者奉献更高层次的特曲享受。这是五粮液公司发展历程中的大事，也是白酒行业迎接消费价值回归时代的一大盛事。

　　【操作心得】

　　五粮特曲作为五粮液体系中的核心战略品牌，是未来市场发展的基础和方向，它在解决“三公”消费这个问题中，作为五粮液的替代产品，酒质与五粮液无限接近，尤其是精品五粮特曲，消费者认可度非常高。可以说，五粮特曲延续了五粮液一贯的优良品质，又突出了五粮液战略产品的地位，对于经销商来说，无疑又多了一个利润产品。

 

　　纳福酒：以服务赢取消费者

　　【发生现场】河南省郑州市

　　【看商】郑州锦昊商贸有限公司总经理　石艳飞

　　【看商简况】郑州锦昊商贸有限公司成立于2006年，目前公司有酒水、茶叶、特产三个部门，在2014年10月份正式成为五粮液纳福系列河南总代理，目前公司业务渠道主要以传统经销商和团购客户为主。

　　【市场行为】因为公司以前主要以高端酒为主，所以积累了大量的团购客户资源，在受行业整体行情影响之下，及时调整思路，通过高端酒维护客户，以五粮液纳福酒作为新的利润增长点，引导客户进行消费。同时，经常组织客户进行团体活动，比如，爬山、旅游、采茶等，拉近和客户之间的距离，通过客户建立起深厚的朋友关系，使得双方之间的联系更加紧密，又营造了良好的对外形象。

　　【观看体会】纳福酒的市场价格在200元/瓶以上，郑州锦昊商贸有限公司抓住目前高端酒水消费受阻的行业特性，注意到其现在日常消费酒水价格段，通过五粮液品牌的强大背书和纯粮酿造的品质，满足了高端消费人群现在的消费特点，并且通过圈子文化来抓住这一部分人群，打造出独特的圈子文化，使得加入到圈子里面的人形成了很强的忠诚度。

　　【操作心得】

　　随着行业的深入调整，中低端产品成为酒企重点突破的一个部分，在一线酒企业中，五粮液凭着其良好的品牌美誉度和稳定的产品品质一直是消费者的首选。由于某些一线酒企在系列产品上把关不严，使得消费者逐渐对于其品牌产生怀疑，五粮液在系列酒把关上一直控制得很好，性价比都远远高于同价位产品，未来在市场上随着此消彼长的态势，五粮液系列产品一定会占据更大的市场份额。
 

　　火爆酒：深耕十堰市场

　　【发生现场】湖北省十堰市

　　【看商】十堰协旺贸易有限公司总经理　刘洋

　　【看商简况】十堰协旺贸易有限公司是五粮液火爆酒系列酒十堰市总代理，公司成立于2004年，是十堰酒业的一员新兵，致力于向消费者提供性价比更高的酒水产品，未来将深耕渠道，布局终端网点。

　　【市场行为】凭借五粮液的强大品牌背书，贴近大众消费者的主流价格段，火爆酒致力于成为消费者“喝得起的五粮液”。未来，将通过深入的市场调研，根据消费者习惯举办品鉴活动，引导消费者饮用；在渠道方面，将继续加大投入，增强和终端网点之间的客情关系，举办订货会议，实时传达最新的营销政策，并且不定期举办一系列促销手段。

　　【观看体会】随着酒业进入深度调整期，一些一线品牌在产品线上都不断进行下沉，挤压了二三线品牌的生存空间。具有强大品牌背书的五粮液火爆酒系列，正是顺应了这种趋势，以“火爆”二字命名，以其简明、直接、接地气的表达方式，直抒其意，更容易让消费者接受。火爆酒的市场价位段在18元/瓶～128元/瓶之间，正是大众日常消费的主流价位段，未来火爆酒只要深耕市场、迎合消费者饮用习惯，必将成为十堰市场的“民酒”。

　　【操作心得】

　　十堰协旺贸易有限公司目前在渠道上面，主要以大型烟酒批发部和社区终端小卖部为主，渠道上面的布局可以使得产品直接面对消费者，通过业务员不断的走访，收集第一手终端网点信息，可以更直接地了解消费者对于产品的看法，从而根据消费者需求来进行产品营销策略制定和促销方法的改进。未来，还将在婚宴方面进行突破，通过和城市婚宴酒店方合作，以利益捆绑等方式推动火爆酒在婚宴市场的推进，打造出一款十堰地区平民百姓日常消费的“火爆酒”。