提到赵金平，和他合作过的酒厂都会对他赞不绝口。作为一个出生于上世纪50年代、地地道道的临沂人来说，赵金平身上印有那个时代特有的朴实与真诚。

    　作为金丰酒行的总经理，赵金平是与其所代理的沂蒙老区酒一同成长起来、颇具代表性的经销商。也正是凭借着这份朴实和坚持，赵金平逐渐从一个普通的
下岗职工成长为一个年销售额过千万，深受企业器重、消费者爱戴的经销商。

　　酒品，人品

    　在涉足酒行业之前，赵金平的第一份也是唯一一份工作是在拖拉机厂从事生产工作。他形容那是一份“吃大锅饭的工作”，每天机械地从事着同样的动作，固定地过着“日出而作，日落而息”的平淡生活。

    　1999年，赵金平从拖拉机厂下岗。为了生存，他不得不寻求新的出路。对于从事酒类经销，赵金平形容自己是“半路出家”，“从商是没想过的，可卖酒又像注定的。‘天时地利人和’的兼顾，让我欣然地接受了这一安排。”

    　作为临沂市的“老城里人”，赵金平对于这片沃土自然熟知、热爱，而当时他所居住的地方离酒水市场很近，良好的经商环境为赵金平开启新的事业奠定了基础，再加上他朴实的性格、丰富的人脉资源，使他坚定了做一个酒类经销商的信念。

　　“当时临沂地区没有主流的白酒品牌，无牌的酒厂很多、很杂。”赵金平介绍，“无序的市场状况为品牌的选择增加了难度，如何找到适合自己的品牌成了一项沙里淘金的活。”

    　决定做酒以后，赵金平便去酒水市场挑选品牌。面对着玲琅满目的品牌、花样翻新的包装，赵金平另辟蹊径，选择了用牛皮纸包装的沂蒙老区品牌。

    　“相比市场上采用花盒包装的产品，沂蒙老乡酒朴实的牛皮纸更加吸引我。”赵金平笑着说，“好的品牌并不依赖色彩装裱，而是凭酒质说话。既然市场竞争无序，那就更应该选择有希望、有潜力的品牌。”

    　2000年，赵金平正式开始经营沂蒙老乡系列酒。彼时的赵金平和沂蒙老区酒业都处在发展的起步阶段，在缺乏市场、客户资源有限的情况下，怎么做成为摆

　　在赵金平面前的一大难题。

    　“消费者对品牌的认识需要过程，急于求成只会适得其反。”赵金平耐下性子，逐步建立销售网络。通过对零售店、批发部的逐一宣传，赵金平和客户之间逐渐加深了感情，而临沂人实实在在的品质，为赵金平建立了良好的人际关系；同时，他加大力度，深耕市场，把销售做得更精更细。

    　“起初有的客户拿酒瓶破损的酒回来换，其实这是因为客户自己摆放的问题，碰坏了酒，一般的店铺是不会退换的。但是我毫不犹豫地给他们换了，做酒、做人咱就图个实实在在。”赵金平对记者说。

    　做酒的初期，除了市场状况不佳这一客观条件外，缺乏资金、没钱下账也成为困扰赵金平的最大难题。

    　“当时资金有限，沂蒙老区酒业为了帮我们克服这一难题，采用月初下账、月底给钱的办法，扶持了我们的发展，大大减轻了我们的负担。”赵金平笑着说，“那时，我一次拿货500箱，在当时算是最多的了，而这凭的就是对老区酒厂的信心。”

    　从2004年开始，赵金平和沂蒙老区酒业都进入了上升期。

    　“销售的提高主要还是依靠沂蒙老乡的产品，当其他产品质量开始松动时，我们仍然紧抓质量，这样经销商的操作可控性就有了，销售自然如鱼得水。”

    　除了酒质的保证以外，赵金平认为，与沂蒙老区酒业的合作让经销商与企业的心更贴近了。企业负责酒质的把关，而经销商则负责市场运作。此外，沂蒙老区酒业也会经常联合经销商推出促销活动，共同推动销售的持续增长。

　　脚踏实地拓市场

    　作为山东省面积最大、人口最多的地级市，临沂现有各类专业批发市场近千处，并连续三年跻身全国十大批发市场前三名。现在仅次于浙江义乌，并有“南义乌，北临沂”之称。

    　而随着经济的不断发展，临沂的酒水市场竞争也愈发白热化，由之前多品牌的混战变为如今几个实力企业间的抗衡。赵金平认为，临沂作为一个批发城，市场的复杂性就要求经销商要懂得灵活掌控。因此，他积极调整策略，一方面加强“行商”杜绝“坐商”，另一方面加强与乡镇大户之间的联系。

    　“行商”与“坐商”是销售中主动与被动的代名词，随着竞争的不断加剧，赵金平认为经销商应变被动为主动，积极健全网络、抢占市场，而不是守着店面等待经营。

    　同时，加强与乡镇大经销商的合作。他认为，乡镇中的大经销商，实力突出，销售数量大，在乡镇酒类的经营中占有绝对的份额。同时，他们拥有自己的销售网络，向村级小卖店辐射，市场范围广，因此在处理与乡镇经销商的关系时就要灵活应对。

    　对于乡镇经销商的辐射区，赵金平表示要尽量避免涉及，在各自的区域内经营产品，必要时也要加强和他们之间的合作，利用乡镇的大经销商完善销售网络，让他们按照自己的利润空间经营。如果乡镇经销商无法达到目标，赵金平便直接自己接手。

  &文章来源华夏酒报nbsp; 　赵金平表示，规模越小的经销商忠诚度越高，但在高端方面仍然要以大的经销商为主，毕竟大经销商有优越的人脉资源及经验。对于不同的经销商要根据其经营能力建立网络。

    　此外，经销商与企业之间运作互补，实现全面覆盖市场。酒店、大型商超为企业自己在运作，主要是因为进店费用较高，且企业独自运作较为集中，而经销商则专注个体式批发部。

　　浓浓老区情

    　作为与沂蒙老区酒业一起成长的经销商，赵金平对企业的感情溢于言表。

    　赵金平坦言，尽管与沂蒙老区酒业合作的十几年里遇到过很多困难，但沂蒙老乡酒在赵金平以及临沂消费者心中的地位是无法替代的。“我卖老乡酒还没有卖够，沂蒙老乡酒是连接我和企业、经销商之间的感情纽带。”　

    　“企业的发展对我很重要，但并不单是指为我们提供实惠。我从零起步到有今天的发展。‘厂兴我兴 厂荣我荣’已经不是一句口号了，而是融入到我的生活中。以前吃大锅饭时，我从未用心感受过这句话，而现在我和沂蒙老区酒业早已融为了一体。”赵金平动情地说。

    　“从一开始认准沂蒙老乡酒，到有今天的发展，我对产品的感情与日俱增。如果再选择一次，我还是会选择沂蒙老乡酒。”赵金平说，“在网络建设的过程中，沂蒙老乡酒为我的发展起到了积极的作用。沂蒙老区酒业产品做得好，和下边的经销商也好沟通，这也带动了我的发展。”

    　赵金平是一个感性的人。提到沂蒙老区酒业和他经销的沂蒙老乡酒，就会充满感情。作为一个业绩突出的经销商，他跟随企业去过国内外的很多地方，他说：“我们和企业是一体的，企业为我们谋福利，我们也当对企业尽职尽责。”

    　对于下一步的打算，赵金平表示，将一如既往地推动沂蒙老乡酒的销售。“大的愿景现在还没有确切的计划，但是实实在在卖酒是肯定的，它已经不是一句口号，而是贯穿我经销之路的信念。”

    　现在的酒类市场竞争更加激烈，客情关系的维护就变得更加重要，赵金平说：“现在每个企业都非常重视客情关系的维护，而且越好的企业做得越好，下一步我也会把重点放到这上面来。”

    　赵金平表示，以前卖酒多是客户打电话要，或是登门来买。以后，他会把销售做到客户的家门口，脚踏实地、切实把“行商”做到位，把服务做到位。同时，和客户加强交流，掌握销售行情，进一步掌握市场。

    　现在的赵金平主要负责临沂兰山区沂蒙老乡系列酒的销售，他表示以后会继续精耕市场，细化渠道，健全销售网络，扎实卖酒，扩大经销量。　　

    　“干一行爱一行。虽然我已经到了退休的年纪，可是对事业却永葆激情。以后我还会带领我的团队，为沂蒙老区酒业做出更大的贡献。”赵金平对记者说。

　　
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