在很多厂商和经销商看来，只要跟大卖场打起了交道，你的利润就成了人家的砧上肉，随便割

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　　“其实不然，做大卖场肯定是赚钱的，关键看你导入了多少品项。”黑龙江省齐齐哈尔市名泉商贸有限责任公司的总经理于宏剑对《华夏酒报》记者说。

山葡萄酒：创业的开端

　　和酒比起来，于宏剑更了解茶道。她曾是齐齐哈尔糖酒大楼茶叶科的一名国企干部。改制后，于宏剑给一家酒商做财务管理，开始与酒打交道。

　　2002年，大润发的前身大福源在齐齐哈尔开店。大福源负责酒采购的是于宏剑的一位朋友，朋友劝她做酒。于宏剑就这么一脚迈进了大福源。

　　开始做什么酒，于宏剑也发懵。最后选择了卖山葡萄桶酒，先是“九泰”，再是“雪兰山”，直到现在，她还跟“长白山”合作。

　　于宏剑说，她是率先在大福源的酒区里做买一赠二（买一桶山葡萄酒赠两瓶山葡萄酒）的酒商，一个档期下来，就卖了3万件桶酒。

　　于宏剑的第一桶金虽不是靠桶酒挖的，但她在大福源的名气却是靠桶酒赚的。于宏剑从卖山葡萄酒到卖白酒，从卖小牌子到卖大牌子，从1家企业到十几家企业，从卖几个品种到卖100多个品种，从齐齐哈尔的1家大福源到东北全部14家大润发店，她做一个成一个，做一家成一家。

　　“桶酒的时代已经过去了，”于宏剑认为，“消费者选择10元以下的葡萄酒是很谨慎的。”于宏剑又开始了跟张裕葡萄酒的愉快合作。

促销员：最亲密的姐妹

　　卖场里的促销员是营销大军中的“弱势群体”，是营销行业中干得最苦、说得最累、站得最久、赚得最少的。

　　在于宏剑眼里，促销员是自己最亲密的姐妹。于宏剑说，公司50多名长期促销员尽管分布在东北三省大润发的十几家店里，她却都能叫上她们的名字。公司每年还要评选出金牌促销员，看着姐妹们领奖的神态，于宏剑觉得这个群体是最容易满足的。

　　促销员吃的是青春饭，不可能长久做下去。于宏剑为这群姐妹提供了更高的平台。她说，已经有8名促销员成为了公司正式的员工，2人成为了业务经理。“她们熟悉大超市业务流程，了解公司经营理念，换上导购服是优秀的促销，穿上西服就是标准的经理人，她们是典型的复合型人才。”于宏剑说。

产品：都是自己的“孩子”

　　跟于宏剑合作过的厂家都愿意与她长久合作下去。不仅仅是因为于宏剑与卖场良好的关系，更是因为于宏剑对大超渠道这个生意盘子的长远领悟。

　　于宏剑说，她跟大润发良好的关系是建立在销量之上的，商家让超市赚到了钱，超市就会让商家赚到钱。这在于你对消费群体的分析，对超市畅销产品价格的分析，对何时采用不同促销手段的把握。

　　“多一个堆头、多一个促销员，可以多赚上万元，只要坚持，就有回报。”于宏剑说，自己就是在做到第六家大润发，产品达到20多个时，才见到了回头钱，可惜很多厂家往往是在要赚钱的时候撤出了。

　　想做大超市的厂家最好选有商超操作经验、口碑好的经销商，能避免不必要费用的发文章来源华夏酒报生。于宏剑说，大卖场拼的是品项，产品足够多才能在商超有话语权，在调动促销资源时才会游刃有余。对于经销商来说，任何一个厂家的任何一款产品，都是自己的“孩子”，厚此薄彼，只是暂时的战略，最终是为了厂商、经销商和渠道商的共赢。

　　2009年，东北大润发总店数能达到16家，多出的2家无疑是名泉商贸新的利润增长点。“原地踏步就是退步，我每年都会遇到发展的瓶颈，突破瓶颈需要灵感。这种灵感来自于失败时不灰心、成功时不张狂的良好心态。”于宏剑说。

于宏剑正在向齐齐哈尔酒类流通协会贲会长介绍自己经销郎酒的情况。