经销商之于企业，正如动脉之于血液。对于企业，经销商提供了产品流通过程中的增值服务。无论是交易成本的降低还是企业或者产品价值的放大，经销商都起到了非常重要的作用。就像青岛啤酒营销总裁严旭所说：“固定化、优质化的经销网络对于企业的长远发展具有重要意义。”

　　2010年3月2日，青岛啤酒股份有限公司(以下简称青岛啤酒)将召开经销商年会，此次经销商年会秉承了一贯的主题—青岛啤酒的品牌主张“激情成就梦想”，主导思想是“协同、专业、进取”。此次年会与以往的相比，在战略上有着非同寻常的意义：在与经销商共同协作抵挡经济危机风暴袭击，使青岛啤酒安然度过风雨飘摇的2009年之后，青岛啤酒将在进一步强调经销商战略价值的基础上，重点突出将经销商作为青岛啤酒战略合作伙伴的理念，率先在国内推出“永久经销商”模式，为百年青岛啤酒永续的品牌梦想增添了一个全新的注脚。

　　不离不弃的坚守

　　在青岛啤酒“永久经销商”的名单中，其中的一个经销商，在十年前只是开了一个小卖店，然而十年光景，当年的小卖店已经发展成为深圳快速消费行业规模最大的经销商，拥有现代化的物流仓库、资金、网络、配送、仓储、人才，仅送货车就176辆。“我们能有今天的成长，永远都忘不了严总，永远都感恩青岛啤酒。”经销商冯宏伟说。

　　与他有着相同感受的经销商不在少数，湛江的经销商陈楚佳说：“真的很感谢青岛啤酒，让我们成长成为粤西地区最大的啤酒经销商。”从批发部起家的陈楚佳在1999年加入青岛啤酒的经销商队伍，历经十余年发展逐渐壮大。他说，他从青岛啤酒和严旭身上学到了很多东西，在经营青岛啤酒的过程中，他感受最深的就是“没有付出就没有回报”。

　　在青岛啤酒的经销商中，与青岛啤酒同呼吸共成长数十年，一直追随着青岛啤酒前进脚步的忠诚经销商还有很多。其中稍晚加入的经销商，也渐渐站稳了脚跟，将产业逐渐做强、做大。深圳的王敏云从2001年开始经销青岛啤酒的小瓶装及罐装啤酒，目前已经将自己的公司发展成为现代化的大公司，销售网络渗透到了所在区域的每个小镇、小终端，市场覆盖率达到95%，终端覆盖率达到90%。

　　当然，青岛啤酒的经销商在成长的过程中难免会遇到困难：与竞争品牌经销商抢夺市场份额时，不可避免地会有摩擦;在将青岛啤酒导入新的区域时，要面对消费者不同的消费习惯等。

　　青岛啤酒在香港的发展就有过短暂的“水土不服”，之后经过改进配方，迎合当地人的口味，成功地取代了当地啤酒品牌，打开了市场。

　　在某种程度上，攻克每一块市场，都无异于一场攻陷城堡的战争，激烈程度可想而知。然而，青岛啤酒的经销商面对困难没有选择放弃，而是选择了一路追随。青岛啤酒在香港的代理，有些人已经做到了第三代，子承父业地始终从事着青岛啤酒经销商的工作。

　　2008年下半年，金融危机开始波及我国，受此影响，啤酒行业的增长率急剧下降。2009年年初青岛啤酒召开经销商年会，与经销商一起应对市场变化。事实证明，青岛啤酒与经销商抱团过冬的策略取得了良好的效果，经销商的信心在此过程中再一次得到了增强。陈楚佳对今年青岛啤酒的销售充满了信心：“我会一直做下去，希望青岛啤酒能够带着我们继续前进，在困难的时刻不要轻言放弃，一定要有信心守住市场。”

　　基于价值认可的战略合作伙伴

　　麦肯锡管理咨询公司北京分公司总经理潘望博认为，为增加产品的销量，重要的一条就是将渠道固化。青岛啤酒在自己的“大本营”山东省的市场份额自然是竞争对手难以企及的，但是，几年前，在征战华南地区时，它曾经遇到了销售瓶颈。通过对问题进行排查，青岛啤酒发现主要原因出在经销商锁定方面。因此，给予经销商更大的利益、提升经销商的价值、固化渠道，成为青岛啤酒营销团队的共识。2009年，通过与经销商共同协作“抱团过冬”，青岛啤酒更加认识到经销商作为企业发展战略资源的重要性。

　　青岛啤酒对经销商渠道固化和优质化的努力并不是近期才开始的。在美国市场，有的经销商已经和青岛啤酒合作了近30年。早在2005年，青岛啤酒就率先在国内啤酒业推行“大客户制”，厂家按照销量和代理品种，重点扶持销量大、代理高利润产品的经销商，并将其培养成“大客户”，将产品推广和市场开发权交给他们。这批成长起来的大客户，与青岛啤酒完成了顺畅的管理和业务衔接，熟悉青岛啤酒市场运作的特点和程序，加上其独立的法人资格，很快成为青岛啤酒快速高效整合渠道的关键。

　　目前，青岛啤酒正逐渐从“大客户制”布局转向“价值链竞争”布局，对经销商价值进行重新定位，有条不紊地推进青岛啤酒的营销战略转型。青岛啤酒董事长金志国指出：“如今，国内啤酒行业的竞争不再是单一的企业之间的竞争，而是以内部供应链和外部产业链为主体的价值链之间的竞争。”

　　由此，多年来被视为企业产品“搬运工”的经销商，被青岛啤酒提升到企业战略发展的高度，成为其战略合作伙伴。作为青岛啤酒有机体内不可缺少的大动脉组织，经销商渠道的价值得到了高度认可。

　　青岛啤酒不仅为经销商提供营销实践交流和专业培训机会，还构建了以青岛啤酒为核心，员工、消费者、经销商、供应商共同组成的“社会责任圈”，使价值链上的每个环节共同成长，实现自己的价值，由原来单纯的利益合作关系演变为协同作战、共进共退的关系。“今年经销商年会主题之一‘协同’的确立，就是因为青岛啤酒看到了很多客户取得发展的原因，都是建立在厂家大力扶持、同时客户响应公司战略基础上的，企业的发展需要双方共同努力，在这个过程中，缺少任何一方的参与，都不会取得成功。” 青岛啤酒经销商部总监李奕霆说。

　　在谈及经销商管理和其他啤酒企业相比有哪些不同之处时，李奕霆告诉《新营销》记者：“第一点也是最重要的一点，青岛啤酒充分认可经销商的价值，把客户作为战略资源和合作伙伴，而不仅仅是物流商、配送商。第二点不同，青岛啤酒与客户的合作有具体的模式作支撑，以前是大客户制，现在是价值链模式，这种模式会帮助客户成长和做大。最后，青岛啤酒目前已经建立起客户选择，进入后的培养、激励、管控、提升等一整套完善的机制体系。以上这些都有助于青岛啤酒和经销商的合作进一步、长久地进行下去。”

　　永久经销商的价值榜样

　　在《2008年可持续发展报告》中，金志国说：“企业不仅是一个单体的商业组织，它生存在紧密相连的供应链上，依靠分享供应链的价值得以生存和发展。”为了进一步固化供应链，锁定最优质的经销商与青岛啤酒共同组建战略同盟，青岛啤酒尝试着发展永久经销商。“通过树立榜样，让其他经销商看到青岛啤酒对经销商价值的认可，鼓励他们更加深入地参与青岛啤酒的事业，更加努力地为青岛啤酒开拓市场。”李奕霆说。“作为永久经销商，我们将没有后顾之忧地投入市场，与青岛啤酒成为一个整体共同发展。”青岛啤酒永久经销商杨老板这样表示。

　　发展永久经销商，为经销商的发展提供了“绿色通行证”，同时对于青岛啤酒来说也具有非同一般的意义。青岛啤酒把大客户发展成为永久经销商后，他们长期的经营会让青岛啤酒的销售渠道更加稳定，可以保持持续增长。“青岛啤酒把客户当作事业来做，客户就会以投资的观念来经营产品，这样市场上就不再是青岛啤酒一方投入，客户也会调动自己更多的资源、网络、资金等经营市场，这是‘一加一大于二’的概念。从长远来看，经销商业绩的成长，也会吸引行业内更多优秀的客户与青岛啤酒合作，共同成长。”

　　从啤酒行业发展的角度来看，永久经销商的出现是企业越来越重视终端和渠道价值的一种表现。如果能够对经销商进行固化，必然对企业的长期稳定发展起到重要作用。随着国内各大啤酒巨头对市场进行并购整合，啤酒行业的全国性布局逐渐完成，对市场主动权的争夺将日益激烈，而稳固的渠道作为商战的大前方，必将成为企业重要的战略资源。就目前中国啤酒市场的现状来看，还没有任何一家企业能够完全通过自建网络实现市场的全面覆盖。而青岛啤酒于此时设立永久经销商，极有可能引起中国啤酒行业的一次重大变革。

　　在以色列特拉维夫市城市干道上，高达31米的海尔卡萨帝法式对开门冰箱的广告牌分外引人注目。

　　改革开放三十年，中国人对于在各行各业出现的世界领先已经熟视无睹，而且，越来越多的中国人已经深刻认识到，世界领先并不等于世界名牌，也不等于已经成功“走出去”，这中间还有一段很长的路要走。2009年底，由商务部门主导、旨在展示“国家品牌”新形象、名为“中国制造”的大型广告在美国CNN等国际主流媒体上投放，无疑成为中国企业积极“走出去”的大好时机。不过，对中国企业来说，更大的挑战不止如此，他们既要借此机会向海外市场输出能展示“中国创造”的新形象产品，又要改变屡屡被西方国家诟病的物美价廉的“中国造”的不良形象，以便以更快的速度打入高端家电消费市场。

　　海尔冰箱作为中国较早以自有品牌出口的家电企业，早在上个世纪九十年代初就依靠家电出口，开始在全球范围内打造自己的品牌影响力，不仅产品实现“走出去”，而且还在全球各地建立了29个三位一体的本土基地，实现了品牌“走出去”。如今的海尔冰箱已经成功登陆海外高端家电市场，在欧美日韩等国家的主流渠道销售高端冰箱，并受到了国外用户的广泛认可。海尔成功走出国门，成为国内家电企业凭借自主知识产权开拓海外市场的范例。

　　这一情况同样出现在中东市场。在以色列，海尔法式对开门冰箱已经成为当地家庭进入上流社会的标志之一。日前，又有一个喜讯传来，在该国的高端冰箱主流市场，海尔法式对开门冰箱一举夺冠，成为深受精英人群欢迎的高端冰箱。

　　Yaron是以色列特拉维夫市的一位居民，他们一家七口住在一栋别墅里。走进Yaron家20多平方米的厨房，一款极具奢华品质的海尔卡萨帝法式对开门冰箱摆在最显眼的位置，向客人展示着这个家庭的富足生活。“我们这里都是大家庭，孩子多，需要大冰箱来存放各种食材和甜点。”说到这里，Yaron很自豪地打开了他家的大冰箱，“你看，孩子们晚上放学回来就能吃到他们喜欢的冰激凌和水果蛋糕了。”

　　据了解，海尔卡萨帝法式对开门冰箱凭借独特新颖的设计而备受以色列主流销售渠道的推崇。当地著名的newpan渠道已经主推这款冰箱，由于以色列几乎每个家庭都会从newpan购买家用电器，所以，海尔卡萨帝法式对开门冰箱很快就夺得该渠道高端冰箱的销售冠军。据newpan渠道的门店经理介绍：“海尔卡萨帝法式对开门冰箱内部空间大，还能自由组合，非常符合以色列家庭人口多、家庭聚会多的特点，我自己就购买了一台。”

　　笔者在走访中了解到，海尔卡萨帝法式对开门冰箱颠覆性的空间设计是赢得认可的关键所在。其空间布局独树一帜：打开卡萨帝冰箱的冷藏室，呈现出经典的“法式门”的自由气息——两组四块可调隔板组合出随意空间，长达900毫米的法式面包、高达700毫米的多层芝士蛋糕都可轻松盛放，让消费者可以体验到随心所欲的空间变换。当地人甚至还口口相传：“住超级别墅，就用海尔法式冰箱”。

　　海尔卡萨帝法式对开门冰箱的影响还不止这些，实际上，它已经在全球范围内刮起一阵“海尔风”。海尔卡萨帝法式对开门冰箱的研发成功重新诠释了高端冰箱的定义，并受到权威机构的高度认可。截至目前，法式对开门冰箱屡获世界级殊荣：2007年，法式对开门冰箱一举摘得德国IF工业设计大奖，系中国冰箱业率先夺取该项大奖;世界创意经济研究中心推举其为影响世界的“十大创意产品”之一，同时也是少数入选的冰箱品牌;法式对开门冰箱与欧洲顶级品牌米勒并肩而立，彰显其在市场中的地位;在中国商务部委托制作、旨在宣传“中国制造”的电视广告中，代表“中国制造”的冰箱走向世界;海尔法式对开门冰箱正在用独特的产品魅力向世界展示中国创造的力量。