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大庆福海汇商贸:做好商超不头疼
2016-01-14 07:27:00   来源:《国家名酒周刊》   作者:吕建铖   评论:0

  进入商超进行销售,需要缴纳进店费、陈列费、条码费等费用,这在无形中增加了产品的销售成本,因此,商超成为不少经销商为之头疼的销售渠道。但是,大庆福海汇商贸有限公司(以下简称福海汇商贸)在商超运作上,却大获成功。

  福海汇商贸总经理郭高告诉《华夏酒报》记者,在大庆,即使是同样一种商品,消费者会觉得,在商超购买的比在普通商店购买的要高档。

  福海汇商贸已经成立30年,刚开始只做啤酒饮料经销商,后来发现啤酒饮料满足不了企业的发展需求,就开始做白酒经销商。郭高表示,五粮液是全国最大的酒厂,东北人对浓香型白酒认知度高于其他香型,容易接受浓香型白酒,并且与其他名酒进行对比,五粮液的基础销售数据与高端销售数据对比是最高的,品牌风格差异大,消费者购买选择性大,所以选择与五粮液合作。郭高说:“要合作就选择最好的白酒!”

  分析市场特点,做好商超市场

  2000年,与其他两家竞标, 以2800万元拿下了新玛特的经销权;15天之后又拿下大庆百货大楼,与其他11家店合在一起竞标,以2200万元签订了经销权。当问到郭高为什么要做商超时,郭高回答,在商超可以买到信誉、质量有保证的商品,在民营店,则没有保障。

  大庆消费者买完酒后,喜欢将购物小票与发票放在一起,随同白酒一起送给别人。福海汇商贸抓住消费者心理,在商超进行销售。在KA卖场,销售的产品会有卖场的防伪标识、福海汇商贸的防伪标识和五粮液公司的防伪标识这三重保证,让消费者在购买时更放心。

  大庆作为一个资源型城市,整体消费水平相对比较高,个人消费水平相对也较高,仅仅在夜市大排档上,五粮液的销售量就非常可观。这也与大庆市民对五粮液认可度高有关,浓香型入口顺,符合东北人畅饮与豪爽的性格。

  在商超的销售单价较高,但是现在五粮液价格回暖,市场的零售价格也随之增长,也就更加接近商超的零售价格,两者之间的价格差变小。因此,消费者就会倾向于在商超购买产品,质量更有保证。

  大庆是一个移民城市,很多都是外来打工人员。针对这一市场特点,福海汇商贸在商场进行宣传,提倡逢年过节,儿女孝敬老人,回家带几瓶酒,从而增加消费者的购买频率。

  根据市场特点,开展活动

 

  从2012年开始,白酒行业进入调整期以后,福海汇商贸执行“淡季做市场,旺季做销售”的销售策略,用更多的精力做市场,管理层每周必须要有3天的时间跑市场,了解市场动向,保持对市场的敏锐度,踏踏实实做好市场,引导消费者的消费理念,给每个消费者打造健康的消费理念,郭高告诉《华夏酒报》记者:“进入调整期后,五粮液公司降价不降质量,价格调整合理,保证了品牌形象。”

  在节假日之前,福海汇商贸通常会联手食品药品监察局、工商局、公安局食品稽查大队、人大代表,对专卖店、商超进行检查。检查时,商超卖场就会拿出酒类随附单、食品随附单等证件,以表明正品。福海汇商贸卖给消费者的,不是酒而是信誉,让消费者感觉,在商超买酒就是真酒的保证。

  在节假日期间,福海汇商贸都会开展一些活动,把五粮液“普五”与六和液或者五粮液其他品牌白酒进行搭配销售,买两瓶五粮液赠送两瓶六和液,让买酒的人知道五粮液品牌,品尝到五粮液酒优良的品质与柔顺的口感。除此之外,福海汇商贸还推出了购物返券、赠加油卡、刷购物卡有折扣等活动,以多种方式吸引消费者购物消费,增加销量。

  由于“国八条”、“军十条”等相关规定的出台,消费人群发生了变化,从以前的企事业单位为主,到现在个人企业、个人消费为主。因此,福海汇商贸在宣传方面,积极引导消费者消费理念,以前购酒送的是购物卡,现在变成了以赠送酒的搭配销售为主,把利润让给消费者,不仅让消费者真正得到了实惠,也让消费者品尝到了五粮液酒的好品质,通过这样的方法,从而增加了购买五粮液的消费人群。

  消费者在大商集团的会员卡也会捆绑福海汇商贸的会员卡,从而增加消费者在商超卖场的白酒消费,并且对已购买过产品的消费者都会进行信息登记,在有新产品推出、开展活动和逢年过节之前,店长都会亲自及时与消费者进行联系,让消费者能及时地了解公司及产品的信息,从而增加消费者的购买几率。而且,福海汇商贸通过对市场的分析,找到市场的重要区域,并且对重要区域增加店面,满足市场消费需求。

  分析发展趋势,积极调整策略

  经过“黄金十年”的发展,现在酒水行业处于调整期,白酒行业遭遇寒冬。由于相关规定的出台,白酒的销售人群变成以个人自主消费为主,东北消费人群一直以低端高度酒为主,通过宣传力度的加大、活动的开展,改变消费者的消费理念,从中低端白酒逐渐向中高端发展,从高度酒向低度酒发展。这样的活动策略也符合2015年全国理性饮酒日上提出的“理性饮酒,文明饮酒,健康饮酒,拒绝酒驾”理念, 强化食品安全,为消费者提供更多更好的优质产品的社会责任。这份责任并不仅仅只在于酒类企业,作为与消费者零距离接触的经销商、终端店,更应该担当起这份责任,对消费者进行理性饮酒的宣传。

  进入商超进行销售,需要缴纳进店费、陈列费、条码费等费用,这在无形中增加了产品的销售成本,因此,商超成为不少经销商为之头疼的销售渠道。但是,大庆福海汇商贸有限公司(以下简称福海汇商贸)在商超运作上,却大获成功。

  福海汇商贸总经理郭高告诉《华夏酒报》记者,在大庆,即使是同样一种商品,消费者会觉得,在商超购买的比在普通商店购买的要高档。

  福海汇商贸已经成立30年,刚开始只做啤酒饮料经销商,后来发现啤酒饮料满足不了企业的发展需求,就开始做白酒经销商。郭高表示,五粮液是全国最大的酒厂,东北人对浓香型白酒认知度高于其他香型,容易接受浓香型白酒,并且与其他名酒进行对比,五粮液的基础销售数据与高端销售数据对比是最高的,品牌风格差异大,消费者购买选择性大,所以选择与五粮液合作。郭高说:“要合作就选择最好的白酒!”

  分析市场特点,做好商超市场

  2000年,与其他两家竞标, 以2800万元拿下了新玛特的经销权;15天之后又拿下大庆百货大楼,与其他11家店合在一起竞标,以2200万元签订了经销权。当问到郭高为什么要做商超时,郭高回答,在商超可以买到信誉、质量有保证的商品,在民营店,则没有保障。

  大庆消费者买完酒后,喜欢将购物小票与发票放在一起,随同白酒一起送给别人。福海汇商贸抓住消费者心理,在商超进行销售。在KA卖场,销售的产品会有卖场的防伪标识、福海汇商贸的防伪标识和五粮液公司的防伪标识这三重保证,让消费者在购买时更放心。

  大庆作为一个资源型城市,整体消费水平相对比较高,个人消费水平相对也较高,仅仅在夜市大排档上,五粮液的销售量就非常可观。这也与大庆市民对五粮液认可度高有关,浓香型入口顺,符合东北人畅饮与豪爽的性格。

  在商超的销售单价较高,但是现在五粮液价格回暖,市场的零售价格也随之增长,也就更加接近商超的零售价格,两者之间的价格差变小。因此,消费者就会倾向于在商超购买产品,质量更有保证。

  大庆是一个移民城市,很多都是外来打工人员。针对这一市场特点,福海汇商贸在商场进行宣传,提倡逢年过节,儿女孝敬老人,回家带几瓶酒,从而增加消费者的购买频率。

  根据市场特点,开展活动

  从2012年开始,白酒行业进入调整期以后,福海汇商贸执行“淡季做市场,旺季做销售”的销售策略,用更多的精力做市场,管理层每周必须要有3天的时间跑市场,了解市场动向,保持对市场的敏锐度,踏踏实实做好市场,引导消费者的消费理念,给每个消费者打造健康的消费理念,郭高告诉《华夏酒报》记者:“进入调整期后,五粮液公司降价不降质量,价格调整合理,保证了品牌形象。”

  在节假日之前,福海汇商贸通常会联手食品药品监察局、工商局、公安局食品稽查大队、人大代表,对专卖店、商超进行检查。检查时,商超卖场就会拿出酒类随附单、食品随附单等证件,以表明正品。福海汇商贸卖给消费者的,不是酒而是信誉,让消费者感觉,在商超买酒就是真酒的保证。

  在节假日期间,福海汇商贸都会开展一些活动,把五粮液“普五”与六和液或者五粮液其他品牌白酒进行搭配销售,买两瓶五粮液赠送两瓶六和液,让买酒的人知道五粮液品牌,品尝到五粮液酒优良的品质与柔顺的口感。除此之外,福海汇商贸还推出了购物返券、赠加油卡、刷购物卡有折扣等活动,以多种方式吸引消费者购物消费,增加销量。

  由于“国八条”、“军十条”等相关规定的出台,消费人群发生了变化,从以前的企事业单位为主,到现在个人企业、个人消费为主。因此,福海汇商贸在宣传方面,积极引导消费者消费理念,以前购酒送的是购物卡,现在变成了以赠送酒的搭配销售为主,把利润让给消费者,不仅让消费者真正得到了实惠,也让消费者品尝到了五粮液酒的好品质,通过这样的方法,从而增加了购买五粮液的消费人群。

  消费者在大商集团的会员卡也会捆绑福海汇商贸的会员卡,从而增加消费者在商超卖场的白酒消费,并且对已购买过产品的消费者都会进行信息登记,在有新产品推出、开展活动和逢年过节之前,店长都会亲自及时与消费者进行联系,让消费者能及时地了解公司及产品的信息,从而增加消费者的购买几率。而且,福海汇商贸通过对市场的分析,找到市场的重要区域,并且对重要区域增加店面,满足市场消费需求。

  分析发展趋势,积极调整策略

  经过“黄金十年”的发展,现在酒水行业处于调整期,白酒行业遭遇寒冬。由于相关规定的出台,白酒的销售人群变成以个人自主消费为主,东北消费人群一直以低端高度酒为主,通过宣传力度的加大、活动的开展,改变消费者的消费理念,从中低端白酒逐渐向中高端发展,从高度酒向低度酒发展。这样的活动策略也符合2015年全国理性饮酒日上提出的“理性饮酒,文明饮酒,健康饮酒,拒绝酒驾”理念, 强化食品安全,为消费者提供更多更好的优质产品的社会责任。这份责任并不仅仅只在于酒类企业,作为与消费者零距离接触的经销商、终端店,更应该担当起这份责任,对消费者进行理性饮酒的宣传。

编辑:赵果

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