“服务员，来瓶牛二。”在北京西城西直门附近的郭林家常菜馆，一桌客人点餐时指名要喝牛栏山二锅头。这种现象在北京比比皆是，在北京众多的二锅头品牌中，牛栏山已经成为了北京城区消费者的首选品牌。多年来，北京牛栏山酒厂不断调整战略，使产品在市场上占据了一席之地，消费群体不断扩大。

　　1952年10月，牛栏山酒厂在公利、富顺成、魁盛号、义信四家烧锅基础上组建而成。建厂时，我国正处于解放初期的恢复重建，全国处于低水平发展状态，缺乏先进的生产设备。牛栏山酒厂和其他公司一样，主要依靠手工生产、包装，年产值较低，1978年产值为445.6万元，产量2439.3千升。从1978年到1984年，改革开放初期，酒属于国家统购统销的计划性产品，产品全部销给地方的糖酒公司。北京地区的产品全部销售给北京糖酒公司，由糖酒公司再分销给各销售点。在这种体制下，牛栏山酒厂每年产品产销量相差不多，在3000千升左右，主要产品为北京特曲。

　　1983年，北京白酒市场逐渐放开，实行糖酒公司、厂家两方销售的双轨制销售方式，企业逐渐拥有自主经营权，从而使产量快速增加，1984年年产白酒4000千升，1985年生产4700千升，1989年达5700千升。

　　1993年，牛栏山酒厂产品被韩国商客看中，经过协商，双方签订了合作协议，产品出口到韩国。随着牛栏山的快速发展，一些小企业开始生产假冒产品。为了维护权益，牛栏山酒厂大张旗鼓地进行打假。结果，虽然假冒产品被打下去了，但消费者也不敢喝该厂的酒了。企业销售出现下滑。

　　牛栏山酒厂找到销售下滑的根源后，立即调整了战略，开始加强产品防伪措施改进，并向消费者宣传辨别常识。

　　2002年，牛栏山酒厂制订了重新启动市场的方案：一是借鉴当时孔府家在北京市场的做法，以终端为主；二是主推清香型的珍品牛栏山二锅头和浓香型的百年牛栏山二锅头两个单支产品，珍品定价30多元/瓶，百年牛栏山主走餐饮渠道，进店价在58元/瓶至88元/瓶之间；三是商超文章来源华夏酒报渠道以北京朝批为主，餐饮终端做直营；四是总结以前市场管理混乱的原因——各种货款与市场支持费用相互抵扣时，账目显示混乱，影响了对市场的动态考核和对营销策略的及时调整，新方案则改为收支两条线管理。同时，确立“321”终端战略：抓好终端销售、引入竞争机制、努力开发新产品，发挥“中华老字号”、“原产地标记认证”两个优势，打造“牛栏山”品牌，市场确立了“一城两州三区”战略，即以北京城区，长江三角州、珠江三角州，东北、华北、西北市场为重点，巩固老市场、开发新市场。

　　北京是全国首都，是全国品牌企业树立形象必争的市场，在北京占有一席之地对做全国市场至关重要。而牛栏山处于京畿要地，如何做好家门口这片市场带动全国市场发展成了牛栏山思考的首要问题。

　　经过详细的市场调研，牛栏山确立了以周边包围中心的战略，先做好北京周边县区，然后对中心形成合围，并占领全北京市场。为了将市场做扎实，牛栏山在北京建立起了100多人的直营队伍，对重点市场，酒店挨个跑，终端铺货产品挨个送。

　　2003年起牛栏山市场销售止跌回升。为了加快提升销量和利润，牛栏山先后推出了经典二锅头、珍品三十年、青瓷和黄瓷牛栏山等中高端品牌，并与当地市场网络健全的经销商合作，进行高端品牌运作，共同进行市场开拓。

　　据调查，期间，北京密云、延庆、怀柔、房山、大兴、通州等周边县区市场已经被牛栏山牢牢掌控，多个地区市场占有率第一，成为了第一品牌，并已经向中心城区渗透，部分地区形成了稳定的消费群。

　　从奥运前的2007年开始，牛栏山借助奥运契机，开发了鉴赏型典藏酒——盛世欢腾，提升了牛栏山高端品牌形象，“好酒牛栏山正宗二锅头”的形象在消费者中进一步形成，牛栏山酒厂也进一步加大了北京城八区市场开拓，加大了市场推广力度。

　　如今，牛栏山已成为北京经济发展的名片、北京地区白酒行业的代表，2009年，牛栏山凭借实力与茅台、五粮液同时入选《中国500最具价值品牌》，成为白酒业18个入选品牌之一，成为北京地区唯一一家入选的酒类品牌。

　　据了解，在全国“一城两州三区”战略市场中，牛栏山在江苏、山东等地形成了稳定消费群，并成了消费二锅头时的首选品牌。
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