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王孟军:企业须重视经销商的利益
来源: 《华夏酒报》  2007-07-27 09:18 作者:魏琳
   《管子治国论》中强调:“凡治国之道,必先富民”,国家要强盛,必须先让民众富裕起来。引申到厂家和经销商的关系来理解,就是企业要想做强做大,必须重视经销商的利益,让经销商有利可图,只有这样,经销商才会“反哺”厂家,使厂家获益。这不仅是一种营销手段,更体现了厂商之间的一种合作共荣的情谊。近日,《华夏酒报》记者采访山东烟台中意华夏葡萄酒有限公司总经理王孟军时,他多次用“朋友”这个词来表述他与经销商之间的关系,“经销商代理我们的产品,除了对产品质量的认可外,也是对我们的一种信任。作为厂家,我们不能辜负这种信任,只有让这些朋友先获得利益,这种合作关系才能够长久地持续下去。”
  有着酒行业多年从业经验的王孟军,始终视经销商为销售渠道的生命线,也一直以保证经销商利益为前提去发展和经营渠道,“公司的利益源于与经销商的无间合作,而只有保证了经销商的利益,他们才会跟着厂家干,从而保证渠道的稳定性和忠诚度。”他除了给经销商优厚的支持条件外,还给予经销商尽可能低的产品价格,让经销商有足够的利润空间。此外,他还会从公司里派发精干的技术人员和业务人员,为经销商的业务员做培训,并配合经销商开展促销活动。通过保证经销商的利益来培养更为稳定的经销商团队,并用榜样效应吸引更多的经销商加入团队,从而完善和扩大其全国销售网络。
  在多年渠道管理的过程中,王孟军一直注重避免恶性竞争和过度开发,稳步地进行渠道发展和建设,“宁缺勿滥”是他进行市场推广时的态度。公司的经销商分布在山东、江西、江苏、广东、浙江、福建等20多个省市和地区,除了对经销商的利润空间提供强力的保证外,王孟军还注意限制同一区域的经销商数量,优先培养有实力的经销商,并通过各种培训和交流帮助经销商建设有竞争力的销售团队,从而打造稳定的销售渠道。在酒行业里,有些企业只注重眼前利益,过度开发渠道,为了短期的业绩回避对经销商队伍的培训,或者对经销商的承诺迟迟不肯兑现,这种“杀鸡取卵”的做法最终只会让经销商转投他人,损害企业的长远利益。王孟军相信,厂家对经销商负责任,尽力保证经销商的利益,经销商也会怀着更多的热情投入到产品的销售中。在这种良性循环中,厂家和经销商的合作才会走得更远。
     赠人玫瑰,手留余香。王孟军的这种理念也赢得了经销商的肯定和信任。福建龙岩梅卡酒业的林可珍经理告诉记者,“我是在认识王总之前就代理中意华夏公司的葡萄酒,如今我了解了王总的为人之后,更加坚定了做好中意华夏公司葡萄酒的信心。老总的态度决定了做酒的态度,王总这么为我们经销商着想,我们也不能辜负他的苦心,会一直跟着他干,把产文章来源华夏酒报品卖好。”
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编辑:徐菲远
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