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李莉:专业是最有力的武器
2016-05-19 15:54:00   来源:《华夏酒报》   作者:王点厦    评论:0

 

“这两年从整体形势和行业发展趋势看,生意越来越难做,尤其是进口酒方面,很多人已经被迫改行了,但我并不认为这是行业的洗牌,从更深层次的角度剖析这应该算是在洗人,把之前那些不切实际、浮夸乱世的从业者淘汰出局,留下真正有水平、有能力的人为这个行业服务,从而提升进口酒行业的整体发展轨迹。”面对当前低迷不振的进口葡萄酒行业现状,沈阳至爱葡萄酒窖的销售经理和高级侍酒师李莉这样认为。

刚刚过去的2015年,沈阳至爱葡萄酒窖的销售业绩既没有出现行业大潮中的急剧下滑,也没有出现神话般的逆势增长,只是维持在略有盈利的水平上,用李莉的话说,面对周围接二连三的倒闭关门潮来说,能够取得这种的业绩也是尤为难得了,主要原因还是在于坚持经营和专注技术服务水平。

恒心坚持是发展的根本

作为专业的进口酒销售顾问,李莉这两年参加的全国酒会越来越少了,从最初的一年参加十几场到现在的一年参加一场甚至一场不参加,这与当前市场的混乱有着极大的关系。

“市场真是越来越乱了,到酒会上看看,鱼目混珠假冒伪劣的现象随处可见,十多块钱甚至八、九元一瓶的进口酒打着醒目的广告让人应接不暇,我们可以从成本来算一下,一瓶进口酒从瓶子、木塞、商标加上运费关税等算下来就要很多,这么低的价格让人没法想象里面装的是什么样的酒汁。”每次提到市场产品杂乱的问题时,李莉总是无奈地摇摇头。

经营者的思路和市场似乎总是难以并驾齐驱,这种让人不可思议的价格的产品居然销售火爆,将原本还有章可循的进口酒市场搅和得一塌糊涂。这种现状直接冲击着像李莉这样以经营正规进口酒为宗旨的经营者的心理,这让李莉觉得市场运作日益困难。

因为在这个行业从事了很多年,积累了很多现有客户和潜在客户,并且在客户中树立起了很高的信誉度,为了能借助她这一优势资源,不少假冒伪劣进口酒经销商找到她,承诺她丰厚的利润让她推销自己的产品,都被李莉断然拒绝了,她说产品保真是他们公司铁的规矩,哪怕企业倒闭。如果从她手里流出去一瓶假冒伪劣产品,她在所有消费者中的威信度将一败涂地,这绝对不是用金钱能换来的。

李莉所在的沈阳至爱葡萄酒窖是一家专门从事进口酒销售的公司,位于沈阳市和平区西塔街的黄金地段西塔街,西塔街位置的重要性在沈阳市无人不知无人不晓,可谓是寸土寸金,这个位于沈阳地图正中心位置的地方被誉为“小汉城”、“朝鲜族文化宝地”,是东北三省除朝鲜族自治州、县以外的最大民族聚集区域,是外国人了解沈阳的窗口与名片。

一般来说,在北方到了深夜,大多数城市的街道上都极少有人还在活动,而在沈阳的西塔街,即使在零下二十多度的深夜,依然热闹非凡。与这里黄金位置搭配的就是酒窖内的精美装饰,在这座装修精致、古香古色的酒窖里,记者看到,门口是高六米的蓝色玻璃大门,两旁是风格迥异的宽阔玻璃柜,里面摆放着拉菲、拉图、木桐、奥比昂等九十多瓶世界顶级葡萄酒,室内的墙壁上、角落里都摆满了各种各样的葡萄酒,俨然是一个酒的世界。至爱葡萄酒窖位于地下三米深,总面积150平方,在这样的深度下可以常年保持恒温,酒窖的天然温度为6~15℃,湿度控制在55%~75%左右,酒窖里汇集了来自法国、意大利、德国、澳洲等世界各国的葡萄酒品种,有二百多个不同的品种品牌,价格也从几百元到上万元一应俱全。

“这些都需要高昂的费用,不论是租金还是运营维护费用,每天一开门即使什么都不做,就需要几百元的成本,有一段时间经营状况非常差,几个常年合作的大客户受到时局等环境的影响纷纷终止了合作,曾一度让我们举步维艰。但无论在什么情况下我们依然坚持经营,哪怕没有利润或者略有亏损。”李莉说。

尽管受到环境等各种因素的制约使得销售大幅下滑,但还有一些固定的爱好葡萄酒的忠诚消费者经常到李莉这里购买产品或者咨询进口酒的相关知识。

去年春节期间,一位经常过来买酒的客户前来选购葡萄酒时告诉李莉,他经常购买葡萄酒的几个商家中有两个已经不干了,他担心地问李莉会不会坚持,因为多年的合作让他对这里产品的保真以及性价比非常放心,尽管每次购买的数量不多,但受到了李莉细心专业的指导和服务。他担心如果李莉放弃了这个行业,他将难以再寻找如此满意的合作商家。为了打消客户的顾虑,李莉郑重地告诉对方,今后不会放弃葡萄酒这个行业,并承诺只要客户需要,她会随时提供专业的技能服务。

“在最困难的时候,我们也曾想到过转行或者转让,但考虑到这些合作了多年的消费者,他们对我们的信赖和支持,就增加了我们坚持做下去的信心。”李莉告诉《华夏酒报》记者。

李莉介绍说,近两年来沈阳市场的进口酒单位大体出现了三种情况,首先是关门倒闭的有三分之一,不死不活勉强维持的有三分之一,再就是市场缓慢运转并且略有盈利的占三分之一,他们的公司正是属于最后一种略有盈利的一列。

专业水准是抗风险的利器

今年春节前夕,已经在进口酒行业打拼了五年之久的李莉在经过严格的筛选及测评后取得了英国West品酒师证书,作为国际广泛认可的葡萄酒及烈酒教育基金会,拥有这个证书是很多葡萄酒爱好者和从业者追求的一件幸事。用李莉自己的话说,这是她在这个行业孜孜不倦学习进取的最好答案。尽管从业时间不是很长,专心钻研葡萄酒知识已经成为她生活中重要的一部分。

“很多人把这几年行业下滑生意难做看成大环境的原因,我不否认这种观点,但我认为这对于一心一意想在进口酒行业发展的人来说反而是个很好的机会。由于进口酒门槛低,各行各业的人都可以介入,从业人员非常杂,大多数人最初介入该行业都是奔着高利润而来的,很少人是为了行业健康发展、提高消费者知识的角度。所以,在当前形势低迷时期不单是行业的洗牌,更是对从业人员的洗牌,让那些单独为了追求利润而不顾产品品质的经营者畏难而退,让那些有真才实学的人沉淀下来为行业的健康发展而坚守。”李莉说。

在李莉看来,提高自身专业水准是抵抗市场风险的最有力武器,当前的消费者对进口酒的认可度已经非常高,但是对好酒的辨别能力还极为欠缺,这就需要专业的人员来指导和帮助消费者辨别真伪,让消费者真正享受到好的产品。而侍酒师水平和能力的高低正是消费者择定的最高标准。

“前几年经济的高速发展让绝大多数消费者的腰包鼓了起来,尤其是为数众多的中产阶层,他们在追求高性价比的同时更关注产品的品质和内涵,即使是同样一款葡萄酒,一种渠道是在普通商场售卖,一种是通过专业人士的讲评解说后售卖,无数次的销售事实证明,第二种售卖方式要远远高于第一种方式,并且尽管第二种方式的价格高于第一种方式,消费者还是愿意花高价钱购买第二种售卖方式。这就说明消费者购买的不单单是一瓶葡萄酒,他们还需要购买相关联的内涵、知识和服务等。”李莉分析认为。

为每一个消费者提供更为专业的服务,普及消费者对进口葡萄酒的专业知识已经成为李莉在工作中的习惯,即使对方不是客户只是简单地询问,李莉也会耐心地解答。

三年前,一位在西塔街闲逛的中年男子很随意地走到了至爱酒窖,恰好李莉在里面给其他客户介绍产品及相关知识。该男子听完后没说话就走了,过了几天该男子再次走进来手里拿着一瓶进口葡萄酒让李莉帮助看看价钱,李莉先是仔细地观察了外观细节,初步认为不是原装原瓶的。对方不相信,坚持说朋友亲口告诉他是国外直接进口的,为了证实自己的观点,李莉在征得对方同意后当场打开了这瓶酒。李莉从外观到口感进行了详细地介绍,同时拿出并打开一瓶自己酒窖的同样产区的葡萄酒让该男子品尝对比,这一对比,该男子彻底听信了李莉的鉴定观点,并从此成为这里忠实的消费者。

多年来,靠这种专业知识征服客户并成为长久合作者的例子举不胜举,即使在近两年的行业低迷期,也有大量葡萄酒爱好者通过这种方式成为李莉的客户。

团购模式已经成为消费主流后,李莉及时改变营销思路,开始从客户的角度去分析客户的需求,而不是一味地强卖,得到了客户的认可和信赖。在当前很多经营者已经放弃团购的情况下,至爱酒窖的团购模式依然在稳步发展。

编辑:赵鑫

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