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易禾兴: “整合”郑州商超黄酒
2007-04-16 00:00:00   来源: 《华夏酒报》   作者:周晓   评论:0

  在郑州的易初莲花、北京华联、大商新玛特等各大主要商超,黄酒已经占据了酒类货架的重要位置。而回首三年之前,郑州的商超基本上见不到黄酒,少数的几瓶还是被摆在调味品柜台当作料酒在卖。短短几年,古越龙山、会稽山、阿拉老酒、黄中皇、孔乙己等都登上了商超舞台,舒眉展颜,成为消费者的宠儿。他们也都不约而同地选择了同一家代理商——郑州易禾兴商贸有限公司。

  专一渠道 专一品类

  易禾兴成立于2001年,当时大部分经销商都是坐商,在批发市场开店走流通渠道,靠批发量大获得利润,易禾兴却剑走偏锋,直接运作商超渠道。易禾兴副总经理张宗良说:“当时郑州的经销商大部分都在华中食品城租个门面,等着客户上门买货,我们却没有在那开过一天店。当时很多人都不理解,想不通没有店铺怎么做生意。因为我原来在某食品企业做过大区经理,熟知市场的发展规律,对于商超渠道更是驾轻就熟。从创业的开始,我们就选择了主攻商超渠道作为公司的发展方向,做得专才能做得强。”

  易禾兴当时的实力并不强,大商超高额的费用以及各种附加条件较为苛刻,他们就从小商超做起,帮助小商超完善各项管理制度,提高产品的销售额,逐渐一些大商超也感受到易禾兴不光是产品代理商,更能给商超带来业绩上的提升,就这样易禾兴的产品进入了郑州市场的几大主流卖场,成为商超渠道的主要供应商之一。

  在选择产品上,易禾兴也找到了属于自己的门路。郑州易初莲花紫荆山店,货架上摆放的古越龙山、会稽山、阿拉老酒、黄中皇、孔乙己等7个品牌的几十款产品都是由它一家提供,不管消费者选购其中的哪个品牌,选择的都是易禾兴所代理的产品。易禾兴“打包”了郑州商超的黄酒,使其增加了与商超谈判的砝码,许多费用也因此降低了很多。

  “整合”资源制衡零售终端

  做商超渠道的经销商都深知商超之苦,条码费、堆头费、上柜费、节庆费等明码标价,但还有很多费用暗流涌动,让你防不胜防,更有的商超利用同一品类两大品牌之间的争斗,不断哄抬各种费用,坐收渔翁之利。张宗良举了这样一个例子,速冻食品行业两大巨头为了争夺一个超市的地堆,从2000元开始谈起,商超不断给双方通风报信,价格也直线上升,一直到8000元才有一个厂家退出,使两个品牌都没有任何利润可赚。同一品类商家的两败俱伤,使易禾兴看到了只有找到制衡零售终端的法宝,双方才能处在一个相对公平的环境中,而做到这一点,就要将渠道中同一品类的产品拿到自己的手里。基于此,易禾兴走上了代理大部分黄酒品牌产品的道路。

  当时易禾兴在和厂家谈的时候,许多厂家并不认可他们的这种想法,多数认为你做了一个黄酒品牌,就不会在别的黄酒上下功夫。但是经过一段时间的检验,其他一些做黄酒商超渠道的经销文章来源华夏酒报商都逐渐退出了,易禾兴却把当时代理的黄酒品牌做的非常滋润,张宗良认为是“专”成就了其黄酒之路。“我们从长远出发只做黄酒,其他经销商多是代理很多酒种,某些品牌黄酒摆在超市可能一个月卖不了一瓶,因此他们主要心思都放在了白酒上。黄酒成为了他们的‘鸡肋’,对于我们却是‘黄金’。”易禾兴逐渐和很多黄酒厂家谈妥了代理事宜,成为了黄酒郑州商超“代言人”。

  黄酒蛋糕仍需做大

  成为众多黄酒品牌的“代言人”之后,易禾兴逐渐与商超的关系更加紧密,它成为了很多商超不可或缺的代理商之一。很多连锁终端以前多数采用全球采购,易禾兴用服务获得了订单。张宗良分析了其中缘由,“卖场要求代销,厂家要求现款,这一对矛盾是主要原因,还有各种破损、促销活动、现场管理、库存管理,完全与厂家协调相当麻烦,经销商正好能够满足终端的各种要求。我们也从中获得了一些好处,过去,产品一个月内不能实现销售,很多门店就会强制下架,易禾兴代理的黄酒却能够继续与消费者见面,使黄酒被更多的消费者所认识和接受。”

  “目前亟待解决的问题是如何共同把郑州黄酒的整个蛋糕做大,我们也与终端联合搞了很多活动,从过去拿出一瓶黄酒品尝一天都没人喝,到现在各品牌的黄酒都培养出了自己忠实的消费群可以看出,黄酒已经逐渐被郑州一部分消费者所接受。通过与终端的强强联合,郑州黄酒的春天亦并不遥远。”张宗良说。


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编辑:徐菲远

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