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吕凤亮:精心耕耘农村市场
2009-03-02 08:41:13   来源: 《华夏酒报》   作者:崔玉亮   评论:0

  面对金融危机的影响,河南省沈丘县冯营乡哈曼啤酒经销商吕凤亮,抓住大批农民工返乡创业的机遇,积极开发农村啤酒销售市场。去年以来,实现哈曼啤酒销售收入120多万元,创造了农村市场销售奇迹。

  吕凤亮向《华夏酒报》特约记者介绍,构建乡村销售网络是啤酒销售的基础。冯营乡位于河南省沈丘县县城东南部,南与安徽省临泉接壤,东与安徽省界首市相邻,总面积60平方公文章来源华夏酒报里。全乡下辖29个行政村,107个自然村,耕地62264亩,人口65212人。为开拓农村市场,年初吕凤亮对乡村销售终端户进行登记造册,本着“巩固老客户、发展新客户、攻克堡垒户、开拓域外户”的原则,展开啤酒销售工作的网络建设。

  以诚待客,发展新客户

  在销售工作中,吕凤亮积极走访,常与客户沟通,巩固老客户。吕凤亮知道,市场上没有永久的朋友,由于经销商的失误或在对手的攻势下,客户随时都可能流失,因此,他时刻与客户进行有效的沟通,增加感情投资。去年年中,吕凤亮先后失去了几个客户。他查找自身原因,找客户谈心,经过努力,这几个客户失而复得。

  在发展新客户时,往往存在着一种误区,新客户是别人的。吕凤亮则坚信客户是公有的,只要努力诚待,就会为我所用。2008年,吕凤亮在92家老客户基础上又新增客户22家。

  攻克堡垒户,发展域外户

  不卖哈曼啤酒的客户,就是吕凤亮所说的“堡垒户”。吕凤亮的策略是先难后易,积极稳妥地攻破“堡垒户”,迅速占领集市市场。

  为此,吕凤亮全面分析农村市场行情,广泛搜集市场上竞争产品、价格等信息。有一个客户平常与吕凤亮的关系较好,但他就是不卖哈曼啤酒(原因是他的亲戚经营其他品牌的啤酒)。吕凤亮先后三次与该客户沟通,同等商品比价位,同等价位比质量,同等质量比售后服务,最后说服了这个“堡垒户”,去年销售啤酒500多件。吕凤亮先后搞定了4家“堡垒户”。

  冯营乡区域以外的客户则是吕凤亮所说的“域外户”。冯营乡有商户205家,吕凤亮发展终端户126家,2008年发展“域外户”12家。

  冯营乡107个自然村,有商户112个,周边有90个村有哈曼啤酒,这就标志着哈曼啤酒入村率为80%。目前,在冯营乡哈曼啤酒销售网络已初步形成。

  合理库存,积极铺货

  去年初,吕凤亮把各种档次的啤酒都库存1车,满满地堆放了3间房。他首先采取先行铺货,每个终端户每个品牌10件,有钱给钱,没钱赊账。

  其次,开展连锁经营,选择有销售规模的商品进行了让利销售,仅此一项,就提高了6万元的销售量。

  再次,扎实做好饭店啤酒销售,确保中高档啤酒的销量。2008年,针对哈曼的虎鲨牌啤酒,采用了“300件赠展示柜”,“200件赠冰箱1台”的方法,极大调动了饭店老板的积极性。冯营乡有大小饭店14家,其中11家饭店有虎鲨啤酒,全年销售3500箱虎鲨牌啤酒。

  最后,重视小卖部。农村小卖部对哈曼啤酒的品牌形象提升及销售非常重要,冯营乡有小卖部24家,其中16家销售哈曼啤酒,占总销量的四分之一。

  吕凤亮采取的“饭店+小卖部+终端商户”经营模式,提高销售额65万元,增加了哈曼啤酒的知名度、美誉度,达到了二批商与终端户双赢。一位商户说:“在咱沈丘县,哈曼啤酒比过去强多了,来年我还要卖哈曼啤酒。”吕凤亮成为哈曼啤酒2008年度农村市场销售冠军,先后三次受到企业奖励。
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编辑:赵鑫

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