福海汇商贸总经理郭高告诉《华夏酒报》记者，在大庆，即使是同样一种商品，消费者会觉得，在商超购买的比在普通商店购买的要高档。

　　福海汇商贸已经成立30年，刚开始只做啤酒饮料经销商，后来发现啤酒饮料满足不了企业的发展需求，就开始做白酒经销商。郭高表示，五粮液是全国最大的酒厂，东北人对浓香型白酒认知度高于其他香型，容易接受浓香型白酒，并且与其他名酒进行对比，五粮液的基础销售数据与高端销售数据对比是最高的，品牌风格差异大，消费者购买选择性大，所以选择与五粮液合作。郭高说：“要合作就选择最好的白酒！”

　　分析市场特点，做好商超市场

　　2000年，与其他两家竞标， 以2800万元拿下了新玛特的经销权；15天之后又拿下大庆百货大楼，与其他11家店合在一起竞标，以2200万元签订了经销权。当问到郭高为什么要做商超时，郭高回答，在商超可以买到信誉、质量有保证的商品，在民营店，则没有保障。

　　大庆消费者买完酒后，喜欢将购物小票与发票放在一起，随同白酒一起送给别人。福海汇商贸抓住消费者心理，在商超进行销售。在KA卖场，销售的产品会有卖场的防伪标识、福海汇商贸的防伪标识和五粮液公司的防伪标识这三重保证，让消费者在购买时更放心。

　　大庆作为一个资源型城市，整体消费水平相对比较高，个人消费水平相对也较高，仅仅在夜市大排档上，五粮液的销售量就非常可观。这也与大庆市民对五粮液认可度高有关，浓香型入口顺，符合东北人畅饮与豪爽的性格。

　　在商超的销售单价较高，但是现在五粮液价格回暖，市场的零售价格也随之增长，也就更加接近商超的零售价格，两者之间的价格差变小。因此，消费者就会倾向于在商超购买产品，质量更有保证。

　　大庆是一个移民城市，很多都是外来打工人员。针对这一市场特点，福海汇商贸在商场进行宣传，提倡逢年过节，儿女孝敬老人，回家带几瓶酒，从而增加消费者的购买频率。

　　根据市场特点，开展活动

　　从2012年开始，白酒行业进入调整期以后，福海汇商贸执行“淡季做市场，旺季做销售”的销售策略，用更多的精力做市场，管理层每周必须要有3天的时间跑市场，了解市场动向，保持对市场的敏锐度，踏踏实实做好市场，引导消费者的消费理念，给每个消费者打造健康的消费理念，郭高告诉《华夏酒报》记者：“进入调整期后，五粮液公司降价不降质量，价格调整合理，保证了品牌形象。”

　　在节假日之前，福海汇商贸通常会联手食品药品监察局、工商局、公安局食品稽查大队、人大代表，对专卖店、商超进行检查。检查时，商超卖场就会拿出酒类随附单、食品随附单等证件，以表明正品。福海汇商贸卖给消费者的，不是酒而是信誉，让消费者感觉，在商超买酒就是真酒的保证。

　　在节假日期间，福海汇商贸都会开展一些活动，把五粮液“普五”与六和液或者五粮液其他品牌白酒进行搭配销售，买两瓶五粮液赠送两瓶六和液，让买酒的人知道五粮液品牌，品尝到五粮液酒优良的品质与柔顺的口感。除此之外，福海汇商贸还推出了购物返券、赠加油卡、刷购物卡有折扣等活动，以多种方式吸引消费者购物消费，增加销量。

　　由于“国八条”、“军十条”等相关规定的出台，消费人群发生了变化，从以前的企事业单位为主，到现在个人企业、个人消费为主。因此，福海汇商贸在宣传方面，积极引导消费者消费理念，以前购酒送的是购物卡，现在变成了以赠送酒的搭配销售为主，把利润让给消费者，不仅让消费者真正得到了实惠，也让消费者品尝到了五粮液酒的好品质，通过这样的方法，从而增加了购买五粮液的消费人群。

　　消费者在大商集团的会员卡也会捆绑福海汇商贸的会员卡，从而增加消费者在商超卖场的白酒消费，并且对已购买过产品的消费者都会进行信息登记，在有新产品推出、开展活动和逢年过节之前，店长都会亲自及时与消费者进行联系，让消费者能及时地了解公司及产品的信息，从而增加消费者的购买几率。而且，福海汇商贸通过对市场的分析，找到市场的重要区域，并且对重要区域增加店面，满足市场消费需求。

　　分析发展趋势，积极调整策略

　　经过“黄金十年”的发展，现在酒水行业处于调整期，白酒行业遭遇寒冬。由于相关规定的出台，白酒的销售人群变成以个人自主消费为主，东北消费人群一直以低端高度酒为主，通过宣传力度的加大、活动的开展，改变消费者的消费理念，从中低端白酒逐渐向中高端发展，从高度酒向低度酒发展。这样的活动策略也符合2015年全国理性饮酒日上提出的“理性饮酒，文明饮酒，健康饮酒，拒绝酒驾”理念， 强化食品安全，为消费者提供更多更好的优质产品的社会责任。这份责任并不仅仅只在于酒类企业，作为与消费者零距离接触的经销商、终端店，更应该担当起这份责任，对消费者进行理性饮酒的宣传。

　　进入商超进行销售，需要缴纳进店费、陈列费、条码费等费用，这在无形中增加了产品的销售成本，因此，商超成为不少经销商为之头疼的销售渠道。但是，大庆福海汇商贸有限公司（以下简称福海汇商贸）在商超运作上，却大获成功。

　　福海汇商贸总经理郭高告诉《华夏酒报》记者，在大庆，即使是同样一种商品，消费者会觉得，在商超购买的比在普通商店购买的要高档。

　　福海汇商贸已经成立30年，刚开始只做啤酒饮料经销商，后来发现啤酒饮料满足不了企业的发展需求，就开始做白酒经销商。郭高表示，五粮液是全国最大的酒厂，东北人对浓香型白酒认知度高于其他香型，容易接受浓香型白酒，并且与其他名酒进行对比，五粮液的基础销售数据与高端销售数据对比是最高的，品牌风格差异大，消费者购买选择性大，所以选择与五粮液合作。郭高说：“要合作就选择最好的白酒！”

　　分析市场特点，做好商超市场

　　2000年，与其他两家竞标， 以2800万元拿下了新玛特的经销权；15天之后又拿下大庆百货大楼，与其他11家店合在一起竞标，以2200万元签订了经销权。当问到郭高为什么要做商超时，郭高回答，在商超可以买到信誉、质量有保证的商品，在民营店，则没有保障。

　　大庆消费者买完酒后，喜欢将购物小票与发票放在一起，随同白酒一起送给别人。福海汇商贸抓住消费者心理，在商超进行销售。在KA卖场，销售的产品会有卖场的防伪标识、福海汇商贸的防伪标识和五粮液公司的防伪标识这三重保证，让消费者在购买时更放心。

　　大庆作为一个资源型城市，整体消费水平相对比较高，个人消费水平相对也较高，仅仅在夜市大排档上，五粮液的销售量就非常可观。这也与大庆市民对五粮液认可度高有关，浓香型入口顺，符合东北人畅饮与豪爽的性格。

　　在商超的销售单价较高，但是现在五粮液价格回暖，市场的零售价格也随之增长，也就更加接近商超的零售价格，两者之间的价格差变小。因此，消费者就会倾向于在商超购买产品，质量更有保证。

　　大庆是一个移民城市，很多都是外来打工人员。针对这一市场特点，福海汇商贸在商场进行宣传，提倡逢年过节，儿女孝敬老人，回家带几瓶酒，从而增加消费者的购买频率。

　　根据市场特点，开展活动

　　从2012年开始，白酒行业进入调整期以后，福海汇商贸执行“淡季做市场，旺季做销售”的销售策略，用更多的精力做市场，管理层每周必须要有3天的时间跑市场，了解市场动向，保持对市场的敏锐度，踏踏实实做好市场，引导消费者的消费理念，给每个消费者打造健康的消费理念，郭高告诉《华夏酒报》记者：“进入调整期后，五粮液公司降价不降质量，价格调整合理，保证了品牌形象。”

　　在节假日之前，福海汇商贸通常会联手食品药品监察局、工商局、公安局食品稽查大队、人大代表，对专卖店、商超进行检查。检查时，商超卖场就会拿出酒类随附单、食品随附单等证件，以表明正品。福海汇商贸卖给消费者的，不是酒而是信誉，让消费者感觉，在商超买酒就是真酒的保证。

　　在节假日期间，福海汇商贸都会开展一些活动，把五粮液“普五”与六和液或者五粮液其他品牌白酒进行搭配销售，买两瓶五粮液赠送两瓶六和液，让买酒的人知道五粮液品牌，品尝到五粮液酒优良的品质与柔顺的口感。除此之外，福海汇商贸还推出了购物返券、赠加油卡、刷购物卡有折扣等活动，以多种方式吸引消费者购物消费，增加销量。

　　由于“国八条”、“军十条”等相关规定的出台，消费人群发生了变化，从以前的企事业单位为主，到现在个人企业、个人消费为主。因此，福海汇商贸在宣传方面，积极引导消费者消费理念，以前购酒送的是购物卡，现在变成了以赠送酒的搭配销售为主，把利润让给消费者，不仅让消费者真正得到了实惠，也让消费者品尝到了五粮液酒的好品质，通过这样的方法，从而增加了购买五粮液的消费人群。

　　消费者在大商集团的会员卡也会捆绑福海汇商贸的会员卡，从而增加消费者在商超卖场的白酒消费，并且对已购买过产品的消费者都会进行信息登记，在有新产品推出、开展活动和逢年过节之前，店长都会亲自及时与消费者进行联系，让消费者能及时地了解公司及产品的信息，从而增加消费者的购买几率。而且，福海汇商贸通过对市场的分析，找到市场的重要区域，并且对重要区域增加店面，满足市场消费需求。

　　分析发展趋势，积极调整策略

　　经过“黄金十年”的发展，现在酒水行业处于调整期，白酒行业遭遇寒冬。由于相关规定的出台，白酒的销售人群变成以个人自主消费为主，东北消费人群一直以低端高度酒为主，通过宣传力度的加大、活动的开展，改变消费者的消费理念，从中低端白酒逐渐向中高端发展，从高度酒向低度酒发展。这样的活动策略也符合2015年全国理性饮酒日上提出的“理性饮酒，文明饮酒，健康饮酒，拒绝酒驾”理念， 强化食品安全，为消费者提供更多更好的优质产品的社会责任。这份责任并不仅仅只在于酒类企业，作为与消费者零距离接触的经销商、终端店，更应该担当起这份责任，对消费者进行理性饮酒的宣传。