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丁林:生意场上的“令狐冲”
2013-05-06 09:47:11   来源: 《华夏酒报》   作者:史玉   评论:0

 初见丁林适逢2013年成都全国春季糖酒会,在由《华夏酒报》主办的2013年中国糖酒食品业年度峰会揭幕仪式暨主题论坛“变革下的中国酒业经济”上,丁林匆匆而来。典型的山东大汉形象,眼神中透露着遮不住的坚定和锐气,论坛上的交谈意犹未尽,半月之后记者如约赶赴青岛。
 时值四月,与成都初见时火辣辣的天气不同,青岛的天气凉爽宜人。一见到丁林,交谈便没有停歇,在飞驰的汽车上,丁林对过去的回忆犹如窗外的景色,一幕幕闪过。

投融资高手
 与丁林交谈,可以感受到他活跃的思维。
 丁林在大学时学的财务专业,毕业之后进入到一家国企从事经营工作。不论在当时还是现在,都是令人艳羡的工作。而丁林却将这份工作看得淡然,一段时间后他毅然辞职了。
 或许每个人的梦想不同。丁林对未来的希冀总是与经商有关:“由于家里是做建材设计的,所以我对从商一直有种割舍不断的情愫。国企的工作虽然安稳,但始终不是我想要的,世界很大,青岛很小,我想寻找自己的舞台。”
 放弃是一种勇气,选择是一种智慧。背负着梦想的丁林在经商的道路上走得异常坚定。
 丁林最早从事与经商相关的工作是在大学。“凭着家里的优越资源,我认识了一些开发商。上大学时就给大型企业承揽工程、做工程运作。”
 大学毕业后的丁林,沿着既定的从商道路前行,他开过宾馆、综合楼,办过搏击俱乐部。开武校时,丁林结识了一位台湾老板。通过不断深入的接触,那位台湾老板认为丁林悟性强,便推荐他进入地产行业,彼时的丁林虽然对这一行业有些陌生,但仍毫不犹豫地进入这个当时的朝阳行业,掘到了人生的第一桶金,并以星星之火燃起燎原之势。
 如今,丁林已有十五年不良资产地产投资管理经验。2012年,以丁林为首的团队年营业额达到1.7亿元,稳坐青岛不良资产运作的第一梯队。他本人也因为出色的投融资能力,被国际金融投资家联合会特聘为副秘书长,山东仅此一人。
 十五年的时间,对于很多人来说或许只是十五个寒来暑往的轮回,而丁林却用这日日夜夜的时间把梦想照进现实。
 记者问他,除了热爱,什么支撑他达到今天的成绩?他笑着说:“专注。”这是每一个从商者都会随口喊出的口号,而丁林却能让我们看到专注的力量可以如此强大。
 或许正是这些常人难以企及的阅历,才让丁林涉足酒业的路途异常顺利,一个月之内招商的触角便辐射到东北三省、山西、上海、河南等地,山东省内达到多数代理覆盖。他习惯用数字说话,这些数字足以显示其惊人的能量。

做生意场的“令狐冲”
 很多成功的商人,或许都有阅读的爱好,丁林也如此。
 谈到阅读过的书籍,丁林如数家珍。专业的财经杂志、书刊、报刊等是他每天必读的科目,此外古典的《资治通鉴》、《史记》、现当代的老舍、鲁迅,外国的尼采、卡夫卡等他都有所涉猎。丁林认为,一本好的书籍如同益友,是一笔宝贵的思想财富。
 金庸先生笔下的令狐冲是丁林最欣赏的人物。他直言不讳、侠义率真,丁林将其深入到经商中:“像我做生意一样,不刻意追求无休止的成功感,而是只想在合理的范围内把每一步都做好。不求压倒别人,只为做好自己。《老子》语出:夫唯不争,故天下莫能与之争。”
 起初丁林对啤酒行业没有什么概念,当他接触到青岛崂特啤酒并品尝后,用了“震惊”一词,“我那时才深深意识到,原来酒香也怕巷子深”。
 认同了崂特啤酒的酒质后,丁林便义无返顾地做起了崂特金质、鲜爽、冰爽等一系列战略新品的全国运营。丁林认为,现在做酒类产业,有两个终极要素是取决于企业,并且是无法回避的:一是资源,二是创新。
 资源就是酒企所在地的地域优势,不论白酒、啤酒还是黄酒,水源都是无法避免的要素。崂特啤酒作为国内唯一一家用100%纯崂山泉水酿造的啤酒,酒质优良,喝后爽口,资源方面的优势独一无二。
 创新包括销售理念、服务理念、运营理念等方面的创新。创新要素很多,企业要结合自身的情况在创新上把文章做好,才能适应不断变化的酒类市场。
 丁林营销酒,不按套路出牌,天马行空,率性而为,甚至以“险公司”自居。丁林向记者保证,他所营销的金质崂特酒,在终端饮用上出现任何问题,或者给经销商和消费者带来的任何损失,他都会在5分钟内做出反应,在自己的承受范围内给客户满意的答复。
 “酒或许不会百分之百完美,但我要保证我们的服务至善至美,让客户绝对满意。客户的时间都很宝贵,我们要尊重客户的时间,尊文章来源华夏酒报重经销商,尊重消费者,用金钱换取大家的宝贵时间。这是一笔不赔的生意。”丁林郑重说道。
 他做事亲力亲为,亲自写营销策划、海报、宣传语等。在多方征求资深同业者的操作经验后,根据实际情况,丁林摒弃了常规的恶性价格战,颠覆了高成本多环节的营销体系,砍掉了所有中间环节,全国范围内倡导体验式直营消费。全国首创“店中店”“体验式”“三零”直营模式,即:零仓储成本,零物流成本,零营销成本。
 丁林的招商工作方向与其他人有所差别,别人卖酒都是希望找一些有团队、有经验的专业商贸公司,而丁林却最偏爱与拥有酒店的大、小老板们合作,不论他们有无经验或渠道,因为这种合作模式最能契合他的“三零”销售理论,这与他倡导的“体验式消费”不谋而合。他认为,让酒店的老板做经销商是一举两得的事,既增加了销售力度,又与酒店老板利益密切捆绑。
 除了经销商的选择,对于销量的要求,丁林同样与众不同。卖产品的大都希望经销商卖得越多越好,而丁琳却建议经销商控制进货数量。有时,经销商进货多时,丁林还会善意地提醒。由于啤酒的新鲜度对口感影响较大,因此他要求经销商购进的酒必须两个月内消化。对此,丁林解释说:“我要对经销商负责,对长远发展负责。”

招商奇招频出
 丁林在1个月之内,就将经销商遍布东北三省、山西等地。
 “我之所以能在1个月内经销商布局迅速,首先做投资积累了一点财务基础;其次,我的运营成本相对来说也是最低的,我的人员、车、仓库都是现成的,所以用起来很顺手;再次,由于我从事投资生意多年,积累了一定的人脉资源,我依托这个资源把它嫁接到酒上,见效很快。”
 对于现在做酒的状态,丁林表示举重若轻。他合理地将房地产关系与卖酒结合在一起,成效显著。比如,与丁林有合作关系的烟台蓬达集团,有7个店即将购进丁林经销的崂特金质酒,既节省了丁林的进店费用,也提高了效率。  
 丁林坦言,买断崂特金质啤酒之前,他用半年的时间调查市场、运营招商,新产品出来后1个月发力招商、铺垫全国市场。
 丁林自豪地说:“我把每一瓶酒拿给每个经销商喝后,经销商都会对酒质大加赞赏。客户口碑好,我的付出就没有白费。”半年运营的时间,使丁林下决定做好酒的营销,除了新产品操作,各地经销商的鼓舞给了他很大的信心。
 他倡导以商招商、口碑招商、商家招商,坚持把利益链做好,希望经销商达到心灵自由、时间自由、财富自由。
 如今,为了配合崂特金质酒的营销,丁林又与企业新开发了一款产品,售价在5元/瓶,与金质酒价格互补,高中低档价位均有,使经销商售货进退自如。
 除了经销商常用的传统模式、团购等渠道外,丁林马上要启动与知名电商还有各大实力集团的一体化合作,实现全渠道、全网络覆盖市场。烟台蓬达集团已捷足先登,率先与崂特达成全面合作协议,众多实力连销企业的合作事业,正在紧锣密鼓的推进中。
 丁林还将直销理念与传统销售模式相揉合,这不得不说是一种小创新。“给我介绍经销商的中间人,永远享受我与经销合作的恒久利润分成,这在国内恐怕是绝无仅有的。”此政策一出,大家热情高涨地为崂特啤酒招商,效果出奇好,其聪明可见一斑。

有底气面对任何竞争
 当今中国啤酒行业,其实是几大巨头在角逐。在这种形势下,丁林为何要介入崂特品牌运营?
 丁林说,纵观世界企业,从来都不是完全垄断的,很多企业找准自己的点,差异化操作。崂特啤酒有限公司利用水源优势同样放眼全国,坚持传统低温发醇技术,优选优质澳洲麦芽,立志酿造出最好的啤酒。
 丁林认为,相对较小的企业能做到的,大企业不一定能做到,而恰恰是这些做不到的成就了这些企业的差异化优势。水源优势作为崂特啤酒的竞争优势,在青岛乃至山东、全国,敢于和全国的一线品牌同台竞技,并且有底气面对任何竞争。
 丁林目前把工作的重心放在了招商方面,他的招商门槛低,通过审核后,不到1万元的进货量就可以做区县总代,且没有任何加盟费;此外,由于品牌认知度不高,在产品的销售方面更有优势,潜在客户更多。
 丁林说,山东有近200个区县,全国有几千个县,上万个乡镇,这都是崂特的潜在市场,他相信“宽阔的祖国大地完全有空间容纳崂特的发展”。
 下一步,丁林首先要把规划做好,把方案做漂亮,把物流及终端做好,同时,在做好市场开拓工作以外,始终把品质作为重点,保证原产地直供。
 在采访结束时,丁林对《华夏酒报》记者说:“我理想的最好状态就是行到水穷处,坐看云起时,并且向着这个目标努力前行。”十多年的从商经历,已将丁林打磨得沉稳、淡然,如尼采所说“自从一股逆风袭来,我已能抗御八面来风,驾舟而行”。


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编辑:赵鑫

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