到过恩施的人基本上都会被当地人朴实、热情的待客之道所感染，而除了当地美食以外，在推杯换盏之间的摔碗酒也成为席间最能代表当地人豪爽、真诚性格的标志，湖北瑞硒酒业有限公司的销售总经理谭维平正是通过将摔碗酒的市场化运作，形成具有民族特色品牌的产品，赢取了自己事业上的快速发展。

“摔碗酒”缘于土家族，在古代是土家儿女上战场前的一种壮行酒。相传战国时期，巴国土家人巴蔓子将军为保领土完整，宁可断首也不忍割城池于楚国，在他豪壮就义时，痛饮三碗玉米酒并摔碎酒碗。正是巴蔓子将军的豪情壮义保住了巴国疆土，换来了巴国后人免遭生灵涂炭，享受和平安宁，“碎碎（岁岁）平安”的自由生活。

从此，巴楚之间不再有仇恨、争斗。巴楚后人为纪念民族英雄巴蔓子将军，就有饮酒摔三碗的传承：一为朋友间豪情壮志摔一碗；二为四海情谊摔一碗；三为喜怒哀乐摔一碗。

也有民间传说说土家族的两个族长之间有了恩怨，为了民族的生存和发展，两人决定尽释前嫌，于是共饮一碗酒，以示今后的友谊与和谐，饮过之后，将碗摔碎，以泯恩仇，也显示了二人的肚量和豪气。

今天的摔碗酒已经完全转化为一种友情的表达，人与人之间的距离更近了，心与心贴得更近了。

上世纪80年代初期，恩施市场根据摔碗酒的特征，推出了一种酒叫“biang当酒”，这是利用党参等中药材开发出来的一款土家特色酒，名字极有趣，“biang当”，是个象声词，东西落地碎裂的声音，“biang”读一声，相当响亮。三五好友碰上了说：“走，喝biang当酒去。”

而“biang当酒”的创始人也正是谭维平的舅舅。“biang当酒”一经推出市场，立即受到当地消费者的欢迎，成为人们接待客人的桌上佳酿。但是随着市场化大潮的冲击，越来越多同质化的产品日益走进人们的生活，由于“biang当酒”固化、陈旧的运营模式，导致其逐渐地退出了市场。

看到了商机的谭维平，在2008年，在恩施市城郊谭家坝投资建成了现代化智能化的灌装生产线。

直至2012年，谭维平为了复兴恩施地域酒文化品牌，重新将恩施摔碗酒推出市场，其进行了近一年的市场调研和技术招募。

为了更好地还原

“biang当酒”的品质，谭维平请回了当时他舅舅厂里面的老师傅以及生产员工，在这基础之上，他去各酒厂学习、取经，了解目前酒水的情况，同时为了了解现在的消费习惯，他又不辞辛苦地深入市场，亲自组织市场团队根据恩施当地人的口味需求和消费档次进行调查。

2014年，湖北瑞硒酒业有限公司正式成立。目前，公司研发生产了“摔碗酒”和“哈给砸”两大最具恩施当地特色的酒水品牌（“哈给砸”土家语：“不得了”或“了不起”之意）系列产品，现已深受广大消费者的青睐。

据谭维平介绍，为了保证产品的品质，公司请回了“biang当酒”配方的唯一健在传承人余祖成大师，并由余祖成亲自指导，采用古老的传统工艺并结合现代技术进行深度开发，原材料精选原产地上等含硒玉米、小麦、高粱等粮食，通过土法蒸馏酿造出来原浆酒，再添加少量名贵中药材、荞麦等浸泡并储藏数年。公司灌装成品时，始终坚持不添加任何食用酒精及其他化学原料，保证产品在饮用时具有入口绵甜、饮后不上头、不口渴、醒酒快等显著特点。

谭维平也说：“喝摔碗酒，就是喝的一个气氛。酒倒到碗里，并不倒满。将原本一只碗就可以盛下的酒分成几碗，为的就是可以多摔几个碗、造足气氛。随着此起彼伏、噼噼啪啪的摔碗声，热烈的气氛便一下出来了。我们做的是土家饮酒的文化，也可以让到恩施旅游的游客感受到土家族的热情与豪气。”

以前恩施的当地酒都只是各家自酿，以散酒的方式用来招待客人，没有形成统一的包装和品牌形象。在产品包装上面谭维平力求完美，其结合土家族特有的文化元素，前期制作出上百个包装样品，然后再经过多方面意见的征求，最终形成了目前独具代表性的碗装特色，不仅在造型上吸引了眼球，也体现了土家族朴实、浓厚的民族文化。为了做到每个细节都能体现着土家族独有的文化底蕴，谭维平亲自到景德镇进行包装选型，力求在各个细节上面，都可以清晰的表述当地土家族独具特色的民族文化，追求永续发展的目标，并把它建立在客户满意的基础上。

然而瑞硒酒业的摔碗酒一经上市，便赢得了当地人的喜爱。优质品质、独特的碗装工艺、精湛的酿造过程，最终完美地还原出土家摔碗酒的味道，正是瑞硒酒业之所以在一年时间，就占取了恩施一大市场的原因，成为一大民族品牌代表着土家族引以为傲的摔碗酒。

做酒不易，全靠信念

谭维平对于产品有着清晰的市场定位，产品一经上市就获得了消费者的认可，不仅成为恩施当地人接待贵宾的日常用酒，同时也成为了去恩施旅游的人士购买旅游产品的首选。

然而谭维平能取得现在的成绩也是来之不易的。据了解，谭维平踏入酒水行业已有5年头，最开始因为没有市场基础，一切都是从零开始，为了实现自己的梦，他借过高利贷、卖过房子，最终挺过了那段艰难的时期。

说起这段经历，谭维平只是一笑而过，但是有一句话让笔者印象深刻，他说：“我有责任把我们的民族酒发展起来，现在我已经不是一个人在努力，而是为了那么多员工，那么多喜欢摔碗酒的消费者。”

朴实的话语、坚定的信念支撑着谭维平走过了道路的坎坷，但是正是因为怀揣酒业梦的情怀，为摔碗酒快速的发展奠定了夯实的基础，也为独具恩施土家族特色摔碗酒品牌的树立注入了深刻的内涵。

经营之道

在记者询问其关于做酒的经营之道时，谭维平说道：“首先是质量、品质第一，为了确保食品安全，按照国家生产标准，坚持古法酿造、沉淀、吸附的玉米沉淀法，保证了产品的品质。其次是市场定位，每个品牌都有自己的市场，准确锁定人群，我们要成为地域文化代表。针对恩施旅游市场，让外来游客体验摔碗酒，利用好的口碑把摔碗酒能传播给更多的人。比如我们在产品开发中考虑：一斤装、两斤装、三斤装，包装各不相同，也是考虑到不同人群、不同场所、大众不同的需求都能得到满足。”

同时，为了适应现代化企业管理的需要，研发、生产、销售等重要环节都在公司统一领导下，先后研发并推出了10多款低中高端产品，得到了广大消费者的高度评价。目前，产品销售遍及全国十多个省市，公司先后在湖北恩施、宜昌、武汉、广州、深圳、海南、上海、北京设有营销中心，在重庆设有分公司，实现了营销渠道的大规模布局，为公司的产品销售打下了牢固基础。

当记者问及有关国家政策带来的一线名酒终端价位的下滑，对于区域强势品牌有什么影响时，谭维平平静地说道：“其实对我们这些地方特色品牌没有坏的影响，反而能给我们带来优势。作为拥有文化底蕴和独特口感的民族酒，具有的吸引力可能更大一点，所以政策的变化也可能是我们民族酒业发展的潜力。”

随着瑞硒酒业的不断扩大，2015年通过4到5个月的招商，在全国建立了30多家专卖店。

对于今后的发展规划，谭维平表示，2016年计划结合互联网技术，在保持原有渠道不变的基础上，结合线上线下和走直营店的形式，实现渠道扁平化运作，减少中间环节，直接由厂家对终端销售网点发货，按销售利润享受返点。同时计划在2016年全国直营店能达到80～100家，保持产品价格的统一性，让消费者以最优惠的价格买到最优质的产品，为客户降低采购成本和风险，为客户投资，提供切实保障。也希望通过自身的努力，让大家了解土家摔碗酒，使得摔碗酒这一独具恩施土家族特色的产品，可以持续性的发展成长。

在最后，谭维平告诉笔者，瑞硒酒业未来只做3件事，第一是生产良心的酒，绝不让不合格的产品流入市场，损害消费者的利益；第二是生产销售经销商愿意卖的酒，维护好市场秩序，保持合理的利润空间，让所有经营产品的商家都可以从中获得长远、良性的收益；第三消费者愿意买的酒，随着近几年酒业市场的深度调整，回归理性、回归消费者已经成为酒行业未来发展的趋势，瑞硒酒业将坚持做民族酒、民酒的理念，以合理的价格为消费者提供高性价比的产品。