2006年，烟台白洋河酿酒有限责任公司凭借其在甜酒市场的优势，实现销售收入1亿元，销量突破7000千升，成功实现品牌突围，在干酒占主流的中国葡萄酒行业走出了一条自己的路。据悉，2007年，白洋河将在保持甜型酒的优势基础上，加大干酒的开发、销售力度，继续进行突破，实现产品的系列化，进一步增强企业竞争力。
差异化突围品牌困局
    　我国葡萄酒消费集中度较高，张裕、长城、王朝、威龙等品牌在市场上占有绝对的优势，2006年四大家族的市场占有率超过50%。在这种形式下，新进入的企业面临巨大的竞争压力。新天国际酒业有限公司1999年进入葡萄酒行业，并请梁朝伟、张曼玉为形象代言人，在央视等媒体投入大量的广告，先后获得国家免检产品、中国名牌等一系列荣誉，但新天的市场销售依然乏力，由此可见葡萄酒行业的竞争之激烈。
    　白洋河1994年进入葡萄酒行业，但是由于体制等因素的制约，一直处于维持状态。2001年5月公司实现股份制改造，使企业赢得了新的发展机遇。白洋河公司经过市场考察，确定了以差异化竞争为主的市场策略，以生产甜型酒进行品牌和销售的突围。
    　2004年，白洋河在商超的销售进入国产酒的前十位，成为大家关注的中心。白洋河公司董事长张涛说，白洋河销量的提升得益于它的差异化经营思路。由于张裕、长城、威龙等企业在干酒上有着巨大的优势，因此，白洋河选择了甜型酒，避开了与强势品牌的激烈竞争；甜型酒适合中国人的口味，有一些固定的消费者，市场基础好。
    　凭借这两个优势，白洋河依靠灵活的市场策略，取得了市场的成功。在全国许多重点葡萄酒市场上，白洋河的市场覆盖率和占有率都很高，在广西市场中，各大商超中甚至有了一条不成文的规定：新连锁超市开业在酒类采购时必须首选白洋河葡萄酒。在广西各商超，葡萄酒类销量最多的是白洋河葡萄酒，在消费葡萄酒的消费群中，90%的消费者都看过白洋河广告或喝过（一直喝）白洋河葡萄酒。在吉林市场，白洋河一度成为商超销量第二的红酒品牌，甚至超过了一些老牌的吉林红酒品牌。在山西市场上，白洋河专门调制了适合当地人口味的产品，迎合市场的需求，并借此确立了其在商超的优势。
　　在取得一系列的成果后，白洋河开始努力塑造品牌形象，并在2005年推出了高端甜酒冰纯浓缩红和冰纯浓缩白葡萄酒，终端售价40多元/瓶，是白洋河摆脱中低端品牌形象，向高档甜酒市场进军的一个战略性产品。
　　白洋河市场部经理刘芳明说，在国内市场上，做甜酒的企业很多，但是做高档甜酒的并不太多。从市场看，高档甜酒有着自己存在的空间，因此，白洋河依托自己的甜酒领域的优势，开发了冰纯浓缩系列甜型酒。最终冰纯系列甜酒给白洋河带来了巨大的好处，提高了产品形象，使白洋河摆脱了低端品牌形象。甜酒一直给人低价的影响，冰纯系列的出现，使白洋河摆脱了低价甜酒的形象；提高了利润，由于甜型酒价格较低，导致利润较低，冰纯系列的出现使这种情况有了一定的改观。
　　2006年，白洋河的销量达到7000千升，说明白洋河依靠甜酒进行品牌和市场的突围已经取得了阶段性的成功。
产品调整突破自身定位
　　“白洋河在甜酒市场上占有率已经达到一定的高度了，想要快速的发展，必须突破自己原有的定位，将目光投向更广的市场。”张涛说。
　　2007年，白洋河在“突破自身求发展”的思路指导下，进行了产品结构调整。公司确定了继续保持其在甜型酒的优势，同时，积极开发干型酒的发展战略。刘芳明说，目前，国内葡萄酒的消费区主要集中在南方市场，而南方市场主要以消费干型酒为主。白洋河要想提高自己的市场占有率、品牌形象，做干型酒是一种必然的选择。
　　张涛说，白洋河做干型酒有着巨大的优势。白洋河有较大的产区优势，烟台是我国葡萄酒的主要产区之一，也是我国最著名的产区之一，有张裕、烟台长城、威龙等全国知名的品牌，也使得烟台有巨大的产区效应。在烟台，白洋河拥有15000亩葡萄基地，优质的葡萄原料为酿造好酒打下了基础；白洋河聘请了法国著名酿酒师马克西·高帝，为白洋河酿造高品质酒提供了技术保证；白洋河在渠道上有着自己的优势，经过数年的建设，白洋河建立起了自己稳固、完整的全国渠道，使白洋河的产品能够迅速在终端销售。同时，白洋河还积极对厂房进行改造，今年厂房进行了扩建、改造，满足市场需求，引进了意大利菲美灌装线，加强产品质量管理，提高产品品质。
　　从2006年开始，白洋河就开始进行产品结构调整。对产品线进行了梳理，精简产品，改变过去各个市场产品种类多，销售分散的局面，打造精品；推出了梅鹿辄、橡木桶干红、95圆标解百纳、经典干红的几款产品。这些产品多属于中端产品，其中95圆标解百纳是白洋河主推产品，终端定价为49元。
　　经过一系列的调整，白洋河确定了以保证甜型酒市场，开拓干酒市场的策略，同时努力打造自己的核心产品。张涛介绍说，从目前成功的大企业来看，几乎都有自己的核心产品，张裕有解百纳系列、威龙有橡木桶干红，这些大的企业依靠这些核心产品，不但取得了高额的利润，还促进了品牌的提升，带动了企业其它产品的销售。白洋河虽然在甜酒市场上有较大优势，但是核心产品不明确，导致了在宣传、推广时不能将所有资源集中到一点，因此，白洋河2007年确定了以95圆标解百纳、圆标莎当妮干白为公司主推产品的市场计划，同时，在甜型酒市场上，继续提高冰纯系列的销量，使其成为甜酒领域的旗舰。
　　白洋河市场部副经理温庆介绍，白洋河95圆标解百纳品质较好，但是公司目前的市场价格不高，使其性价比更高，满足了消费者物美价廉的需求；另外，白洋河95解百纳由于采用了圆标，更便于消费者识别、记忆，能够有效地促进二次消费。
　　据了解，2006年白洋河95圆标解百纳销售超过2万多箱，今年计划销售10万箱，在明年达到30万箱，使其成为白洋河品牌、利润的支柱产品。
【记者手记】
    　白洋河依靠差异化，在群雄并起的葡萄酒市场上取得了自己的一席之地。在市场平稳时期，公司开始试水干酒市场，将企业置身于激烈的竞争之中。从开始的差异化减少竞争，到现在的主动竞争，折射出了白洋河的睿智。在企业处于发展初期时努力降低风险，使企业快速发展，当企业进入发展快轨道时，则主动进行竞争，使企业时刻具有忧患意识，在竞争中锻炼自己。白洋河的干酒计划是否能成功依然要靠时间检验，但是白洋河这种发文章来源华夏酒报展思维却值得学习。